Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом

Вы должны объективно и взвешенно суметь найти честный ответ. Самое лучшее, если вы сможете разложить его по полочкам, используя долларовую шкалу ценностей. Например, «если бы я был покупателем, я имел бы с собой совместный бизнес, поскольку мои услуги помогут сэкономить 300 000 долларов за счет отсутствия расходов на упаковку». Зная ответ, вы обладаете основополагающим тезисом для определения цен, рекламы, продаж, переговоров, ведения дел.

Но не всегда на этот простой вопрос легко ответить. Требуется знание, кем является клиент, что не всегда очевидно. Ответ требует четкого понимания его особенностей, забот, платежеспособности, приверженности другим методам, терпимости к риску, культурных барьеров, образа мысли, тревог и должен включать точное знание экономических и других преимуществ, которые клиент получит после инвестирования в вашу продукцию.

Этот ответ – проект для совершенствования продукции, для рекламных заголовков, для определения своего места на рынке, для производства и дистрибьюторской стратегии. Это план размещения инвестиций, приема на работу подходящих людей, выбора лучшей дислокации.

Если вы можете в десяти или меньше словах объяснить, почему бы вы покупали у себя, будучи клиентом, возможно, настоящий покупатель услышит вас.

XVII. Берегите время, или Коэффициент полезного использования времени (КПИВ)

Низкий коэффициент полезного использования времени (КПИВ) – это потери. Потери денег. Денег, которые вы зарабатываете, инвестируя в часы и минуты. Низкий КПИВ – это совершение компанией ненужного приобретения и направление «лучших мозгов» на превращение провальной сделки в хорошую. Низкий КПИВ – при общении с клиентами, никогда ничего не покупающими или не умеющими меняться, принимать решения или не приносящими дохода в оправдание сделанных во время распродаж затрат. Низкий КПИВ – в попытках превратить сотрудника с низким потенциалом в высококлассного работника. Низкий КПИВ – после выполнения мелких административных дел взамен привлечения и сохранения клиентов. Низкий КПИВ – если разбазаривается время на решение второстепенных проблем, пусть надоевших и раздражающих, вместо развития перспектив. Низкий КПИВ – это проведение часов на телефоне с кредитной карточкой компании в попытках вернуть пятидолларовую переплату. Низкий КПИВ – злость на равнодушного чиновника. Перед тем как начать с грубияном войну, спросите себя и дайте ответ: «Что я получу, если выиграю? Что потеряю, если обращу все в шутку и продолжу работу?» Собрания часто отличает низкий КПИВ. Пока вы не можете точно определить, как встреча поможет вам и вашей компании увеличить доходы, снизить расходы, привлечь и удержать клиентов или ускорить введение новшеств, собрания обычно дают низкий КПИВ.

Вам требуется высокий КПИВ. Вы рассчитываете на большие доходы от товара под названием «время». Итак, рыбачьте там, где водится большая рыба, работайте со своими героями и суперзвездами, решайте проблемы ненужных трат, давайте «зеленый коридор» удачному товару и каждому деятельному, добивающемуся победы сотруднику.

Высокий КПИВ вдохновляет. Низкий КПИВ разочаровывает.

XVIII. Смотрите на свою компанию глазами продавца

В составе вашей компании есть продавцы. Может быть, это один человек, владелец, глава фирмы или еще кто-нибудь. Возможно, это 25-тысячная армия торговцев, продающая по всему миру. Независимо от рода деятельности, происхождения, образования, вы должны видеть свою компанию так, как видит ее продавец. Хотя нет нужды иметь аналогичное с ним мнение или интерпретацию, вы должны смотреть его глазами. Не видеть того, что видит он, – значит закрыть себе обзор своего места на рынке.

Кем бы они ни были – торговыми представителями, официантами, администраторами в универмаге, продавцами, владельцами, партнерами, уличными торговцами, работниками по обслуживанию клиентов – раз они продают – они продавцы. Если продают, то они на передовой линии. Продавцы – команда, имеющая напрямую дело с покупателями. Те, которые осуществляют продажу, удерживают клиента, получают отказ. Это люди, смотрящие в лицо незаинтересованного, злого, требовательного, крайне важного, переплачивающего, «когда-нибудь позже» рассчитывающегося, обращающегося, ворующего, благодарного покупателя. Именно они вынуждены объяснять завышенные цены, позднюю доставку, непостоянное качество, регулярно твердить «сборка требуется», «личные чеки не принимаются».

Продавцы справляются с жалобами покупателей, отвечают на вопросы, удовлетворяют требования. Это движущая сила торговли, войска переднего фронта, обменивающиеся рукопожатием с клиентами. Передовые дивизии, размахивающие знаменем компании, поющие ее гимн и марширующие, часто практически без подготовки, на зарождающемся, неосвоенном рынке.