Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

А я получил жесткий, но очень доходчивый урок. Бойся, если угодно, тещи или соседского пса. Но если ты бизнесмен, твое умение или неумение справляться со страхом перестает быть твоим личным делом. Воспитывай в себе мужество, переступай через свои страхи, свою нерешительность. Иначе сожрут твою компанию вместе с твоими людьми. Либо вообще не берись за дело.

Во многих российских компаниях до сих пор неуловимо присутствует дух стаи, а руководитель – вожак этой стаи. Акела из «Маугли» – самый матерый, самый сильный, самый опытный. И Акела не может промахнуться. Часто можно видеть переговоры руководителей вполне в духе Киплинга. Вот они сидят друг против друга, вожаки, по бокам их менеджеры, волки. Ну, кто сильнее?

Я никогда не любил всего этого. Главным своим оружием считал интеллект, умение думать, просчитывать варианты и принимать правильные взвешенные решения. Важным своим качеством в подобных ситуациях является умение избегать конфликта, находить взаимоприемлемые решения… Но если надо было играть в «кто сильнее», не думал уклонялся. Мне было при этом важно, чтобы мои визави четко видели – я их совсем не боюсь.

В этом смысле я прошел большой и сложный путь внутренней перестройки. Героем так и не стал, но в нерешительности и трусости меня давно никто не может даже заподозрить. А вечерние звонки не люблю с тех пор. И Петербург не люблю.

Параллельно с историей с пропавшим грузовиком я реализовал два важных проекта, один – в сфере бизнеса, другой – в маркетинге. Бизнес-проект был связан с выигрышем конкурса на оснащение газеты «Новые Известия». Это было первое в России полноцветное ежедневное издание. Проект был очень амбициозным. В России вообще было всего несколько проектов «газетной» автоматизации такого масштаба. Мы выиграли его вчистую. Все переговоры по нему я вел лично, никому их не доверяя. Потеря грузовика проделала огромную брешь в нашем бюджете, нам необходим был успех. Одновременно с этим наша компания вошла в большой проект по автоматизации региональных редакций «Комсомольской правды». Собственно, больше мы не занимались проектами и прямыми продажами, эти два проекта были последним реверансом в сторону моего «интермикровского» прошлого и всего того, чему я там научился.

Второй проект был совсем иного рода. Когда в мае 1997 года мы подписывали с Apple контракт – уже нормальный, как у других IMC, это было решение не для слабонервных. Год был худшим в истории Apple, в марте было объявлено о ее рекордных убытках, что-то вроде 850 миллионов долларов, компания сокращала менеджмент, увольняла рабочих на заводах. Мы, подписав постоянный контракт IMC, собрали по этому поводу пресс-конференцию, но каков был фон у этого события! Пресса тогда состязалась в том, кто точнее предскажет, какой смертью умрет Apple и кто купит ее останки – то ли Microsoft ради операционной системы, то ли Dell ради заводов. В России этими предсказаниями занимались с особенным удовольствием: зачем вообще нужна продукция Apple, которая стоит дороже любого PC и которой пользуются только какие-то маргиналы.

И я решил обратить журналистов в нашу веру. Для этого я не знал лучшего способа, чем свозить их на MacWorld – выставку, после которой я сам стал всерьез заниматься Apple, перейдя в сообщество людей с «шестицветной кровью» (надкушенное яблоко тогда имело шесть разноцветных полосок, по цветам радуги).

Журналистов, которых мы повезли на MacWolrd, хотелось поразить не только царящей там неформальной атмосферой. Их было пятеро, и только один положительно относился к Apple – раньше он работал коммерческим директором в одном из реселлеров Apple. Он был «своим среди чужих». Остальные были людьми среднего возраста, с недоверчивым взглядом на мир, они наотрез отказывались признать за Apple какое-либо будущее. С одним из них я весной долго спорил, и он с усталой снисходительностью объяснял мне, насколько все хорошо у Windows и PC и насколько плохо у Apple. «А давай, – предложил я, – отвезу тебя на MacWorld, ты выйдешь перед тысячами поклонников Apple и все это скажешь?» – «Давай», – отвечал он.

Я не ставил перед журналистами никаких условий, кроме одного – честно написать о тех впечатлениях, которые они получат. И в июле, когда мы приехали на MacWorld в Бостон, они попали из среды, где у всех на уме только PC, в среду, где люди вообще не говорят в терминах PC. Они увидели, что есть целый мир, который работает на Apple. Я был уверен, что, окунувшись в эту атмосферу, журналисты больше не смогут писать об Apple в прежнем безапелляционном ключе.