Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Нужно доверять бессознательному. Расскажу вам одну историю из своей жизни – в ней не будет интриги или раскрытия тайн, она лишь иллюстрация к утверждению, что бессознательному нужно доверять.

В один жаркий летний день после завтрака я отправился к себе в офис. У меня не были запланированы занятия с группой или индивидуальные консультации; я собирался инвестировать своё время в самостоятельную работу, а её всегда хватает.

Приехав в офис, я случайно бросил рассеянный взгляд на книжную полку, и неожиданно корешок одной из книг зацепил меня. Я взял её. Это была книга о Милтоне Эриксоне «Мой голос останется с вами». И тут мне пришла в голову мысль – записать серию видео, посвящённых чтению и разбору этой книги. У меня уже была подобная серия с книгой Эрика Берна «Игры, в которые играют люди», и мне очень понравился такой формат взаимодействия со зрителями. Зрителям тоже понравилось, судя по отзывам!

Я раскрыл книгу, включил аппаратуру и начал запись первого разбора. Доверившись мудрому бессознательному, я решил вести запись без демонстрации экрана, а вживую обращаясь к слушателям.

В тот момент я не знал, сколько времени это займёт и во что выльется. Но я знал точно, что мне нравится это делать, и что результат может быть действительно полезным для других людей. В итоге получился весьма насыщенный и разносторонний материал, который находится в открытом доступе для всех желающих.

Также я полагаюсь на своё бессознательное, когда провожу обучение в корпоративном формате. Меня приглашают для проведения семинара, я приезжаю и встаю перед аудиторией из двух десятков человек, которые видят меня впервые, и половина из них не горят желанием тратить своё рабочее время на это мероприятие.

У меня есть тема и примерный план занятия, но самое важное – начало, заход в тему, создание раппорта – я оставляю своей интуиции. Иногда случайное слово, брошенное кем-то из присутствующих, даёт мне яркую идею для вступления и для захвата внимания слушателей. Я не знаю заранее, что именно послужит таким крючком, но я уверен, что что-то обязательно появится в нужный момент.

Внутренняя уверенность в том, что вы справитесь – предпосылка того, что вы действительно с этим справитесь. У вас есть опыт, есть знания, есть желание, и значит, вы НЕ можете не добиться успеха.

* * *

Продажа – это не уговоры клиента купить ваш товар. Продажа = увеличение информации о ценности вашего товара в голове клиента. И когда вес этой информации будет достаточен, то потенциальный клиент станет покупателем.

Если у продавца есть намерение реализовать свой товар, то это намерение порождает решения, поступки, действия, прямо или косвенно ведущие к продаже.

А как узнать, что собой представляет намерение обычного человека? Как правило, ответом на вопрос является то, как он живёт сейчас. Что происходит – то и цель. Хотите жить по-другому – измените свои намерения.

* * *

Будьте внимательны к деталям, не упускайте их из виду, ведь нет ничего неважного в вашем деле, если вы стремитесь стать в нём профессионалом.

Я всегда максимально внимателен ко времени. Для меня это один из ключевых моментов. Занятие начинается в 11 – и оно начинается ровно в 11, а не в 11.10 и даже не в 11.05. Если в контракте прописано, что тренинг должен закончиться в 18.00, то я заканчиваю его в диапазоне от 17.55 до 18.00. Это моя задача, моя ответственность – провести тренинг так, чтобы он завершился в указанное время. Преподаватель не является профессионалом, если он позволяет себе задерживать слушателей на неопределённое время.

Но то, что происходит в рамках занятия, часто регулируется моим бессознательным. Одну и ту же тему я могу раскрыть по-разному в разных группах, и соотношение пунктов плана занятия зачастую варьируется – здесь я доверяю своей интуиции.

* * *

В речи человека, когда он формулирует проблему, может звучать ключ для её решения. Прислушайтесь к интонациям, к повышению и понижению тона голоса, обратите внимание на паузы. Где-то торчит кончик ниточки, ухватившись за который можно размотать весь клубок и увидеть решение проблемы прямо перед глазами.

Выражение лица, движение его мускулов, жестикуляция, положение тела – всё это наряду с интонацией выдаёт массу информации.

Сценарий жизни человека может проживаться выражением его лица без его ведома! Бывает, что лицо говорит совсем о другом, чем произнесённые слова. Чему следует доверять в этом случае? Я ставлю на выражение лица, ибо оно меньше поддаётся контролю говорящего, и показывает то, что он, возможно, старается скрыть с помощью слов.

Когда ваш собеседник сообщает что-то на внешнем уровне – что ещё он при этом говорит, на внутреннем уровне? Наблюдайте, дорогие читатели, наблюдайте и доверяйте своему бессознательному!

* * *

В тот момент, когда вы признаёте, что другой человек умнее, талантливее или успешнее вас, вы становитесь ведущим в ваших отношениях.