Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

3. Вам нужно завести собеседника в тупик и выиграть время. Когда оппоненту кажется, что он припер вас к стенке, так что вы вынуждены дать немедленный ответ, просто пожмите плечами и отлучитесь на пять минут якобы по срочному делу. Пусть гадает, что только что произошло. Может, вы просто не поняли его вопроса. А может, это он не знает чего-то важного.

4. Вы хотите придать дополнительный вес своим словам. Константин Станиславский считал, что сильное влияние на зрителей оказывают не только реплики, но и многозначительные паузы. Знаменитая «мхатовская пауза» создает драматическое напряжение, после которого слова звучат как взрыв. Но такую паузу нельзя использовать механически. Ведь ее секрет в том, что это не просто молчание, а внутренние монолог и диалог, которые разворачиваются на сцене.

Достаточно бесполезное занятие – просто сидеть и молчать, не создав у аудитории внутреннего напряжения. Такая тишина сама по себе не сделает вашу работу за вас.

5. Вы хотите выслушать собеседника. Чтобы вступить в разговор, некоторым людям нужно больше времени, чем другим. Если вы этого не замечаете и продолжаете говорить, собеседник просто не успевает высказаться. Возможно, он не готов вас перебивать, а может быть, вы не даете ему ни малейшего шанса. В таких случаях нужно выдержать паузу, чтобы даже самый робкий человек сумел сказать свое слово.

6. «Не о чем говорить!» Дело даже не в том, что тема себя исчерпала. Иногда в разговоре люди переходят границы, стараются вас задеть, спровоцировать, вывести из себя. Не подкрепляйте такое поведение, продолжая беседу, как ни в чем не бывало. Дайте понять, что вы не намерены разговаривать в таком ключе. Пауза даст оппоненту время подумать о своем поведении. Если он заинтересован в общении, то обязательно сменит тактику.

Если же вы видите, что человек не хочет вас слышать, считает свое мнение единственно верным или просто не способен понять ваши аргументы, не тратьте время и силы. Выдержав паузу, просто переключитесь на другую тему.

7. Вам нужно снизить градус дискуссии. Если беседа накаляется, а собеседник слишком разволновался, продолжать разговор не только бесполезно, но и опасно. Логические аргументы не подействуют в атмосфере эмоционального напряжения. Взвинченного человека они могут разозлить еще больше. В таком случае пауза нужна, чтобы человек мог успокоиться.

В боксе есть команда «брейк» (от английского «пауза, перерыв»), когда соперники должны ослабить захват и разойтись по разным углам. В деловом общении вы можете сделать перерыв в виде перекура или кофе-брейка.

Чтобы держать паузу, нужно хорошо понимать, для чего вы это делаете и какой реакции ожидаете. Это не всегда просто, поэтому лучше этим приемом не злоупотреблять. Но и избегать пауз в разговоре не стоит, ведь молчание – это неотъемлемая часть общения.

КРЕПКИЙ ОРЕШЕК. КАК ГОВОРИТЬ СО СТЕНОЙ

Иногда собеседник замыкается – добиться от него ответа становится невозможно. Если он не в настроении, а беседа не срочная, лучше оставить человека в покое.

Но иногда нам все-таки нужно о чем-то договориться или хотя бы закончить общение на позитивной ноте, а не на тягостном молчании. Так сказать, поставить разговор на паузу, а не оборвать пленку на самом интересном месте.

Важно иметь в виду, что чувство времени у всех разное: для одного минута – это мгновенная реакция, а для другого – томительное ожидание. Чтобы оценить ситуацию, учитывайте темперамент собеседника. На всякий случай запаситесь терпением, чтобы не бросаться «разруливать» каждую трехсекундную заминку.

Как и речь, молчание может быть осмысленным и бессмысленным, продуктивным и бесполезным, содержательным и пустым, конструктивным и разрушительным. Поэтому важно понять, почему человек молчит. Возможно, за этим стоят:

1) неловкость и растерянность – человек не знает, о чем говорить. Часто это происходит в самом начале разговора. В таких случаях нужно наладить контакт и создать доверительную атмосферу;

2) все уже сказано, очередь за вами – в этом случае вам просто пора перенять инициативу;

3) собеседнику непонятна цель беседы – часто это происходит потому, что цель не была обозначена изначально. В этом случае разговор будет неизбежно зависать, темы хаотично подниматься и затухать. Чтобы этого избежать, нужно конкретизировать предмет обсуждения и результат, которого вы хотите достичь;

4) собеседник слишком глубоко погрузился в свои мысли – вряд ли во время такой паузы он думает о чем-то отвлеченном. Скорее всего, его заставило задуматься что-то услышанное в ходе разговора. В таком случае стоит дать человеку время, ведь в тишине думается лучше;