Рекламная деятельность газет и журналов

На рынке постоянно происходят изменения. Уходят одни фирмы, их место занимают другие. Компании меняют профиль, форму собственности, регионы работы, рекламную политику. Следуя рынку, постоянно меняется и содержание базы. Сотрудникам рекламной службы нужна точность и актуальность. Они сверяют по базе свои перечни действующих клиентов, вносят поправки, намечают план работы с новыми потенциальными покупателями. Чем больше, точнее и современнее база клиентов, тем эффективнее работа агентов. Имея на руках свежую качественную информацию, они могут опережать конкурентов как в своих действиях, так и в эффективности этих действий. Поэтому маркетинговые службы газет (рекламоносителей) стараются уделять пристальное внимание своему рынку, поддерживать клиентскую базу с помощью современного оборудования и программного обеспечения.

Обычно в базу рекламоносителей попадает до нескольких тысяч потенциальных рекламодателей. Достаточно активно агенты сотрудничают с несколькими сотнями. Реальных же покупателей на долю каждого продавца-агента приходится всего лишь несколько десятков.

Наличие определенного «мертвого груза» является неизбежными издержками, на которые приходится идти для того, чтобы добиться стабильных и эффективных продаж своих рекламных возможностей.

В рекламных службах крупных и средних издательских домов для ведения клиентской базы обычно выделяют отдельных сотрудников. В маленьких газетах и журналах базу рекламодателей нередко ведет сам агент. Он также идет на затраты определенной части своего времени, понимая важность работы с базой, ее огромное влияние на конечный результат продаж.

На основе своей собственной или издательской базы агент составляет перечень клиентов, с которыми он будет работать на приоритетной основе. Из тысячи или сотни компаний, содержащихся в базе, он выбирает несколько десятков. Именно эти рекламодатели должны быть наиболее заинтересованы в предложении агента.

«Продавцы»

Кадровая политика при организации продаж играет очень важную роль. Ведь продавцом – рекламным сотрудником, продающим услуги, – может быть не каждый. Увы, сегодня в нашей стране среди рекламных агентов работает немало людей, не имеющих необходимых способностей. Такая ситуация сложилась в связи с рядом вполне объективных обстоятельств, отражающих переходное состояние национальной экономики. В частности, в нашем обществе широко распространилась иллюзия того, что работа рекламного агента по силам любому студенту, рабочему по совместительству, вчерашнему инженеру, пенсионеру и домохозяйке, вне зависимости от возраста, образования, способностей.

Эта иллюзия дорого обходится рекламному бизнесу. Введенные в заблуждение, неспособные к агентскому труду люди создали определенное общественное мнение о неблагодарности такой работы, о ее непрестижности. И как следствие в объявлениях о поиске работы появились строки «Работу рекламного агента не предлагать». Сами же агенты стали стараться переименовать свою профессию в более «престижную» по звучанию – менеджер, рекламный представитель, сотрудник отдела маркетинга, консультант и т.д.

Человек, в продажах случайный, звонит и обходит клиентов с кислой миной, просит заискивающе:

– Не хотите ли разместить рекламу?..

– Не хотим…, – как правило, отвечают ему.

Человек же неслучайный пытается разобраться в смысле своей работы, предлагает клиенту то, что тому действительно требуется:

– У вас проблемы со сбытом? Давайте, я попробую помочь…

Известно, что без заложенных природой способностей много не продашь. Прежде всего, агенту необходимо быть достаточно здоровым человеком. Ведь он много ходит и ездит, постоянно находится в стрессовом состоянии, контактирует с массой не всегда полностью здоровых людей.

Также для агента важен и склад характера. Больше всего к такой работе предрасположены «сангвиники», т.е. те люди, в которых преобладают живость, подвижность, воображение, разговорчивость, инициативность, энергичность.

Менее подходят для агентской работы «холерики», имеющие большую жизненную энергию, но легко раздражаемые, вспыльчивые, нетерпеливые и прямолинейные.

Практически ничего не получается в продажах у «флегматиков» и «меланхоликов», которых легко распознать по медлительности, по нелюбви к переменам, по замкнутости и нерешительности.

Определить наклонности агентов достаточно не сложно. Можно обратиться к профессиональным психологам или воспользоваться тестами, сборники которых сегодня продаются практически во всех книжных магазинах.

Не помешает и попытаться просто проанализировать поведение агента. Насколько он коммуникабелен, неконфликтен? Есть ли интерес к общению с людьми или превалирует любовь к работе в одиночку?

Возможно, у агента есть очевидное предпочтение к «сотрудничеству» с техникой. В таком случае клиенты – «человеки» – со всеми их недостатками, проблемами, «заморочками», будут раздражать, утомлять. И как бы такой агент ни пытался скрыть свое раздражение, клиент все равно почувствует и ничего у него не купит – так уж устроены покупатели (прежде всего люди).