SALES! Продажи для непродавцов

• четко сменяющими друг друга — избегайте отвлекающих плавных переходов.

Если вам предстоит сделать множество презентаций, то, вероятно, следует заказать у профессионального дизайнера шаблон, который можно приспособить для любого выступления. Это повысит узнаваемость вашего личного бренда и сделает презентацию яркой, выделяющейся среди других.

Эксперт — это тот, кто за 50 миль от дома показывает слайды и не несет никакой ответственности за реализацию советов, которые дает.

Эдвин Миз, американский политик

Выступайте успешно. Иногда хорошая презентация плохой идеи может быть успешнее плохой презентации великой идеи.

В этой главе вы узнали, что:

• каждый человек нервничает перед выступлением;

• юмор, структура и истории являются важными составляющими любого выступления;

• использовать слайды стоит, только если они скажут то, что вы сами не можете.

Глава 16 Планирование: поиск и привлечение новых клиентов

Планирование кампании

Представьте себе первый день на новой работе. Вы единственный менеджер по продажам в молодой, быстро растущей компании малого бизнеса. У фирмы уже есть несколько клиентов, а ваша задача заключается в том, чтобы удвоить продажи за год. На этой неделе вы встретитесь с существующими клиентами для знакомства. Но что потом? Вы не очень хорошо понимаете. Продукты, которые вы продаете, может использовать кто угодно, и вы не знаете, с чего начать.

На самом деле начинать следует с целевого показателя продаж. Сколько единиц товара нужно сбыть, чтобы добиться удвоения продаж? Сколько может купить каждый клиент? Будут ли это разовые покупки (например, так люди покупают компьютеры) или повторяющиеся (такие как бумага для принтера)? Вы должны задать себе эти и многие другие вопросы. Тогда вы сумеете спланировать кампанию.

Кампании по налаживанию сбыта — это великая наука, потому что они:

• краткосрочные: на неделю или месяц;

• измеримые: сразу позволяют видеть прогресс;

• варьируемые: позволяют отследить, что работает лучше всего, и совершенствовать процесс.

Кампании по налаживанию сбыта позволяют разделить цель, которая кажется невыполнимой — например, удвоение продаж за год, — на несколько вполне достижимых задач. После планирования кампании можно приступать к детальной проработке задач и поиску клиентов.

Хорошие кампании по налаживанию сбыта дают возможность сосредоточиться на:

• конкретной группе потенциальных клиентов (например, городе или бизнес-секторе);

• сезонном спросе (скажем, мороженое летом и горячий шоколад зимой);

• недавних изменениях (например, запрет на курение в барах создал рынок для открытых беседок).

Каким бы ни был целевой показатель продаж, всегда имеет смысл разбить общую задачу на кампании. Это не только позволит увеличить эффективность работы, но и даст людям возможность помочь вам. Например, если водители на доставке канцелярских товаров знают, что вы развиваете направление продаж цветных принтеров, они могут упомянуть об этом в своих кругах.

Ежели в этом месяце дела идут из рук вон плохо, то, значит, в следующем они непременно поправятся.

Джейн Остин («Эмма», перевод М. Кан)

Правило продаж. Всегда разбивайте цели и сроки на управляемые и измеримые кампании.

Постановка целей

В продажах все основывается на постановке целей. Именно с помощью целевых показателей компании добиваются объема продаж, необходимого для покрытия расходов и получения прибыли. Для любой организации очень важно поддерживать объем продаж на уровне, который покрывает себестоимость товаров или услуг, постоянные издержки и выплаты акционерам. Например:

Видите, как увеличение продаж с 800 000 до 1 000 000 фунтов стерлингов способствует удвоению прибыли? Соответственно, если объем продаж упадет ниже 600 000 фунтов, компания не сможет покрывать постоянные издержки и бизнес станет нерентабельным.

Целевой показатель продаж также может применяться, чтобы:

• развивать продажи наиболее выгодной продукции;

• привести ожидания клиентов в соответствие с производством и сроками поставки;

• распродать остатки продукции, про которые могут забыть;