SALES! Продажи для непродавцов

Нет ничего убедительнее хорошей истории. Именно так люди передавали знания до изобретения письменности. Ничто другое не может донести мысль так же эффективно, как рассказанная история: она обеспечивает глубокое воздействие, в том числе эмоциональное. Так распространялись религии. А еще именно поэтому мы иногда плачем в кино.

Истории, вплетенные в выступление, обеспечивают более тесную связь с публикой. Это в равной степени действует, когда вы выступаете перед одним слушателем и когда вы стоите перед тысячной аудиторией. Рассказ рисует картины в воображении каждого человека. Он помогает представить себя в описываемой вами ситуации. Вот несколько примеров повествования:

• Истории успеха. Рассказ о том, как кто-то получил выгоду от посещения дорогостоящих курсов, увеличит шансы, что начальник оплатит ваше обучение.

• Притчи. Словесные аналогии для иллюстрации вашей точки зрения помогут рассказать аудитории о чем-то очень важном.

• Визуальные подсказки. Вы кладете на стол предмет, а затем используете его для наглядной иллюстрации мысли (например, разбитую автомобильную фару для истории о плохом вождении).

Не стоит делать повествование длинным или запутанным. На самом деле лучше всего запоминаются короткие рассказы. Хорошо действуют истории о пути через тернии к звездам, в которых есть:

• герой — человек, который преодолевает проблему;

• проблема, стоящая между героем и наградой;

• награда — стимул для решения проблемы.

Кроме того, в основе каждого рассказа должна лежать «реальная история», то есть мысль, которую вы хотите донести до аудитории.

Детские стишки — прекрасный образец хороших историй. Например:

Доктор Фостер
Отправился в Глостер.
Весь день его дождь поливал.
Свалился он в лужу,
Промок еще хуже,
И больше он там не бывал[1]

.

Матери рассказывают историю про доктора Фостера детям, чтобы предупредить, что лужи на дороге могут быть гораздо глубже, чем кажется на первый взгляд. Говорят, что эта история своими корнями восходит к XIII веку, когда дороги были очень разбитыми и на них часто встречались глубокие лужи.

Обратите внимание, что у этой истории есть рифма и ритм, благодаря чему ее легче запомнить.

Вот несколько советов, которые помогут вам рассказывать истории во время выступлений:

• используйте истории в контексте и объясняйте, откуда вы их узнали;

• не бойтесь двигаться: например, вы можете поворачиваться при передаче диалога, чтобы представить каждого говорящего;

• жестикулируйте руками, чтобы подчеркнуть ключевые моменты;

• говорите медленно и делайте паузу после описания проблемы, чтобы создать интригу;

• задавайте аудитории вопросы и вовлекайте их в историю.

Возможно, самый большой плюс историй в том, что слушатели запоминают их лучше остальной части выступления. Более того, люди, вероятно, будут делиться ими с другими. Так что это отличный способ распространить информацию.

Повествование состоит из двух вещей — героя и сюжета.

Джордж Лукас

Позитив и негатив

Надо сказать, что для большинства людей стакан чаще наполовину пуст, чем наполовину полон. Дело в том, что мы, как правило, воспринимаем хорошее как должное, а внимание заостряем на плохом. Получается, что очень просто говорить о проблемах, но такой подход может значительно снизить эффективность выступления.

Чтобы избежать этого, важно сознательно стараться делать положительные, а не отрицательные замечания. Конечно, необходимо объяснять, чем грозит отказ от ваших рекомендаций, но сосредоточиться нужно на положительных моментах. История может стать ограничителем для негатива. Например: «Мы хорошие ребята, и неприятность, о которой я говорил, — все, что стоит между нами и успехом, так что, делая это, это и вот это, мы отпразднуем победу через неделю».

Вспомните свои последние выступления и подумайте о собственном мировоззрении в целом. Составьте списки возможностей и угроз, стоящих перед вами, сопоставьте их и посмотрите, какой длиннее. В идеале вы увидите в два раза больше возможностей, чем угроз.

При подготовке к выступлению вам помогут следующие пять замечаний:

1. Даже если вам не везло в последнее время, поймите, что мир вовсе не настроен против вас.

2. Вы не можете изменить прошлое, и люди забудут плохое быстрее, если вы не станете заострять на нем внимание.

3. Честно говорите об отрицательных моментах, но при этом описываемые вами положительные стороны должны перевешивать их.

4. Помните, что не все будут согласны с вами, и приветствуйте дискуссии по этому поводу.

5. Согласитесь, что будущее в значительной степени станет таким, каким вы решите его сделать.

Позитивное мышление в отличие от негативных мыслей позволит вам все делать лучше.

Зиг Зиглар

Структура