Реклама. Принципы и практика

Такой веселый, симпатичный и немного наивный болельщик, каким является сайнбой FJ, живет в комнате, стены которой увешаны плакатами с фотографиями ведущих гольфистов и спортивными сувенирами (например, пластиковой сумкой с кусочком дерна с того поля, на котором проводился турнир в Аугусте).

Сайнбой знает весь ассортимент продукции FootJoy и всех профессионалов, которые ею пользуются. Он придумал для них специальные клички, например «ДЛ3» для Дэвиса Лава III или «Бугорчатый» для Тима Херрона. Поэтому Сайнбоя любят все профессионалы, имеющие дело с FootJoy, и многие энтузиасты гольфа.

Он стал своего рода представителем FootJoy во всех ее креативных посланиях. Он беседует с профессионалами, реальными и вымышленными, предоставляет им возможность поговорить о характеристиках товаров, причем делает это в веселой и наивной манере. Он может провести дискуссию о технических параметрах кроссовок, но при этом сделать ее интересной и запоминающейся для зрителей. Разумеется, он снова и снова повторяет имя FootJoy во всех рекламных роликах, и такое повторение обеспечивает хорошую запоминаемость информации. Кампания «SignBoy» оказалась для FootJoy исключительно успешной и помогла ее бренду сохранить лидирующее положение. В результате рыночная доля FootJoy достигла 58 %, т. е. увеличилась на 12 % с момента начала кампании.

* * *

Великой рекламой считается такая, которая оказывает воздействие на потребителей. Она является эффективной, поскольку оказывает желаемое воздействие на аудиторию и порождает целенаправленно вызываемую реакцию. Однако рекламодатели не могут оценить эффективность своих усилий, если они не имеют представления о результатах, которые должны обеспечить их рекламные послания.

В этой главе мы рассмотрим результаты, ассоциируемые с понятием эффективности. Сначала рассмотрим рекламу как коммуникацию, сконцентрировав внимание на некоторых ключевых коммуникационных концепциях, которые используются при анализе эффективности рекламы. Затем познакомимся с различными типами реакций потребителей на рекламу и другие маркетинговые коммуникационные послания для выявления ключевых эффектов рекламы, которые мы представим в виде соответствующей модели.

Как работает реклама в качестве коммуникации

Реклама прежде всего является одной из форм коммуникаций. В известном смысле она является посланием, сообщающим потребителю о существовании товара. Она привлекает внимание, предоставляет информацию и иногда немного развлекает, а также пытается вызвать определенную реакцию, например в виде покупки. Легендарный Дэвид Огилви, основатель рекламного агентства, носящего его имя, смотрел на рекламу как на диалог или беседу.

«Я всегда представлял себе, что сижу на званом обеде рядом с женщиной, которая спрашивает моего совета о том, какие продукты ей следует купить. Затем я записываю то, что сказал бы ей в такой ситуации. Я предоставляю ей факты, факты и еще раз факты. Я пытаюсь сделать это в интересной, увлекательной и, если это возможно, интимной форме, так как я не обращаюсь к широким массам. Я стараюсь писать так, как пишет один человек другому. И я стараюсь не наскучить бедной женщине до смерти и сделать свое обращение действенным и личным, насколько это возможно».[59]

Однако в действительности реклама не является диалогом. В большинстве случаев реклама оказывается не настолько персональной и интерактивной, как диалог, поскольку она полагается на массовые коммуникации, которые являются непрямыми и комплексными. Хотя другие формы маркетинговых коммуникаций, такие как личные продажи или телефонный маркетинг, могут обеспечивать ощущение персонального контакта во время беседы, все же сравнение, предложенное Огилви, не учитывает проблему, встающую перед рекламодателем в случае необходимости привлечения внимания мало заинтересованной аудитории.

Коммуникационная модель

Большинство коммуникаций обычно рассматриваются в качестве процесса, нередко описываемого с помощью модели коммуникаций SMCR. На рис. 4.1, а приведена базовая коммуникационная модель, показывающая этапы и участников этого процесса. Она начинается с источника (S) или отправителя, который кодирует послание (М), т. е. представляет его с помощью слов и образов. Модель объясняет, как работает коммуникация: послание распространяется через каналы коммуникаций (С), такие как газеты, радио или ТВ. Затем послание декодируется или интерпретируется получателем (R), т. е. читателем, слушателем или зрителем. Обратная связь обеспечивается путем мониторинга реакции получателя на послание. Осуществление процесса затрудняется тем, что обычно называется шумом, т. е. помехами, затрудняющими правильную передачу и прием послания, например в случае временных нарушений связи.