Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Занимая пассивную позицию, вы не можете противостоять напору оппонента и неизбежно выйдете из конфликта с потерями. Для вас от этого разговора, скорее всего, не будет никакой пользы. Поэтому, вступая в конфликтное общение, сначала решите, так ли важен для вас предмет спора и готовы ли вы бороться за него. Если нет, возможно, лучше в него просто не ввязываться.

3. Конфронтация.

Вы можете использовать рычаги давления или переубедить оппонента с помощью речевой власти. Таким образом вы выйдете из конфликта через принуждение. Собеседник нехотя примет вашу позицию и будет чувствовать себя проигравшим. Для долгосрочных бизнес-отношений это стратегически провальный вариант. Вместо надежного партнера вы получите подавленного конкурента, который рано или поздно захочет восстановить статус-кво.

4. Компромисс.

Этот вариант можно назвать «ни нашим, ни вашим». Потребности и интересы обеих сторон учитываются в нем лишь частично. Недаром говорят, что компромисс – это встреча на дне пропасти, которая вас разделяет. Вроде бы стороны договорились, но никто не удовлетворен полностью. В таких ситуациях говорят: «Худой мир лучше доброй ссоры». Но я считаю, что дружба лучше мира, а партнерство – лучше компромисса.

5. Сотрудничество.

Это оптимальная форма выхода из конфликта, в которой выигрывают обе стороны. Это лучший вариант для долговременных отношений, и в частой жизни, и в бизнесе.

К сожалению, иногда конфликт – это единственная возможность разрешить застарелую проблему. Так или иначе, вступать в него нужно с холодной головой, вооружившись инструментами речевого влияния и не забывая о целях общения.

Отражаем манипуляции

Хорошо, когда доброжелательные люди ведут конструктивные разговоры, учитывают позиции друг друга, внимательно слушают, легко и непринужденно разрешают конфликты.

Но в реальной жизни мы нередко встречаем людей, которые не гнушаются грязными приемами.

Манипуляция – это речевое воздействие, задача которого – изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытых уловок.

На своих тренингах я много внимания уделяю этому вопросу, но призываю клиентов не использовать такие приемы. Рано или поздно люди разберутся, каким путем вы привели их к нужному вам решению. Это отразится и на их личном отношении к вам, и на вашей репутации. Строить долгосрочные выгодные отношения станет проблематично.

При этом важно помнить, что не все окружающие придерживаются такой точки зрения. О манипуляциях нужно знать, чтобы уметь распознавать их и давать им отпор.

Не каждую манипуляцию распознать легко. Ведь это скрытое воздействие. Такие уловки искусно прячутся за красивыми словами и доброжелательным, на первый взгляд, отношением. Как в старинном анекдоте: пришел мужик к барину рубль одолжить. Но барин просто так не дает, говорит: «А вдруг пропьешь! Давай в залог топор». Мужик принес топор. Барин дал ему рубль и говорит: «Через месяц отдашь два, иначе мне никакой выгоды одалживать, да еще и топор твой целый месяц хранить». Мужик подумал и уже собрался идти с рублем домой. «Погоди! – говорит барин. – Тебе ведь трудно будет через месяц сразу два рубля отдать? Так ты мне один рубль сейчас верни, чтобы потом легче было». И правда! Отдал мужик рубль и пошел домой. Идет и думает: «Денег нет, топора нет, еще и должен остался!»

В этом анекдоте много правды. В его основе лежит распространенный вид манипуляции, когда человек выдает собственную выгоду за выгоду собеседника. Психологи описывают больше 50 самых разных способов манипуляции. Они делятся на две большие группы – логические и дипломатические. По моему опыту, в бизнесе чаще всего применяются 11 приемов – четыре логических и семь дипломатических (Таблица 7).

Таблица 7.

Распространенные приемы манипуляций в бизнесе

Манипуляций много, все они разные, но совершенно необязательно изучать каждую. Достаточно освоить два универсальных приема, способных блокировать любую манипуляцию.

1. Вскрыть карты.

Это грубый, но безотказный способ. Если вы чувствуете, что что-то идет не так, вас пытаются обвести вокруг пальца, смело останавливайте переговоры. Прямо скажите: «Господа, это какие-то грязные манипуляции. Давайте отложим их в сторону и будем разговаривать, уважая позиции друг друга».

Так вы перехватите инициативу, а оппоненты должны будут выкручиваться и доказывать прозрачность своих намерений. Если они не захотят продолжать разговор, обнаружив, что их трюк не удался, – тем лучше. Значит, у них не было на уме никаких честных вариантов. От такого сотрудничества у вас были бы одни проблемы.

Если же заинтересованные партнеры поняли, что нет смысла продолжать вешать вам лапшу на уши, можно переходить к открытому и честному разговору.

2. Правило «Три Т» (3Т).

Это более изящный прием, который работает по схеме: touch (коснуться) – turn (вернуться) – talk (обсудить).