SALES! Продажи для непродавцов

• Он имеет реалистичные ожидания. Некоторым людям невозможно угодить, из них не получается хороших клиентов.

С опытом у вас разовьется «шестое чувство». Оно будет предупреждать вас о действительно трудных клиентах, задерживающих выплаты или постоянно жалующихся. Часто это оказываются именно те люди, которых вам было очень трудно убедить в покупке.

Правило продаж. Если кого-то действительно очень трудно убедить в покупке, то, возможно, с ним будет еще труднее работать, когда он станет клиентом.

Определить идеального клиента часто можно по тому, чем человек занимается, куда ходит и как проводит время. Этот способ помогает искать новых покупателей. Например, садовник определяет своего идеального клиента как человека в возрасте 50 лет, проживающего в зеленом пригороде и читающего скорее The Daily Telegraph, чем The Guardian (или The Washington Times, чем The New York Times). Почему? Потому что:

• людям старшего возраста сложно самостоятельно подрезать деревья и им нужна помощь;

• жители пригородов реже сельских жителей имеют и используют бензопилу;

• у читателей The Daily Telegraph, как правило, более высокие доходы, чем у читателей The Guardian.

После определения целевой аудитории можно приступать к поиску клиентов.

Цель бизнеса заключается в создании клиента.

Питер Друкер

Правило продаж. Чем лучше вы знаете своих клиентов, тем легче найти тех, кто разделяет их вкусы и будет покупать у вас.

Потенциальные покупатели по рекомендации

Хоть об этом часто забывают, но наиболее очевидным источником потенциальных покупателей является существующая клиентская база. Ваши покупатели, как правило, общаются с людьми, похожими на себя, и поэтому наверняка знают тех, кто может стать вашим новым покупателем. Начинать всегда следует с того, чтобы попросить имеющихся клиентов рекомендовать вас своим знакомым. Такие новые люди называются «рефералы».

Многие продавцы избегают этого. Они думают, что своей просьбой испортят отношения с покупателями. На самом деле большинство довольных клиентов будут рады, если продавец попросит дать рекомендацию и привести реферала. Это показывает, что вы цените их не только за покупательские способности.

Когда лучше всего просить рекомендации? Первый раз можно задать вопрос после решения клиента о покупке. Это момент, когда он лучше всего понимает возможности и преимущества вашего предложения. Обычно, когда после массы вопросов и размышлений наконец приходит решение, и продавец и клиент чувствуют облегчение.

Как только вы подтверждаете детали новой сделки, самое время попросить о рекомендации. Например, сказать что-то вроде: «Теперь, когда вы понимаете, как этот продукт (услуга) способен помочь вам, есть ли у вас знакомые, которым, возможно, будет также полезно узнать о нем?»

Есть и другие способы привлечения рефералов. С этой целью вы можете:

• предложить клиенту рекламные буклеты, чтобы он раздал их своим друзьям;

• добавить сообщение в подпись электронной почты, чтобы в каждом письме было напоминание о поиске рефералов;

• предложить скромное вознаграждение за рекомендации, которые приведут к продаже;

• поставить рекламный стенд в помещении клиента с надписью, например: «Окна установлены компанией XYZ», и написать номер телефона;

• попросить клиентов оставлять письменные или видеоотзывы о вашей продукции, которые можно будет добавить на сайт;

• отправлять регулярные информационные рассылки клиентам с просьбой порекомендовать вас и ваш товар.

Правило продаж. Когда клиент соглашается привести к вам реферала, спросите, может ли он позвонить прямо сейчас и договориться о встрече. Если клиент позвонит, то есть большая вероятность, что встреча будет назначена.

«Холодные» продажи

Опытные менеджеры по продажам с обширной базой довольных клиентов могут получать новые запросы благодаря рефералам и репутации. Остальным же придется привлекать новых клиентов с помощью так называемых «холодных» продаж.

Новых потенциальных клиентов можно найти с помощью:

• «холодных» звонков или визитов;

• маркетинга для увеличения осведомленности и создания запросов;

• онлайн-исследований и индивидуального подхода.

В 1990 году я работал в компании, которая пострадала от экономической рецессии. Меня уволили, и, чтобы иметь возможность оплачивать счета, я пошел работать в фирму по прямым продажам финансовых услуг. Это отрасль тогда меньше регулировалась, и «холодные» звонки считались признанным способом получения заявок на продажу.