Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Руководитель имеет позиционное преимущество и вправе требовать подчинения от работников. А также вправе уволить тех, кто не способен взять голову в руки и начать действовать на благо всего коллектива.

50. Любит – не любит

Компания подготовила коммерческое предложение по своим услугам для крупного холдинга. Коммерческий директор компании ведёт переговоры с представителем холдинга. Обсудили план работ и стоимость. У заказчика не было возражений, но он попросил неделю на размышление. По прошествии недели представитель холдинга сообщил, что они решили заключить договор с другим исполнителем. Коммерческий директор спросил, чего не хватило в их предложении, и в ответ услышал:

– Да просто вы мне не понравились, и всё!

* * *

Очень любопытная ситуация! Здесь есть предмет заинтересованности, есть пространство для обсуждения. Короткой фразой тут не обойдёшься, так как необходимо произвести манёвр, который перевернёт взаимодействие собеседников, изменит их отношения.

Давайте поговорим об этом случае подробнее и адаптируем наши формулы для ответа. Но сначала взглянем на него глазами стратега.

Во-первых, действительно ли заказчик выбрал другого исполнителя? Может быть, он просто блефует, рассчитывая сбить стоимость заказа? Да, это возможно, и поэтому нельзя сдаваться без боя.

Во-вторых, вопрос коммерческого директора – стратегически неправильный. Такой формулировкой он сам себя подставляет для битья. Понимаете почему? Да, верно: вопрос подразумевает, что в разработанном предложении чего-то точно не хватило. И собеседник, услышав посыл, начинает выискивать, а чего же ему не хватило. Даже если ранее такая мысль не приходила ему в голову.

Сможем ли мы исправить эту ошибку в последующем ответе? Попробуем!

1. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!

Вы: — Вероятно, вы думаете, что моя главная задача – вам понравиться. Но моя задача в другом: работать с вами долгосрочно и взаимовыгодно. На ваш взгляд, что необходимо добавить в наше предложение, чтобы мы приступили к делу?

2. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!

Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы личные симпатии и антипатии были определяющим фактором в вашем выборе. Давайте начнём работать и посмотрим по результатам. Малые объёмы мы готовы взять уже на следующей неделе. А с вашей стороны всё готово к началу работ?

3. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!

Вы: — Я рад вашему намерению говорить открыто и прямолинейно! И в самом деле, я не шоколадная конфета, чтобы всем нравиться. А если по делу, как мы можем начать с вами работать? Может быть, возьмёмся за первый этап, а далее посмотрим?

4. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!

Вы: — А что, если сейчас именно тот переломный момент, когда мы можем начать успешное и плодотворное сотрудничество, несмотря на то что не нравимся друг другу?

В некоторых ситуациях – наподобие этой – бывает уместно усилить высказывание собеседника, подчеркнуть, что вы не только не спорите с ним, но и настаиваете на безусловном признании его мнения. В данном случае мы не убеждаем оппонента в том, что он должен нас полюбить. Мы говорим, что он совершенно не обязан этого делать. Более того, если мы ему не нравимся – это нормально, однако совершенно не относится к делу.

5. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!

Вы: — Вы действительно думаете, что решающий фактор при подписании договора это вопрос «нравлюсь – не нравлюсь»?

6. Собеседник: — Да просто вы мне не понравились, и всё!