Разговоры, которые меняют жизнь. Техники экспоненциального коучинга

Впервые за время нашего разговора Джилл задумалась. Многие считают, что у коуча всегда есть нужный ответ и все, что коуч делает, – это изощренно издевается над клиентом, чтобы заставить его угадать правильный ответ. Но это не так. Я не знаю, что будет правильным для Джилл, и у меня заранее не заготовлена крутая идея в кармане, к которой я хочу ее привести. Я просто исследую ее территорию в надежде, что вместе мы придем к более глубокому пониманию, которое наступает, когда клиент начинает задумываться и прекращает искать быстрые ответы.

«Они покупают надежду», – после молчаливого поиска возвращается ко мне Джилл.

«Знаешь, как бы я перефразировал то, что ты сейчас сказала? Они приходят к тебе за ярким будущим и свободой от прошлого».

«Да, это так».

«Ты можешь это дать?»

«Не уверена».

«И пока ты не уверена, ты будешь продавать часы. Я не знаю людей, которые бы разбогатели на продаже своих часов. Все, кого я знаю, используют рычаги для масштабирования своей ценности. Они делают что-то один раз и получают результат надолго. Например, они пишут книгу, и ее читают тысячи. Они используют время других людей и деньги других людей, чтобы приносить миру больше ценности. Проблема в том, что ты пока не понимаешь своей ценности. Если ты не знаешь своей ценности, то тебе и масштабировать нечего».

«Окей, и что мне дальше с этим делать?»

«Понять суть того, что мы делаем, и начать трансформировать клиентов».

«Объясни, что ты имеешь в виду».

Я задумываюсь о разнице между коучингом, консалтингом и преподаванием. Долгие годы я был тем, кто говорил, как что-то должно быть. Это то, как я думал, чего от меня ждали акционеры компаний, где я работал, а потом мои клиенты. Долгое время в коучинге я продолжал вести себя как консультант, объясняя, как что работает. Несмотря на сохранившуюся с тех времен некоторую директивность, я усвоил разницу между коучингом и остальными консультациями. В коучинге у меня нет заинтересованности в том, куда клиент придет. Я разрешаю миру и клиенту существовать в любой возможности. Даже если я делюсь своим взглядом с клиентом, у меня нет никакой заинтересованности в том, чтобы этот взгляд был принят.

Я возвращаюсь к Джилл.

«Ценность – это специфическое знание, которое есть только у тебя. Ты его не купила и тебя ему не обучали, потому что иначе оно было бы универсальным знанием. То, что доступно всем, не может быть уникально. Ценность приобретается в действии, а не на уроках».

«У меня нет таких знаний. Я ничего не могу пообещать клиенту, я не знаю, к чему его приведет работа со мной».

«Да, ты не знаешь, куда твоего клиента дальше заведет жизнь, но ты знаешь, почему твой клиент страдает от прошлого и мечтает о будущем».

«Что ты под этим подразумеваешь? Мои клиенты приходят ко мне уже с целями: кто-то хочет наладить отношения, кто-то увеличить доход, кто-то ищет партнера. Кто-то приходит понять, что делать в жизни дальше, и тогда я помогаю проложить дорожку, расставить приоритеты, нарисовать план и сделать первый шаг. Но я не знаю, почему у них все это происходит. Это вообще для меня звучит дико, будто я – астролог или гадалка».

«То, что испытывают твои клиенты, никогда не связано с реальностью, и всегда связано с тем, как они думают о реальности. Боли прошлого больше нет. Есть только мысли о прошлом. Рая будущего тоже нет: есть только иллюзия, что дальше их ждет что-то лучшее, чем текущий момент».

«Другими словами, они себя обманывают и о своем прошлом, и о своем будущем? Получается, что я ими манипулирую, когда обещаю помочь разобраться с прошлым и создать новое будущее?»

«Не совсем. Ты им действительно помогаешь, но не так, как ты думаешь».

Пока Джилл размышляет над моими словами, я рассматриваю ее и замечаю, что ее внешность через четыре года после завершения нашего совместного обучения совсем не изменилась. По моим оценкам, ей было около 50. Как и всегда, она выглядела безупречно: элегантный макияж, ухоженные руки, подтянутая, спортивная фигура, волнистые светлые волосы и ярко-синие глаза. Мне нравилась Джилл своим острым умом и любовью к людям, которая сквозила в каждом ее слове и жесте.

«Сколько ты заработала за прошлый год, Джилл?» – я решил немного сменить тему.

«Чуть больше 80 тысяч долларов», – от моего вопроса она встрепенулась и силилась понять, к чему я веду.

«Есть долги?»

«Да, я еле свожу концы с концами. Мой стиль жизни обходится намного дороже того, что я зарабатываю. Я много трачу на себя, дорого стоит и квартира, которую я снимаю, и мне очень хочется помогать детям».

«Как думаешь, с чем связано то, что ты зарабатываешь меньше, чем многие из нашей бывшей программы, хотя твоя экспертиза не хуже их?»

Джилл задумалась. Большие деньги коучи зарабатывают тремя способами:

1. Обучают других коучей;

2. Ведут структурированные групповые программы;

3. Работают с клиентом один на один за высокую цену.

Я использую все эти способы, хотя любой из них может принести до полумиллиона долларов в год.

«Мне нравится работать один на один, но я не могу найти клиентов, способных заплатить мне больше».