Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

5) человек пытается совладать с эмоциями – иногда в такие моменты мы пытаемся говорить успокоительные слова. Но они могут вызвать обратную реакцию. Если бы человек хотел получить утешение, он бы не скрывал свои эмоции, а наоборот, открыто их вам продемонстрировал;

6) собеседник чувствует неискренность – это ощущение возникает, когда человек получает от вас разные сигналы по вербальным и визуальным каналам. Такая ситуация может заставить его затаиться, чтобы присмотреться и понять, нет ли в ваших словах подвоха;

7) сильная негативная реакция – это, как правило, своеобразное проявление упрямства. Человек и сам не рад, он хочет возразить на обвинение или оправдаться, но что-то внутри него сопротивляется. В таком случае нужно дать понять, что вы не собираетесь давить, а отвечать или нет – в любом случае выбор собеседника;

8) глубокая растерянность – человек совсем запутался, ничего не хочет, просто смотрит в окно или в стол в ожидании, когда все закончится. Тут, как говорится, можно только простить и отпустить.

Вспомните, какие ситуации обычно заставляют вас замолчать посреди разговора. Это поможет понять причины молчания других людей.

Отдельно стоит поговорить о ситуациях, когда собеседник молчит намеренно, чтобы вызвать у вас определенную реакцию. В таком случае пауза перестает быть «воздухом» разговора и превращается в манипуляцию.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО ПАУЗА – ЭТО МАНИПУЛЯЦИЯ?

Это список основных ситуаций, в которых пауза оказывается манипулятивным приемом.

1. Человек молчит, но не заканчивает разговор, тем самым вынуждая вас взять инициативу на себя.

2. Вы честно изложили свое мнение по обсуждаемой теме, долго распинались, а в ответ – тишина. Собеседник просто не хочет отвечать на ваши доводы. Таким образом он отказывается от спора, желая остаться при своем мнении, несмотря на все ваши усилия.

3. Человек высказал все, что думает, выплеснул эмоции и после этого замолчал, оставив вас «обтекать». Он не собирается давать вам возможность объясниться, ведь он уже достиг своих целей.

В таких ситуациях лучше не поддаваться на провокации и сохранять спокойствие. Ведь цель такого молчания – заставить вас переживать, беспокоиться, уговаривать, оправдываться, отказываться от своих слов, идти на уступки. В общем, прыгать и плясать вокруг неприступного собеседника. Если это не сработает, ему придется сменить тактику.

Если вы заинтересованы в дальнейшем общении, оставьте двери открытыми и передайте инициативу оппоненту. Сообщите, что готовы продолжать диалог, когда человек снова захочет говорить. Сейчас у вас нет времени на то, чтоб слушать тишину, поэтому вы вынуждены закончить разговор. Ведь не тянуть же ответ из него клещами. Истинный манипулятор, как правило, не готов уйти ни с чем. Поэтому, скорее всего, он возобновит общение на ваших условиях.

Глава 5 Пять рычагов речевой власти

Механизм диалога

П

римерно 500 лет назад английский философ Фрэнсис Бэкон сформулировал известное утверждение: «Знание – сила». Эта фраза стала крылатой, ее можно увидеть на стенде почти в каждой школе. Я с ней познакомился 40 лет назад, читая одноименный журнал, который выписывал мой отец, научный сотрудник института.

Перевод несколько исказил смысл фразы, который автор вкладывал в нее изначально. Ведь английское слово power в переводе на русский язык означает одновременно и власть, и силу.

В «Википедии» дается такое определение власти: это возможность навязать свою волю другим людям, даже вопреки их сопротивлению. Как видите, даже такое нейтральное определение придает понятию «власть» негативный оттенок.

Часто власть связывают с насилием и манипуляциями. Например, существует известный политический принцип «разделяй и властвуй».

Когда я говорю о речевой власти, я имею в виду именно возможности и преимущества, но ни в коем случае не манипуляции и провокации. Я убежден, что честные коммуникации более эффективны как в личных отношениях, так и в бизнесе.

В начале книги я писал, что мы все социальные существа. Мы не можем достигать значимых результатов в одиночку. Нам нужно уметь объединяться в команды и коммуницировать друг с другом.

Вспомните библейское предание о Вавилонской башне – грандиозном сооружении, которое люди, говорящие на одном языке, смогли построить объединенными усилиями. Когда они начали говорить на разных языках, перестав понимать друг друга, строительство застопорилось, башня рухнула.

В этом образе заключена сила речевой власти. Чтобы объединить людей ради общего дела, нужно говорить с ними на одном языке. Это означает, что нужно найти общий язык с каждым из них.

Кроме того, иметь власть означает «владеть». Речевая власть предполагает владение инструментами речи. Лучше всего это умение проявляется в диалоге. Применять такие инструменты в общении – вершина речевого интеллекта.

Диалог базируется на умении адекватно и четко работать с уже известным вам треугольником ОЗД (обстоятельства – задача – действие).