SALES! Продажи для непродавцов

Также не стоит из кожи вон лезть, чтобы выделить или преувеличить то, что выгодно отличает вас от большинства. Обычно люди довольно спокойны и терпимы, но им будет не комфортно, если вы начнете выходить за рамки. Вы пришли не бороться за равноправие, а получить работу.

Основное отличие собеседования от любой другой коммерческой встречи заключается в том, что большинство вопросов задает покупатель. Вы уже сделали свой шаг и попали в шорт-лист кандидатов. Собеседование дает рекрутеру возможность:

• проверить некоторые детали, которые его интересуют в вашем резюме;

• посмотреть, насколько вы собранны, способны и целеустремленны;

• оценить, насколько хорошо вы впишетесь в команду.

Решение в большей части будет зависеть от впечатления, которое вы произведете на работодателя. Это означает, что ощущения от общения с вами так же важны, как и информация, которую работодатель узнает о вас. Поэтому очень важно быть расслабленным, потому что это позволит расслабиться интервьюеру, а вам как личности проявить себя.

Все техники расспросов, обозначенные в главе 3, применимы и во время собеседования. Следите за тем, чтобы:

• отвечать на открытые вопросы просто и ясно, избегая бессвязных фраз и противоречий;

• отвечать на закрытые вопросы решительно и уверенно;

• держать в уме самые важные, на ваш взгляд, выгоды, которые вы можете предложить работодателю, и упомянуть их несколько раз;

• просить пояснить, если вы не уверены в том, что именно интервьюер хочет знать;

• повторять ключевые слова из вопросов в ответах;

• быть скромным и приписывать долю своего успеха окружающим людям: таким образом вы продемонстрируете, что вы командный игрок;

• поддерживать зрительный контакт при ответе: взгляд в сторону может сойти за неискренность;

• улыбаться и, если вы достаточно уверенно себя чувствуете, использовать шутки, чтобы разрядить напряженность.

Ожидайте, что вас спросят:

• о нынешнем месте работы, для того чтобы узнать, насколько хорошо вы понимаете бизнес (но помните, что не следует отвечать на вопросы, если они касаются коммерческих тайн);

• о степени вашей независимости и компетенции принимать решения;

• о том, почему вы выбрали эту компанию (не стоит отвечать «Потому что здесь зарплата выше»);

• о том, почему вы планируете уйти со своей нынешней работы;

• о том, какой вы видите работу, если ее получите.

Помните также, что вам могут задавать вопросы, чтобы понять, насколько хорошо вы способны влиться в коллектив. Это очень важно, если вы будете подчиняться непосредственно владельцу малого бизнеса. Помните, что не существует правильных или неправильных ответов, но говорите, что вы можете быть гибким и адаптироваться. Например, неплохо бы донести до потенциального работодателя, что:

• вы хорошо работаете в стрессовой ситуации, но еще больше можете сделать, когда все спокойно;

• вы способны работать как в команде, так и в одиночку;

• вы понимаете риск, и хотя готовы принимать решения, не склонны с ними спешить.

Как и в любом деле, если вы переоцените свои способности или преувеличите свои достижения и возможности, то это неизбежно проявится. На самом деле тайное всегда становится явным и рано или поздно обнаружится, что вы сильно приукрасили правду.

Получите работу. Помните: не исключено, что интервьюер совсем отчаялся найти сотрудника, чем вы — работу. Так что вы спокойно можете задать несколько вопросов по поводу предлагаемых условий контракта и попробовать обсудить их.

Отборочная комиссия

Как правило, собеседование проводят один или два человека. В крупных организациях обычно заранее составляют список вопросов для вас. Каждому кандидату задают одни и те же вопросы и за ответы начисляют баллы. Кандидатов обсуждают, исходя из количества набранных ими баллов.

В такой ситуации вы, естественно, уделяете равное внимание каждому интервьюеру. Но что происходит, когда перед вами комиссия из шести и более человек? В таком случае гораздо труднее уделить внимание каждому и понять, кто что думает — особенно вон тот молчаливый молодой человек, который ничего не говорит и только делает пометки.

Конечно, гораздо труднее проходить собеседование, когда с вами общается группа людей. Формальное собеседование с комиссией может быть особенно сложным, если интервьюеры сидят в ряд на противоположной стороне стола. Вот несколько советов, которые помогут вам.

• Улыбайтесь и кивайте каждому интервьюеру, когда он представляется.

• Если присутствующие не представились, попросите их сделать это, поскольку они, возможно, просто забыли.

• Отвечая на вопрос, старайтесь смотреть на каждого, а не только на того, кто его задал.

• Для каких-то членов комиссии ответы на те или иные вопросы могут не иметь значения, поэтому не удивляйтесь, если кто-то выглядит незаинтересованным: дело не в вас!