Рисуй, чтобы победить

Если вы ведете переговоры с руководителями, занимающимися стратегией, архитекторами систем и инженерами-технологами, собственниками мелкого бизнеса или озадаченными молодыми родителями, карты «до и после» – лучший способ продать идеи, которые делают приоритеты более четкими; системы, которые работают более гладко; программное обеспечение, которое упрощает сложные задачи, и хитрости, которые сделают жизнь чуть менее безумной.

3. Как продать мечты

Когда вы продаете желание, вы рисуете видение. Помните Smartwater Дженнифер Энистон, Ferrari или парня, танцующего под музыку? Это простые образы того, чего хотят люди: красоты, ясности, движения, скорости, радости и счастья. Эти изображения – единственные, которым не нужно «до». «После» вполне достаточно. До людей и так дойдет.

Если вы продаете идеальный способ потратить несколько тысяч долларов свежеиспеченному миллионеру, свадьбу мечты восторженной невесте или путешествие выпускнику старших классов, который только что получил права, нарисованный образ возможного – лучший вариант, который можно придумать. Когда вы продаете мечту, надо всего лишь напомнить внутреннему взору, как она выглядит.

Слияние разумов, часть 2: 75–25

Во всех переговорах о продажах участвуют минимум два человека: вы и ваш заказчик. Поэтому, чтобы завершить процесс визуализации, вам нужно отдать карандаш. Это просто: ведь вы актер, хорошо отрепетировавший свою роль. Насколько хорошо? На семьдесят пять процентов.

Для идеальных визуальных продаж вам нужно нарисовать 75 % вашего графика, карты, хронологии или видения, а затем отдать карандаш и помочь заказчику нарисовать оставшиеся 25 %. И в этот момент рисунок перестает быть вашим – он становится рисунком заказчика.

С этой «передачи руля» и начинается процесс продажи. Вы стали рисовать, и, поскольку вы готовились и уверены в себе, ваш заказчик понял, к чему вы подводите, и мысленно восхищался вашим рисунком. Взяв карандаш в руки, он точно покажет вам, чего он хочет.

Теперь это не просто продажи – между вами завязалась настоящая дискуссия. И все потому, что вы рисуете.

Вам нужен план

Чтобы это сработало, вам нужно подготовиться. Узнайте как можно больше о том, кому вы передадите свой карандаш, и еще больше о проблеме, которую нужно решить. Выясните всё об идее, которую хотите продать в качестве решения.

Есть два способа подготовить 75 % рисунка заранее. Вариант А: вы создаете рисунок (от руки, в программе, наняв дизайнера), сканируете его и распечатываете. Приносите распечатку на встречу, показываете заказчику. Вы объясняете, что рисунок означает, делая пометки на нем, на ходу, а затем передаете карандаш. Попросите заказчика отметить то, что ему особенно важно, зачеркнуть то, что неправильно, или добавить то, чего не хватает. Если вы искренне заинтересованы, заказчик наверняка тоже начнет рисовать.

Вариант Б практически такой же, за исключением одного момента. Вместо того чтобы распечатывать ваши 75 % рисунка, вы запоминаете его и тренируетесь, помогая себе мысленными комментариями. Затем, когда вы встретитесь с заказчиком, вы нарисуете изображение по памяти, объясняя его на ходу. Это чистое волшебство, которое, как ничто другое, формирует связь между вами и заказчиками.

Суть импровизации – в планировании

Три года назад директор знаменитого модного дома Burberry в Лондоне отправилась в Сан-Франциско на поиск видения. Анджела Арендтс уже управляла компанией шесть лет и успешно преобразовала ее из продавца бежевых плащей и клетчатых шарфов в энергичную модную державу. Теперь, чтобы поддержать видение компании как верного модного спутника клиентов, ей нужна была новая технологическая платформа.

По версии журнала Fortune, Анджела решила, что нужный ей человек – Марк Бениофф, руководитель гиганта облачного программирования Salesforce. В технических кругах он был известен как человек с колоссальными идеями. Когда они встретились, Марк выслушал замысел Анджелы, а затем взял салфетку и начал рисовать.

Начав с человечка из палочек, олицетворяющего клиента Burberry, он добавил круги, чтобы изобразить такие платформы, как Facebook и Twitter, такие каналы, как мобильные телефоны и магазины, системы вроде SAP и взаимодействия – игры и интерактивный контент. Марк говорил, что он рисовал, делая паузы, чтобы отвечать на вопросы и встречные предложения Анджелы, добавляя новые круги по ходу беседы, связывая всё вместе в большое единое видение людей, технологии и контента.

Через двадцать минут Марк добавил название: «Мир платформы социального предпринимательства Burberry». Анджела была впечатлена. Марк не только прислушался к ней, он за считаные минуты создал целый мир. Разумеется, она заказала Salesforce создание платформы, которую нарисовал Марк. Учитывая, как он ее рисовал, это было очевидное решение. Но, что еще важнее, она увидела, как у нее на глазах открылись возможности технологий, изменяющих розничные продажи таким способом, о котором она не задумывалась раньше.