Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть

Кроме того, средняя величина покупки зависит от политики предоставления скидок, т. е. даете ли вы скидки по каким-либо акциям (например, при повторной покупке или при пятой покупке как постоянному клиенту). Соответственно средняя величина покупки будет зависеть от того, осуществляются ли у вас в момент покупки клиентом какие-то дополнительные предложения. Например, клиент у вас покупает мобильный телефон, а вы предлагаете ему еще какой-то дополнительный аксессуар (чехол, запасной аккумулятор, наушники, сменные панели, запасное зарядное устройство и все что только душе угодно). Такой метод увеличения доходов или продаж называется абсел, т. е. дополнительное предложение клиенту именно в тот период, когда он готов потратить деньги.

Итак, для увеличения доходов нужно увеличение вашего отдела продаж или же увеличение вашего рекламного бюджета. Кроме этого, рассмотрите возможность увеличения ваших цен на какую-то «небольшую» величину, например от 5 до 20 %. Это увеличение не будет сильно заметно клиентам, не будет сильно раздражать, но при этом оно может увеличить вашу прибыль значительно. В зависимости от рентабельности вашего бизнеса ощутимо сказаться на прибыли может даже увеличение цены на 5–10 %.

Еще одним путем увеличения доходов является увеличение количества ваших потенциальных клиентов, с которыми вы можете работать, и количества ваших фактических клиентов, постоянных или разовых, с которыми вы работаете. Эта величина зависит от скорости наработки вашими менеджерами новых потенциальных клиентов и скорости, а также процента их конвертации (превращения) в ваших фактических клиентов.

Скорость наработки новых клиентов будет зависеть, во-первых, от профессионализма менеджеров активных продаж и, во-вторых, от количества времени, которое менеджер по продажам будет работать непосредственно над своими обязанностями, т. е. от величины рабочего времени, количества рабочих дней, например, в месяц. Все это влияет на количество потенциальных клиентов, которых приобретет ваша фирма и потом в течение какого-то периода времени конвертирует их в настоящих клиентов.

Количество клиентов зависит еще от «времени жизни» каждого клиента – от того, как долго клиент будет к вам лоялен, сколько времени он будет у вас покупать. Понятно, что в каких-то случаях клиенты принципиально только одноразовые. Скажем, не нужно человеку в жизни покупать более чем один раз какую-то вещь, которая служит очень долго (например, дом, квартира, дача).

«Время жизни» клиента зависит прежде всего от нескольких факторов. Во-первых, от специфики вашего продукта или услуги. Во-вторых, от качества вашего продукта или обслуживания. Чем выше качество вашего товара или услуги, чем более они приятны людям, тем больше вероятность того, что клиент будет к вам приходить еще и еще. В-третьих, от эффективности маркетинговой политики и эффективности мероприятий, увеличивающих лояльность клиентов. Этот фактор определяется тем, что вы делаете для того, чтобы клиент был вами доволен, чтобы он к вам приходил и приходил еще и еще и чтобы его не переманили ваши конкуренты на свою сторону, как вы поддерживаете отношения с клиентом.

Количество ваших клиентов зависит также от возврата ушедших клиентов, от эффективности мероприятий, которые проводит ваш отдел продаж, чтобы вернуть клиента, ушедшего вдруг к конкуренту. К примеру, в результате ошибки вашего менеджера продаж либо производства (несвоевременно выпустили рекламу, ошиблись в рекламном модуле и т. д.) клиент обиделся. Какой-то ваш ключевой клиент ушел к вашему конкуренту. Это не значит, что надо опустить руки и попрощаться с ним. Желательно что-то предпринимать, чтобы вернуть его. Пути возврата клиентов и пути увеличения прибыли и продаж рассматриваются подробнее в моем курсе по активным продажам для рекламного бизнеса и для оптовой торговли. Информацию смотрите на моем сайте об этих курсах.

Среднее количество ваших клиентов за какой-то период, например за месяц, зависит от количества рабочих дней в этом периоде, от количества рабочего времени, которое работает отдел активных продаж или реклама на вас. Увеличить количество клиентов можно путем сотрудничества, так сказать, с параллельными бизнесами и даже с конкурентами. Вы обмениваетесь, например, с конкурентами теми клиентами, которых вы не можете обслуживать по каким-либо причинам.