SALES! Продажи для непродавцов

Например, если бы я выступал на конференции, одной из моих целей была бы продажа подписанных экземпляров этой книги. Кто-то любезно согласился принести несколько штук из местного магазина. Предложив подписать книги, купленные в этот день, я создаю ощущение срочности. Ведь это можно сделать, только пока я на месте.

Обязательство

После того как вы дали людям пищу для размышлений, двигайтесь в сторону закрытия сделки. В этом разделе вы суммируете ключевые моменты и интересуетесь, есть ли вопросы. В случае неуверенности вы можете использовать риторические вопросы для того, чтобы подчеркнуть необходимые важные моменты. (Возможно, вы придумали лучший ответ на заданный ранее вопрос.)

Например:

«Меня часто спрашивают: как садоводам узнать, когда сеять, если они еще не работали с этим растением? Объясню: мы печатаем инструкции по посеву на упаковках с семенами и используем цветовое кодирование по сезонам, чтобы людям было легче хранить летние семена вместе».

Если вы хорошо подготовились, то наверняка знаете, что именно этот вопрос беспокоил одного из членов совета директоров при обсуждении проектов за обедом в столовой.

Заключение

Если вы выступаете перед группой, то на этом шаге вам придется передать контроль председательствующему лицу. Возможно, вы выступаете перед советом с предложением о строительстве спортивного клуба. Приглашение к голосованию должно прозвучать из уст председателя заседания, а не от вас.

Лучше не просто поблагодарить публику за внимание и вопросы, а попробовать еще как-то повлиять на нее. В идеале заключение должно отсылать к вступлению. Это может быть слайд или эпилог к истории, которую вы рассказали в начале, — возможно, о том, что произошло после упомянутого случая.

Не жалейте времени и усилий, чтобы правильно составить вступление и заключение. Хорошее вступление расслабляет аудиторию и повышает вашу уверенность в себе. Хорошее заключение оставляет у людей добрые воспоминания о вашей речи. Оно также обозначает время для аплодисментов.

Аплодисменты — это квитанция, а не счет!

Дейл Карнеги

Выступайте успешно. Чем лучше вы обозначите ключевые моменты своего выступления, тем легче его будет слушать.

Слайды

Самые умелые ораторы не используют слайды. Вместо этого они рассказывают яркие истории, которые рисуют живые картинки в сознании людей. Однажды я слушал выступление Десмонда Туту[2] на конференции. Зал аплодировал стоя, когда он шел на сцену. Он говорил тихо и медленно, рассказывал о бедности и о методах борьбы с ней. Любой слайд отвлек бы внимание от его слов и важных идей, которые он хотел донести.

А вот вас, как и меня, вряд ли встречают бурными овациями стоя. Пока люди не понимают точно, кто вы и за что выступаете, вам, вероятно, придется иллюстрировать свою речь картинками.

Сейчас технологии позволяют использовать в презентации видеоклипы, музыку и даже связываться с людьми на другом краю Земли. Впрочем, все эти технологии в случае внезапных поломок или вашего чрезмерного внимания к ним способны привести к провалу.

Вот три золотых правила при использовании технологий:

1. Меньше значит больше. Пусть презентация будет простой, наглядной и соответствующей теме.

2. Слайды должны повышать ценность. Их задача — усиливать эффект вашего выступления; если этого не происходит, не используйте их.

3. Держите все под личным контролем. Даже если техник убеждает вас, что все будет работать хорошо, придите пораньше, чтобы самому все проверить.

И конечно, само собой разумеется, что слайды должны быть чем-то гораздо бомльшим, чем простые заметки.

Если вы используете слайды, убедитесь, что они являются иллюстрацией к тезисам, а не самими тезисами. Позаботьтесь о пульте для управления презентацией. И самое главное, убедитесь, что есть монитор (часто презентацию запускают с помощью ноутбука), на котором вы можете следить за ней, не оборачиваясь через плечо. Всегда смотрите на аудиторию, а не на экран.

При подготовке слайдов помните, что они должны быть:

• разборчивыми — используйте крупный четкий шрифт с хорошим контрастом между текстом и фоном;

• подписанными — это может быть слоган, который суммирует цель презентации;

• простыми — всего несколько слов плюс изображение, график или диаграмма;

• наводящими на размышления — то есть они должны дополнять выступление;

• не содержащими ошибок — если зрители увидят орфографические ошибки, презентация потеряет ценность;