SALES! Продажи для непродавцов

Таким образом, если вам нужна поддержка вашей идеи или концепции, необходимо сделать так, чтобы другие люди почувствовали свою ответственность за нее еще до того, как она будет полностью оформлена. Это означает, что надо привлечь их к разработке идеи. Труднее всего то, что это подразумевает некоторое ослабление контроля.

Вы станете истинным лидером, когда сможете спокойно радоваться, если кто-то другой получает заслуженное признание за то, что заставил вашу идею работать. Лидеры — это люди, которых больше беспокоит результат, нежели то, кому достанутся лавры.

Возможно, лучшим способом насаждения идей является организация неформальных встреч по проекту. В большой компании для этого подойдет время обеда в столовой. В небольшой — можно либо принести бутерброды либо пойти в местное кафе. Важно купить всем кофе, поскольку благодаря этому жесту приглашенные на бессознательном уровне почувствуют себя в долгу перед вами хотя бы чуть-чуть.

Далее вы должны продать идею. Для этого необходимо использовать все методы, описанные в части I данной книги. Люди должны:

• понять, что ваша идея означает для них — лучше в материальном выражении;

• получить некоторые нематериальные выгоды (признание и статус);

• почувствовать, что они сыграли роль в разработке идеи;

• иметь возможность выразить любые опасения и избавиться от них;

• знать, что у идеи есть (или скоро будет) поддержка организации.

Если вы сможете всего этого добиться, то вы создадите основу и будете готовы к реализации проекта.

Управление изменениями

Если у вас есть четкое видение перспектив, возьмите на себя инициативу и привлеките к участию коллег, и тогда вы будете управлять изменениями. Это повысит ваш авторитет и упрочит репутацию как внутри организации, так и за ее пределами. Короче говоря, это откроет двери для новых возможностей.

Какие методы вы можете использовать на практике? Кроме уже описанных техник, возможно, потребуется корректировка поведения. Я говорю не о кардинальных изменениях, а о развитии внимания, самосознания и о более тщательном контроле над своими действиями.

Вот список вещей, которые помогут в ежедневной работе. Почему бы не попробовать превратить некоторые из них в привычки?

• Спрашивайте — способствуйте тому, чтобы люди задумывались и объясняли, что они делают и почему. Аккуратные вопросы о намерениях помогут сосредоточиться и прояснить цели.

• Делегируйте полномочия — максимально распределяйте работу и верьте в то, что люди будут стараться. Смиритесь с тем, что они могут делать что-то иначе, не так, как вы, но и не забывайте, что ваш подход тоже не всегда лучший.

• Доверяйте — полностью полагайтесь на людей, и не надо им постоянно напоминать о задаче. Тотальный контроль в мелочах убивает доверие. Еще более он опасен, если его навязывать тому, кто вам непосредственно не подчиняется.

• Согласовывайте цели — выделяйте простые краткосрочные цели и согласовывайте каждую. Так людям легче понять, чего вы хотите и, что более важно, когда это должно быть сделано.

• Будьте реалистом — плохо сначала просить невозможного, а потом возмущаться, что ничего не вышло. Нужно быть реалистом и помнить, что, как бы вы ни настаивали и ни убеждали, у людей ограничены ресурсы сил и времени.

• Берите вину на себя — никогда не перекладывайте вину на других, наоборот, берите все на себя. Люди будут готовы пойти ради вас на больший риск, зная, что вы не бросите их, если что-то пойдет не так.

• Просите обратной связи — и делайте так, чтобы люди видели: вы их слушаете. Кроме того, будьте готовы к негативным отзывам. Обратная связь расскажет вам, как люди относятся к вашей работе и что идет не так.

• Относитесь с уважением — не каждый видит мир так же, как и вы. Вы должны признавать различия во мнениях и то, что вы не всегда будете победителем. Научитесь уважать своих оппонентов, и они, в свою очередь, станут более уважительно относиться к вашей точке зрения и амбициям.

• Уступайте — когда вы только начинаете проект, обнаруживаются скрытые ловушки. Будьте готовы адаптироваться к ним и даже изменить направление. Нет ничего плохого в том, чтобы уступить в некоторых деталях, если результат по-прежнему отражает ваше видение.

• Участвуйте — старайтесь быть на передовой и участвовать в решении разных дел. Вы получите больше поддержки, если выразите готовность самостоятельно выполнить хотя бы некоторые из неприятных задач. Вот почему хорошие менеджеры занимаются «холодными» звонками.

• Демонстрируйте смирение — вы пытаетесь что-то изменить, и, конечно, это пойдет на пользу вашей карьере. Но признайте, что другие тоже должны получить выгоду, и будьте готовы разделить лавры победителя. Понимающие люди всегда признают вашу роль, даже если вы и не находились в самом центре внимания.