SALES! Продажи для непродавцов

Частенько можно заметить, особенно в небольших организациях, что начальники нанимают сотрудников, похожих на себя. Такой подход не всегда разумен, потому что лучшие команды, как правило, состоят из совершенно разных людей. Но нередко те, кто обладает властью в организации, имеют схожие взгляды.

Это формирует культуру организации и может затруднить проведение изменений. Ниже описываются некоторые типы управленцев и то, как лучше всего с ними работать.

• Трудоголик. Если ваш начальник приходит рано, сидит в офисе допоздна и говорит только о работе, то повлиять на него будет нелегко. Часто руководитель-трудоголик ждет от вас огромных жертв, даже если для вас в этом мало выгод. Вот подходы, которые помогут вам на него повлиять:

— определите измеримые цели и сроки работы, а затем позаботьтесь, чтобы начальник узнал, когда вы их достигнете;

— уделяйте работе дополнительное время, когда необходимо, но при этом сохраняйте твердость и уходите вовремя, когда все спокойно.

• Закрытый. Это начальник, у которого в кабинете нет ничего, напоминающего о доме, даже фотографии детей. Он приходит в офис, делает все, что требуется, помогает, когда просят, и уходит точно вовремя. Вы работаете с ним уже пять лет и до сих пор не знаете, как зовут его вторую половину. Для того чтобы повлиять на него:

— уважайте его желание разделять дом и работу и делайте то же самое: он не хочет слушать о вашем отпуске, ему достаточно будет знать, что вы вернулись;

— берите на себя максимальную ответственность за свою работу и выполняйте ее: такой руководитель обязательно спросит, если его что-то беспокоит; со временем вы поймете, что можете взять на себя чуть больший контроль.

• Политик. В крупных организациях некоторые люди поднимаются по карьерной лестнице с помощью политических методов. Такому начальнику интереснее то, что происходит внутри организации, чем за ее стенами. У него, как правило, много связей, и он способен вести себя безжалостно, если кто-то встает на его пути. Управлять им можно, если:

— подкармливать его интересными сплетнями из вашей личной сети контактов;

— убедить его в том, что вам можно доверить выбор направления для решения задачи.

• «Бабочка». У такого руководителя плохая концентрация внимания, и он забывает все сказанное вами, стоит вам выйти за дверь. Но при этом такой начальник отличается творческим подходом и пользуется уважением за внедряемые им инновации. Управлять им можно, если:

— избавить его от деталей и бюрократии и укреплять свою власть, всячески ему помогая;

— поддерживать его новые идеи и не бояться бросить конструктивный вызов.

• Перегруженный. Часто люди склонны перекладывать стресс на тех, кто стоит ниже по карьерной лестнице. Такой начальник ощущает на своих плечах всю тяжесть проблем компании и постоянно переживает. Он может быть очень дотошным к деталям, если видит в них единственное, что он способен контролировать. Управлять им можно, если:

— стать для него надежным плечом, завоевать его доверие и слушать, когда он хочет поделиться своей ношей;

— добровольно брать на себя решение вопросов, которые его беспокоят, поскольку это позволит вам укрепить свой авторитет и сделаться незаменимым.

И наконец, вот три совета, которые помогут вам независимо от того, к какому из вышеописанных типов относится ваш начальник.

1. Проводите регулярные встречи для анализа проделанной работы и достигнутого прогресса, а также для определения новых задач.

2. Всегда начинайте обсуждение проекта с повторения целей и сроков.

3. Как можно чаще говорите о выгоде для начальника, а не только о собственных интересах.

Мудрее нас делают не воспоминания о прошлом, а чувство ответственности за будущее.

Джордж Бернард Шоу

Управляйте начальством. Чем сильнее вы облегчите существование начальнику, тем проще вам будет управлять своей профессиональной жизнью.

Поставьте себя на место начальника

На заре карьеры в продажах у меня было два довольно негативных убеждения. Во-первых, о чем бы ни говорили цифры, я думал, что я далеко не лучший менеджер по продажам. И, во-вторых, я считал своего начальника идиотом.

В какой-то момент меня попросили заменить его на время отпуска. Именно тогда у меня появилась первая возможность посмотреть со стороны, как работают остальные члены команды. Некоторые из них постоянно возились с документами, с другими было почти невозможно связаться (в те времена еще не существовало электронной почты и мобильных телефонов), а кое-кто считал скидки клиентам скорее правилом, чем исключением.