Рок-презентация: как придать своему выступлению страсть и экспрессию

«Рынок Amazon», в котором мы все живем, настойчиво подталкивает нас в противоположном направлении, поощряя принимать решения на основе цифр – щелчком компьютерной мыши. Бесконтактно, как наши кредитные карты. Несколько лет назад стали популярными онлайновые аукционы – нечто вроде лотереи, – но, вопреки распространенному мнению, только пятая часть победителей получила достойную цену. Скорее это механизм снижения цены.

Вы должны обойти этот механизм отчуждения, найти непосредственные способы демонстрации своих достоинств.

8. Вопросы для питча – пусть напишут ответ

Буквальный способ применения этого подхода – еще до начала питча спросить, какими должны быть ответы. Довольно дерзко, но я сам часто удивляюсь, насколько это проясняет мысли – и у меня, и у собеседников.

Золотое правило – никогда не отвечать на письменное предложение, не задав вопросов, лично или по телефону. Почему? Просто потому, что письменная версия всегда ограниченна и оставляет место для неверных интерпретаций и предположений. Как выразился Генри Адамс, слова – «скользкие вещи».

Почему бы не попросить о предварительной встрече, обосновав ее необходимостью лучше понять, что от вас требуется, чтобы точнее выполнить требования клиента. Вам могут отказать, и это значит, что клиент считает всех питчеров примерно одинаковыми и вопрос только в цене. Но такое случается редко.

Если личная встреча невозможна, предложите телефонную или видеоконференцию, чтобы вы могли задать свои вопросы. В данном случае вы пытаетесь понять, как клиенты представляют успешный питч. А они должны почувствовать ваше желание работать с ними.

Во время такой конференции вы можете выяснить, что именно нужно клиенту – и что не отражено в письменных требованиях. Используйте зондирующие вопросы:

«Что вы подразумевали под?..»

«Вы можете привести нам пример?..»

И т. д.

Обязательно задайте один «неожиданный» вопрос, например:

«Что произойдет, если вы ничего не предпримете?»

«Какое предложение вы считаете худшим для этого бизнеса?»

«Каково главное качество предложения, имеющего наибольшие шансы на успех?»

Им придется ответить.

Конечно, вы идете на определенный риск, но еще рискованнее отказаться от зондирования, а потом обнаружить, что вы неверно представляете себе потребности клиента – просто потому, что не спрашивали. Зачастую полезная информация, полученная в результате настойчивых вопросов, помогает склонить чашу весов в вашу пользу, когда дело доходит до питчинга.

На самой встрече вы можете использовать формат вопросов, чтобы организовать диалог. При правильном подходе восприятие «я и вы» превращается в «мы». Не все вопросы требуют явного ответа. Вот примеры полезных вопросов, с которыми мне приходилось сталкиваться:

Подготовка площадки

– Зачем мы здесь?

– Почему это нас волнует?

– Что мы хотим вам предложить?

Фокус на клиенте

– Какова, в нашем понимании, ваша реальная проблема/вызов/возможность?

Проверка

– Вы хотели услышать именно это?

Неожиданный вопрос

– Что лишает сна ваших конкурентов?

Приглашение

– Какие еще подробности о нашем подходе вы хотели бы услышать?

Итоги

– В сущности, мы говорим следующее: X, Y, Z – это разумно?

– Что мы упустили?

Но если вы просто задаете вопросы, это раздражает. Одного мудреца спросили:

«Это правда, что вы всегда отвечаете вопросом на вопрос!»

«Неужели?» – ответил он».

Мудрость – это прекрасно, но если потенциальный клиент спрашивает вас: «Вы действительно сможете этого добиться?» – не стоит отвечать ему: «А вы как думаете?»

Иногда такое сойдет вам с рук, но не следует забывать, что в большинстве случаев вы начинаете питчинг с сообщения, а клиенты сидят подобно двум ворчливым старикам из «Маппет-шоу», Статлеру и Уолдорфу, отпускающим едкие замечания из театральной ложи.

Тем не менее вы должны разрушить барьер между артистом и критиком, вовлечь их в действие вопросами. Это не так просто, как с учениками в классной комнате. Не обязательно использовать все типы вопросов, перечисленные выше; если придется выбирать, ограничьтесь подготовкой площадки, проверкой и подведением итогов – с ними можно многого добиться. И обязательно включите один или два неожиданных вопроса. Вот, например, какими пользовался я сам:

Вы действительно считаете банковское дело скучным?