SALES! Продажи для непродавцов

Суди о прожитом дне не по урожаю, который ты собрал, а по тем семенам, что ты посеял в этот день.

Роберт Льюис Стивенсон

Лидерство без власти. Важнее, чтобы вас уважали, а не любили, хотя симпатия тоже бывает полезна.

Существует очень тонкая грань между тем, чтобы быть популярным и авторитетным человеком в команде, способным все устроить и решить, и тем, чтобы быть навязчивым, эгоцентричным и слишком требовательным к окружающим.

Вы должны помнить про эту грань, не переступать ее и пристально следить за реакцией окружающих. Не забывайте, что время от времени вы так или иначе будете вести себя неправильно и создавать напряженность. Впрочем, люди отходчивы и забывчивы, и редкую ошибку нельзя исправить со временем. Всегда помните, что вам нужна помощь, чтобы добиться успеха.

В этой главе вы узнали, что:

• вы можете достичь большего, когда люди из вашей компании готовы оказать вам помощь, даже если это не входит в их обязанности;

• вы добьетесь успеха, если будете не только подчеркивать собственные достоинства, но и акцентировать внимание на сильных сторонах окружающих;

• пропаганда может быть очень эффективным средством для зарождения позитивных изменений.

Глава 14 Руководители: как влиять на своего начальника

Современный менеджмент

Стиль управления очень сильно изменился за последние сто лет. Если раньше начальники только раздавали команды и ждали беспрекословного подчинения, то сейчас работа подразумевает совместные действия сотрудников и руководителей.

Возможно, Первая мировая война является лучшим примером командного стиля управления, когда от людей требуют выполнения какой-то задачи, но не считают нужным объяснить им, почему это важно.

Конечно, солдаты в окопах знали, что их цель в том, чтобы выиграть войну, но стратегию разрабатывали генералы, а затем просто отдавали приказы фронтовым офицерам. Когда зачитывался приказ, солдаты шли вперед, на пули. И им никто не говорил, насколько важны их действия для достижения общей цели. Ставить приказы под сомнение не полагалось — можно было прослыть трусом.

И совершенно противоположный пример — поведение Рикардо Семлера, когда он возглавил бизнес по производству бытовой техники своего отца в 1980 году. Он создал одну из самых демократичных в мире компаний. Семлер отказался от командного стиля и разделил компанию на полунезависимые, самоуправляемые подразделения.

Подразделения точно знали, что должны делать, и, более того, их руководители имели право следовать своему природному чутью, а не навязанным свыше указам. Подразделения сами назначали зарплаты и определяли рабочее время, закупали необходимые материалы и продавали созданные ими продукты другим подразделениям.

Так, например, подразделение, которое занималось изготовлением монтажных плат, знало, что если их стоимость повысится, то в результате подразделение сборки стиральных машин будет выпускать слишком дорогую для рынка продукцию. Они также понимали, насколько важно выполнять заказы в срок. Все это означало необходимость жесткого регулирования затрат, гибкого графика работы и контроля над ситуацией.

Создав внутреннюю динамичную экономику, компания Semler добилась стабильности бизнеса и, следовательно, большего успеха. Если ваша фирма придерживается традиционного стиля руководства, вы можете изменить ситуацию с помощью методов по управлению начальством.

Скорость босса — это скорость команды.

Ли Якокка, писатель, бывший президент компании Ford и председатель правления корпорации Chrysler

Управляйте начальством. Чем демократичнее управление организацией, тем большего успеха она добивается.

Узнайте своего начальника

Для того чтобы управлять начальником, в первую очередь надо его понять. Как долго он работает в организации? Он начал с низкой должности и постепенно дослужился до нынешней или сам основал бизнес? А может, он пришел в компанию недавно для внедрения изменений? История, опыт, цели, ценности и отношения: все это в результате формирует стиль управления. Чем лучше вы узнамете начальника, тем эффективнее сможете влиять на него.