Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов

Стараясь определить оптимальные стимулы, с помощью которых вы будете привлекать, заинтересовывать и удерживать лучших работников, подумайте также о персональных соглашениях с высшими менеджерами. Здесь обычно применяются контракты двух типов. Первый – это договор о найме с указанием срока, в течение которого руководитель и компания обязуются сотрудничать, второй – так называемый договор о неконкуренции. В нем определяется, что после ухода из компании руководитель не должен в течение некоторого времени наниматься на работу к конкуренту, на другое предприятие той же отрасли или в том же регионе.

Часто два соглашения соединяются. Например, мистер А приходит в вашу компанию на должность генерального директора, с ним заключается контракт на три года и договор о неконкуренции на два следующих года. С миссис Б., у которой вы выкупили принадлежавшую ей компанию, заключается договор о консультациях/неконкуренции на семь лет. В действительности ее консультации продлятся лишь в течение первых полутора лет – переходного периода, а остальное время вы будете платить ей только за неконкуренцию.

Деньги

Люди эмоциональны, а деньги динамичны – ситуация с ними быстро меняется с течением времени. Стратегия, которую вы примените, впервые привлекая средства, отразится на вашем статусе в компании, на вашей доле в ее капиталах и в конечном итоге на вашем успехе. Это особенно верно в случае акционерного финансирования.

Вопрос сводится к следующему: привлечь ли деньги на ранней стадии, отдав инвестору бóльшую долю, чтобы не пришлось выходить на рынок капитала слишком поздно или повторно, или рискнуть и постараться отдать поменьше?

Или, другими словами, продать ли сейчас акции дешевле – и, соответственно, уступить инвестору больше акций, – или подождать, пока акции подорожают, и тогда отдать инвестору меньше?»

Следующий вопрос – это какая сумма реально необходима компании. Предприниматели славятся своей склонностью недооценивать собственные потребности в капиталовложениях. Одна – сейчас очень успешная – компания, начиная десять лет назад свою деятельность, искала инвестора, готового вложить $500 000. Некий консультант посоветовал предпринимателю просить миллион, исходя из принципа «возьми сумму, которой тебе, как ты думаешь, хватит, и умножь на два». А инвестор, которому очень понравилась концепция бизнеса, повторно применил тот же принцип и предложил два миллиона. Этого едва хватило компании, чтобы преодолеть первоначальные финансовые трудности и двигаться дальше.

Если бы компания получила $500 000 и полностью их использовала, ей, может быть, и не удалось бы найти нового инвестора на второй раунд финансирования. Бизнес, сегодня приносящий сотни миллионов долларов в год, рисковал погибнуть из-за недостаточной капитализации.

Стратегия выхода

Точка, в которой сильнее всего взаимодействуют люди и деньги, – это стратегия выхода. Всех – будь то люди или организации, – кто одолжил предприятию деньги, вложил средства в его акции или непосредственно тратил на него свои силы и время, интересует, сколько они выручат под конец.

Предприниматель держит в руках все нити бизнеса. Он думает одновременно о следующей неделе, следующем месяце, следующей стадии расширения и развития и, как шахматный гроссмейстер, с самого первого хода планирует эндшпиль.

Венчурные капиталисты соглашаются инвестировать средства в предприятие лишь после того, как определят способ и момент своего будущего выхода из бизнеса. Это всегда так для тех венчурных фондов, которые обязаны ликвидировать и перераспределить свои вложения в течение ограниченного периода времени. С бизнес-ангелами возможны исключения, но вопрос о выходе существенен и для них.

Кредиторам, чтобы предоставить ссуду, не обязательно видеть путь выхода, но они хотят понимать, как предприятие рассчитается по текущему обязательству. И, поскольку им нужна определенность, они предпочитают финансировать предприятия в отраслях с устоявшимися способами выхода – например, химчистки или небольшие копировально-полиграфические центры, – и неохотно сотрудничают с отраслями, где способ выхода просматривается лишь умозрительно либо нет хорошего способа оценить рыночную стоимость компании.

Люди, приходящие в организацию – особенно получающие неденежное вознаграждение, – рассчитывают, что за те акции, опционы или варранты, которые передаются им по условиям соглашений о найме и неконкуренции, можно будет что-то выручить, когда истечет срок контракта, – т. е. они смогут продать ценные бумаги либо на открытом рынке, либо обратно в компанию.

Чем лучше вы изучите эти вопросы на ранних стадиях подготовки бизнес-плана, тем ценнее он будет впоследствии в качестве инструмента планирования и руководящего документа для принятия решений, и тем проще вам будет оценить конкурирующие предложения от источников финансирования.