SALES! Продажи для непродавцов

Лидерство — это умение решать проблемы.

День, когда солдаты перестают идти к вам со своими заботами, — это день, когда вы перестали быть их лидером. Либо они лишились уверенности в том, что вы можете помочь, либо пришли к выводу, что вам все равно.

В любом случае это означает ваш провал как лидера.

Колин Пауэлл, политический деятель, генерал армии США

Управляйте начальством. Составление плана встречи — это как игра в крикет. Вы подаете шары, а собеседник отбивает их.

Определение приоритетов

Бывает ли так, что вы звоните с мобильного телефона из автобуса или электрички, но заканчиваете разговор, так и не добравшись до темы, которую хотели обсудить? Такое случается со всеми, особенно с теми, кто любит поболтать. Конечно, важно начинать разговор с общих тем, но еще важнее добраться до сути. В любой ситуации, связанной с продажами, всегда есть риск отвлечься, который способен все испортить и лишить вас полезной возможности.

Поэтому, когда вы готовитесь к совещанию с начальством, необходимо расставлять приоритеты в разговоре. Очевидно, что на первом месте будут стоять наиболее принципиальные для начальника темы. Но ваши интересы также важны.

Если ваш список тем для обсуждения длинный, попробуйте выделить три самые важные. Существует так называемое «правило трех», которое гласит, что люди легче усваивают информацию, если получают ее группами по три пункта. Это правило применимо к письменным сообщениям, к выступлениям и даже к шуткам: и проиллюстрировано оно этим предложением!

Не случайно, что в «Рождественской истории» было три мудреца, а в сказке «Три медведя» животных тоже трое. «Правило трех» всегда применяется в повествовании и хорошо работает почти в любой ситуации.

Мы еще поговорим о нем в следующей главе, которая описывает проведение презентаций и выступлений. А основная мысль этого раздела заключается в следующем: если вы идете к начальнику со списком из четырех или пяти пунктов для обсуждения, то высока вероятность, что только первым трем будет уделено серьезное внимание.

Проблемы и решения

Смысл продаж заключается в выявлении проблем и разработке решений. Мы же довольно часто только указываем на проблемы, а поиск решений оставляем на совести начальника. Я уверен, что вы знаете людей (а возможно, работаете с ними), которые рассказывают о затруднениях, но не предлагают выхода. Они говорят: «Это головная боль начальника, а не моя».

Но если вы амбициозны и хотите достичь цели, решения необходимо подсказывать. Иногда это будет выгодно лично вам. Выгода может оказаться немедленной или иметь более долгосрочное стратегическое значение для вашей карьеры.

Например, кто-то должен срочно доставить и заменить сломанную деталь заказчику в Нью-Йорке. Вы сообщаете о проблеме и вызываетесь решить ее самостоятельно. Вы получаете возможность провести несколько дней в городе, который вы уже давно хотели посетить.

Даже если начальник — довольно жесткий управленец, который все держит под контролем, вы можете сделать его работу и предложить решение. Если же у него более непринужденный стиль управления, то лучше самостоятельно решить проблему и рассказать, как вы с ней справились. Этим вы продемонстрируете готовность брать на себя ответственность.

А если вы понятия не имеете, как поступить, то почему бы не спросить мнения коллег, прежде чем пойти к начальнику и сказать, что у вас нет решения?

Худшее, что вы можете сделать, — это просто сообщить о проблеме, ничего не добавив. Письма с жалобами потребителей, которые просто пересылаются руководителю без комментариев, его крайне огорчат. Всегда предлагайте решения, а не только проблемы.

Цена величия — это ответственность.

Уинстон Черчилль

Управляйте начальством. Чем сильнее вы облегчите жизнь начальника, тем легче может стать и ваша.

В этой главе вы узнали, что:

• организации, которые делегируют полномочия, добиваются лучших результатов, чем те, которые только контролируют;

• важно понимать и использовать стиль управления начальника;

• если вы будете предлагать решения, а не только проблемы, для вас могут открыться большие перспективы.

Часть IV Продажи клиентам