SALES! Продажи для непродавцов

Конечно, многое зависит от размера организации. Моя жена пользуется авторитетом в школе, где она работает. Но ее школа — одна из четырех сотен в графстве, и на более высоком уровне она вообще не очень известна. Если бы моя жена была амбициозной (а это не так), ей пришлось бы добиваться авторитета в своей области с максимальным охватом.

Кроме того, чтобы расширить свой авторитет за пределы собственного рабочего места, надо разбираться в большом количестве тем. Необходимо участвовать в дискуссиях, помогать другим сформировать мнение и иногда, используя свой авторитет, бросать вызов устоям и поощрять инновационную деятельность.

Стать авторитетом — это не то же самое, что получить власть. Можно занимать довольно высокий пост в официальной иерархии, иметь полномочия по управлению, делегированию, расходованию средств и принятию решений, но не считаться авторитетом. Возможно, вы даже знаете таких людей. Зачастую бывает так, что они выросли вместе с бизнесом, но у них очень узкий опыт. У них есть власть, но не авторитет.

Что такое авторитет?

Словарь определяет авторитет как «общепризнанное влияние в различных сферах общества и жизни, основанное на знаниях, нравственных достоинствах, опыте»; кроме того, этим словом обозначают «человека, обладающего обширными и глубокими знаниями по предмету; эксперта». Но, пожалуй, лучше всего суть понятия отражает третье определение: «доверие к человеку, возникающее вследствие его личного опыта».

Авторитет придает уверенности в себе и увеличивает шансы на то, что люди будут покупать у вас. Это работает как при продаже продуктов и услуг клиентам, так и при продаже идей и проектов в рамках организации. Повышение авторитета поможет вам везде, куда бы ваша карьера вас ни завела.

Повысить свой авторитет можно в следующих случаях:

• если вы станете первопроходцем, найдете силы и время для анализа и внедрения новых идей, технологий и методов;

• если вы будете читать информацию по предмету, узнавая, что есть нового и что может повлиять на вашу работу;

• если у вас есть собственное мнение и, что более важно, если вы можете его отстоять с помощью веских аргументов;

• если вас знают лидеры в вашей области;

• если вы охотно помогаете другим — потому что, только помогая другим, мы растем сами.

Представим себе двоих коллег, которые выполняют похожую работу в крупной организации. Один — давайте назовем его Тим — активный, целеустремленный, всегда готов прийти на помощь и быстро становится экспертом в своей области. Второй, Том, — более незаметный, старается хорошо делать свою работу и предпочитает проторенный путь новым неизвестным дорогам. При этом Том лучше справляется со своими задачами, чем Тим.

Теперь представьте, что Тим и Том хотят обновить свои компьютерные системы, но у компании есть деньги только на одну. Коллеги предоставляют своему начальнику похожие по бюджету предложения. И хотя Том — более компетентный сотрудник, деньги на обновление системы получает Тим. Почему? Потому что Тим более известен в организации, и начальник думает, что он «эффективнее использует» инвестиции.

Возможно, это кажется несправедливым, но все так и происходит. И Тиму, и Тому требовалось продать идею обновления системы. Предложение Тома, возможно, было даже лучше. Но начальник много слышал о Тиме, и поэтому тот получил желаемое.

Авторитет увеличивает ваши шансы на победу, а это в продажах основное.

Мудрейшие пользуются наибольшим авторитетом.

Платон

Будьте авторитетом. Для того чтобы добиться успеха, нужно быть не лучшим, а самым известным человеком, способным добиться успеха.

Наставники

Для того чтобы сделаться и оставаться признанным авторитетом, необходима поддержка. Люди будут идти к вам за руководством и советом. Также и вы сами можете получить выгоду от поддержки более опытного человека. Он не обязательно должен работать в той же сфере бизнеса, что и вы, но важно, чтобы он был признанным авторитетом в своей области.

У лучших спортсменов есть тренер, и вам он тоже поможет добиться желаемых результатов. Существуют деловые и личные тренеры. Многие отлично работают. Но, если честно, вам нужно найти не тренера, а наставника.

Вашим наставником может быть:

• старший, более опытный, коллега;

• лидер в вашей сфере работы, который хочет помочь другим добиться успеха;

• добровольцы из программы наставничества.

Как и во всем, что связано с продажами, вам нужно сделать так, чтобы потенциальный наставник видел свои выгоды от помощи, которую он вам окажет. Эти выгоды не должны быть финансовыми: скорее, речь идет об удовлетворении от того, чтобы помочь молодому коллеге избежать ошибок, увидеть возможности и развить таланты.