Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

«Вас записать прямо сейчас или менеджер перезвонит вам, чтобы оформить заявку?» Вот только вы вообще не собирались оформлять заявку, ни сейчас, ни после телефонного разговора. Но если вы не хотите разговаривать с менеджером, может быть, лучше оформить ее и не мучиться? Пути к отступлению заблокированы. За вас уже все решили, осталось только согласиться.

Этим приемом часто пользуются продавцы. Из-за него мы покупаем бесполезные вещи, заполняем анкеты с персональными данными в компаниях, чьи услуги нам не нужны, а в бизнесе заключаем сделки, в которых на самом деле не заинтересованы.

Чтобы отразить манипуляцию, достаточно просто предложить третий, собственный вариант. Вы можете запросить даже больше выгоды, чем при честной постановке вопроса. Оппонент поймет, что вы его раскусили, но времени обдумать встречное предложение у него не останется. «Мы еще раз внимательно рассмотрим ваше предложение и сравним его с конкурентными. Если вы готовы сделать скидку, мы подпишем заявку, а если нет – на рынке есть предложения дешевле».

3. Принудительные вопросы – «узкое горлышко».

На вас оказывают давление, чтобы вы приняли решение прямо здесь и сейчас: «Товар заканчивается! Срок акции истекает! Последний шанс! Сейчас или никогда!» Либо вам задают принудительные вопросы за столом переговоров, пытаясь продавить свое решение: «Вы же не будете отрицать, что ваши рекомендации не всегда попадают в точку? Согласны? Ну согласитесь, что это так!» Давление с каждой репликой нарастает. Вас вроде бы уговаривают, но как-то неласково.

Чтобы разобраться с этим, нанесите ответный удар, зеркально отразив выпад оппонента: «Вы же не будете отрицать, что любая рекомендация не поможет, если применять ее неверно. Согласитесь, когда технология нарушена, она не дает результата. Вы ведь согласны с этим?» Или еще проще: «Вы же не будете отрицать, что пытаетесь убедить меня в том, с чем я в принципе не могу согласиться? Ну согласитесь! Что вам трудно, что ли?» Этим вы подчеркнете абсурдность постановки вопроса. Создавая ответный нажим, вы нейтрализуете действие принудительного вопроса. Как правило, после такой реплики нападающий отступает.

4. Издевка, «плевок», каверзный вопрос.

Такие вопросы, как правило, не требуют ответа, они просто «выплевываются» в пространство и работают против вас без вашего участия. «Послушайте, как вы можете объяснить вашу неадекватную цену, которая выше рынка на 20 %? Вы что, свой продукт золотом покрываете?»

Первая часть фразы вроде бы соответствует истине, но вторая превращает ее в издевку. Вас обвиняют, хотя вы ни в чем не виноваты: устанавливать любую цену на продукт – ваше законное право. Поскольку агрессор работает на публику, а не на вас, он может развернуться к другим людям, чтобы привлечь их на свою сторону: «Представляете, он свой продукт золотом покрывает!» Если шутка смешная, реакция окружающих подкрепит правоту нападающего. Переломить такую ситуацию в свою пользу будет непросто.

Поэтому я предлагаю парадоксальное решение. Зачем возражать на заведомо абсурдный вопрос? Просто согласитесь: «Да, золотом. А разве это плохо? Не навозом же его покрывать». Можно и вовсе гиперболизировать ответ: «Да, золотом покрываем. А в следующем году решили покрывать платиной, поэтому цены будут на 30 % выше рынка. Так что поторопитесь приобрести наш продукт сейчас, пока он не так дорог, как вам кажется». Так вы продемонстрируете необоснованность вопроса, и окружающие просто не станут принимать его всерьез.

Имея в арсенале всего четыре способа нейтрализовать «вредные» провокационные вопросы, вы сможете быстро реагировать даже на самые неожиданные из них. Это поможет избежать ощущения, что вас «продавили», использовали или унизили. Согласитесь, после некоторых разговоров остается неприятный осадок.

Увы, не всегда нужно быть милым и обходительным. Иногда приходится показывать зубы. Важно делать это правильно, чтобы не пересечь границу, за которой начинается хамство и обмен «плевками». Причем иногда буквальный – вспомните драки политиков во время публичных выступлений.

Помните, что умение владеть собой и ситуацией в любых обстоятельствах – важнейшая составляющая речевой власти.

Упражнение 28. Парируем выпады

Возможно, вы помните нашумевшую историю, когда известный спортивный комментатор задал не менее известной певице и телеведущей вопрос, который выбил ее из равновесия. Вопрос был простой, но провокационный: «Вы уже перестали пить коньяк по утрам?»

Это типичный пример манипуляции «выбор без выбора». Как ни ответь, все равно будешь выглядеть невыгодно. Не удивительно, что девушка растерялась, начала оправдываться и даже расплакалась.

На самом деле это была всего лишь шутка – цитата из детской книжки: этот вопрос Карлсон задал Фрекен Бок, заставив понервничать даже грозную домоправительницу.