Рисуй, чтобы победить

Год спустя и отчасти под вдохновением рисунка Марка Анджела ушла из Burberry, чтобы стать вице-президентом по розничной торговле в Apple и заодно самым высокооплачиваемым руководителем компании.

Это одна из самых потрясающих историй визуальных продаж за годы. Но знаете, что самое важное? Хотя Анджеле могло показаться, что Марк создавал свою замечательную картину на ходу, на самом деле он готовился к встрече вместе со своей командой в Salesforce в течение нескольких месяцев. Вот каковы возможности принципа 75–25.

Восприятие – это реальность; образ вызывает восприятие

В продажах важнее всего не то, что вы говорите, а то, как слушатели воспринимают сказанное вами.

ДЖЕФФРИ ГИТОМЕР, ПИСАТЕЛЬ, АВТОР НЕСКОЛЬКИХ КНИГ О ПСИХОЛОГИИ ПРОДАЖ

Образы – самый быстрый путь к сердцу вашего заказчика. Если вы хотите расширить восприятие, вовлекайте их в создание образов.

Основные положения главы

• Продажи – искусство убедить кого-либо сделать новый шаг. Для идеального слияния разумов необходим образ.

• Учитесь вовлекать ваших заказчиков, рисуя вместе с ними.

• Чтобы сделать продажи волшебными, используйте правило 75–25. Нарисуйте 75 % своего рисунка заранее и 25 % во время питча.

Основная мысль: если вы хотите продавать, вам нужно отправиться в визуальное путешествие вместе с заказчиком.

Глава 8. Чтобы изобретать, нарисуйте мир вверх тормашками

У бизнеса есть только две функции: маркетинг и инновации.

ПИТЕР ДРУКЕР

Бесконечная золотая лихорадка

Я пишу эту книгу в Сан-Франциско – всемирно признанном центре бесконечных технологических инноваций. Недаром здесь было сделано так много важных открытий. Вся история этого города может быть рассказана через серию историй о золотой лихорадке. Некоторые были успешны, некоторые провалились, и с самого начала в ДНК Сан-Франциско были заложены циклы подъемов, падений и обновлений – иными словами, инноваций.

Инновации – золото

Если вы рассуждаете в терминах золотой лихорадки, сейчас вы серьезно расстроитесь, потому что однажды будет добыта последняя крупица золота. Но, к счастью, благодаря инновациям последней крупицы не существует. Каждое новое открытие создает два новых вопроса и две новые возможности.

ДЖЕФФ БЕЗОС, АМЕРИКАНСКИЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ, ОСНОВАТЕЛЬ AMAZON

«Инновации» – самое устойчивое выражение в бизнес-жаргоне последнего десятилетия. «Инновации помогут нам выбраться из этого болота», – заявляет воинственный руководитель технологической компании, обращаясь к Уолл-стрит. «Мы станем Apple/Uber/Airbnb в области…» – обещает предприниматель, рассчитывающий на средства венчурного капиталиста. «Инновации отличают лидера от последователя», – сказал однажды Стив Джобс, ставший центром всего этого.

Но что такое инновации и зачем они нужны – до сих пор не очень понятно. Вот почему, наверное, большинство из нас не так уж хорошо в них разбираются. Но если вы начнете с круга и дадите ему имя, вы всё поймете.

Зачем нужны инновации?

Возможно, вы помните это визуальное уравнение из главы 3. Оно напоминает вам, зачем нужны инновации: неважно, насколько вы хороши в том, что делаете сейчас, наш быстро меняющийся мир рано или поздно потребует, чтобы вы делали что-то другое.

Эта глава покажет вам, как использовать визуальные инструменты, которые вы уже изучили, чтобы посмотреть на ситуацию свежим взглядом.

Когда приходит время инноваций?

Проще всего ответить на вопрос, когда вам будет нужен набор визуальных инновационных подсказок, описанных в этой главе, словами: «Ну… всегда». Инновации – не то, чем вы занимаетесь время от времени. Инновации – все равно что дыхание. Есть фазы вдоха и выдоха, но если вы остановитесь надолго, вы умрете.