SALES! Продажи для непродавцов

Теперь посмотрите на свою компанию. Не важно, большая она или маленькая, вы наверняка легко назовете людей, которым окружающие с радостью готовы помочь. Также вы можете выделить тех, с кем другие стараются не связываться. И не всегда они виноваты в этом. Некоторые, например, пережили какой-то неприятный опыт, и теперь им трудно наладить добрые отношения с коллегами. Даже если вы работаете сами на себя, все равно в вашей «виртуальной команде» есть люди. Разные люди.

Очевидный факт: если вы хотите добиться успеха, необходимо ладить с окружающими. Более того, нужно перетянуть их на свою сторону. При этом для того, чтобы другие захотели помочь вам добиться успеха, недостаточно быть просто милым — необходимо еще быть и убедительным.

Для того чтобы быть убедительными, мы должны звучать правдоподобно; для того чтобы звучать правдоподобно, мы должны заслуживать доверия; для того чтобы заслуживать доверия, мы должны быть честными.

Эдвард Мэроу, американский тележурналист

Лидерство без власти. Вам не обязательно управлять командой, просто будьте ее лидером.

Гало-эффект

В менеджменте существует интересный термин — эффект ореола, или гало-эффект. Речь идет о том, что руководителя настолько пленит некая запоминающаяся черта одного из подчиненных, что он не замечает его явных недостатков. Например, владелец бара нанимает на работу людей из-за привлекательной внешности и игнорирует их полное незнание математики. Это может привести к тому, что клиенты станут тратить в баре много, но прибыль все равно останется маленькая, поскольку персонал будет делать ошибки.

Внимание руководителей смещается в сторону «ореола» по многим причинам. У проблемы две стороны. С одной — человек, обладающий качеством, которое вызывает восхищение у руководства, становится любимчиком. С другой — фаворитизм провоцирует недовольство в коллективе. Это, в свою очередь, мешает любимчику добиваться успеха, а коллеги на таком фоне зачастую стараются выделиться сами, и иногда это приносит довольно печальные результаты.

Однако из вышесказанного не следует, что вам не нужно добиваться того, чтобы начальник увидел ваш «ореол». Это означает только, что вы должны внимательно следить за тем, как фаворитизм влияет на окружающих. На первый взгляд им может казаться, что ваша цель заключается только в том, чтобы стать в глазах босса звездой, но на самом деле это лишь часть вашей стратегии по достижению успеха.

Хорошо, если у вас есть конкурентное преимущество перед коллегами, и еще лучше, если начальник вас любит. Но для того чтобы коллеги оставались на вашей стороне, необходимо использовать свое служебное положение также и в их интересах, а не только в собственных.

Лидерство без власти. Заботьтесь о своем ореоле не только ради собственной выгоды: пусть он бросает свет на тех, кто работает вместе с вами.

Фундамент

Как и во всех аспектах продаж, подготовка — это самое главное. Не слишком правильно откладывать ее до момента, когда всей команде придется усиленно работать над вашим проектом. Вы должны привлечь коллег на свою сторону сейчас, чтобы у вас был надежный тыл, когда вам понадобится помощь.

Посмотрите на данный аспект как на «банк взаимопомощи». Чем больше вы вложите в этот банк для других людей, тем легче вам будет изъять оттуда «вложения» при необходимости. На самом деле, конечно, все гораздо сложнее, чем просто помощь и добрые дела. Как зарабатывание авторитета требует усердного труда, так и немало усилий надо, чтобы заручиться помощью и поддержкой коллег. Чтобы подготовить основу, необходимо повлиять на три вещи — это:

• политика;

• пропаганда;

• насаждение идей.

Давайте рассмотрим каждый из этих пунктов по очереди и проанализируем, как навыки продаж могут сделать их полезными для вас.

Политика

Мы все испытывали на себе преимущества и недостатки офисной политики. Она может значительно усложнить простые вещи и упростить — сложные. Офисная политика завязана на влиянии и власти. Грамотно ее используя, вы получите репутацию человека, который знает свое дело. Игнорируя ее, вы рискуете натолкнуться на непреодолимые барьеры на пути к успеху.

В любом сообществе есть политическая составляющая — и организации, конечно, не исключение. Тут существуют группы, каждая из которых преследует собственные интересы. Тут есть фигуры, в чьих руках сосредоточены власть и влияние, и об этом не обязательно всем известно. Наконец, найдутся люди, которые ведут политические игры и выигрывают, а также те, кто предпочитает идти против течения, вместо того чтобы сотрудничать — впрочем, слишком часто их разделывают под орех.