Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Если вам удастся через 6П продать идею, то есть перевести человека из зоны несогласия в зону согласия, это станет отличным подтверждением вашего речевого влияния.

К слову, после успешной продажи идеи работа с товарами или услугами покажется вам просто детской забавой.

Упражнение 23. Продать велосипед

Попробуйте продать коллегам идею ездить на работу на велосипеде, а не на автомобиле. Для этого возьмите три-четыре проблемы, которые велосипед может решить. «Зашейте» эти проблемы в схему 6П. Подготовьте короткое выступление.

Если решите выступить перед коллегами, хотя бы в шутливой форме, я вас уверяю: многие всерьез подумают о том, что ездить на работу на велосипеде – как минимум неплохая идея.

Дело сделано! Докладываем о результатах

Рано или поздно, приходится отчитываться о проделанной работе перед руководителями, акционерами, партнерами. Казалось бы, невелика наука: выходишь к публике, как ученик к школьной доске, и шпаришь все, что знаешь.

Однако в собственной практике я часто вижу, что люди не умеют рассказывать о своей работе. В лучшем случае они ограничиваются коротким сообщением: работа сделана, результат получен.

Но не рассказывая о пути к результату, вы упускаете возможность лишний раз продемонстрировать свой профессионализм. Когда вы говорите только о результатах, они воспринимаются как данность, отдельно от обстоятельств.

Когда вы говорите о процессе работы, собеседник узнает, с какими трудностями вы столкнулись, какие неординарные решения приняли. После этого никто не скажет, что вашу работу мог бы выполнить любой.

Умение грамотно доложить о своих профессиональных успехах – важный навык для самопрезентации и укрепления авторитета. Чтобы его освоить, я предлагаю использовать два основных алгоритма.

Алгоритм 1. Восемь шагов.

Это простой способ. Он подходит для ситуаций, когда время ограничено, – сухой деловой вариант быстро и емко рассказать о вашем пути к результату. Он включает в себя восемь элементов.

1. Задача, которую вы решали.

2. Ресурсы, которые были в вашем распоряжении (экспертность, финансы, состав команды).

3. Сроки, которые были отведены для решения задачи.

4. Результат, который вы ожидали или должны были получить.

5. Процесс работы: как именно вы пришли к решению задачи и результату.

6. Проблемы, с которыми вы столкнулись.

7. Результат, который вы получили.

8. Опыт, который вы извлекли.

Пример. Вспомните случай с начальником цеха, о котором я рассказывал в разделе про благодарность. Давайте представим, как он мог бы доложить о своей работе, чтобы получить заслуженную награду, а не выговор и штраф.

1. Я устранил неполадку в поточной линии.

2. Сервисного инженера нужно было ждать неделю и заплатить за его работу двести тысяч рублей.

3. Но линию нужно было запустить как можно быстрее.

4. Если ждать сервисного инженера, простой был бы 10 дней.

5. Неполадка была маленькая, поэтому трудно было ее обнаружить.

6. Пришлось перебрать всю линию, чтобы найти сгоревший трансформатор.

7. Я запустил линию всего за три дня, сэкономив время и деньги предприятия.

8. Чтобы избежать таких случаев, нужно заключить миллионный договор на сервисное обслуживание. Но лучше подготовить своих инженеров.

Часто люди останавливаются на двух-трех пунктах, хотя могли бы рассказать о своей работе гораздо больше.

Если вы хотите оказывать влияние и оставлять о себе впечатление опытного и знающего человека, не пренебрегайте такой простой возможностью рассказать о своих заслугах. Даже если это маленькая задачка, которую вы решили легко и быстро, помните, что далеко не каждый смог бы сделать то же самое. Так что ваш уникальный опыт определенно заслуживает внимания.

Алгоритм 2. Сторителлинг.

Этот вариант подходит для выступлений на годовых собраниях, когда в большом зале департаменты компании отчитываются о результатах работы и презентуют планы на следующий год. Как правило, такие мероприятия проходят торжественно, но очень скучно.

Представьте, что в череде монотонных докладов люди вдруг слышат вашу яркую и увлекательную историю. Зал оживляется, кто-то просыпается, все слушают вас. Такое выступление, как луч света в темном царстве, вызывает у людей положительные эмоции и запоминается надолго, укрепляя ваш авторитет среди руководителей и подчиненных.

Этот алгоритм, как вы уже догадались, основан на сторителлинге, о котором мы говорили выше. В случае с отчетом о работе это выглядит так.

1. Обозначьте название вашего проекта или коротко опишите задачу.

Не пренебрегайте этим пунктом, так как не все присутствующие в курсе вашей работы. Довольно часто в компаниях одно подразделение не знает, чем занимается другое.

2. Чему вас научил этот проект? Какой опыт вы из него извлекли?

Этим вы продемонстрируете, что готовы учиться и находить что-то новое и полезное в любых задачах.