Самоучитель по PR для спортсменов

В этике переговоров закрытая позиция особенно явно проявляется в расположении близко напротив друг друга через стол, что порождает атмосферу соперничества, нежелания уступить. Поэтому такие беседы, как правило, бывают короткими, посвящаются только узким, специфическим проблемам. При острой необходимости заинтересовать собеседника новым проектом или рассказать об открывающихся возможностях стоит пользоваться открытой позицией. Сигнал к смене позиции может быть дан, например, когда визави придвинет к себе папку с вашей презентацией.

Агрессивными позами в положении сидя считаются прямая посадка собеседника; если его локти или ладони лежат на бедрах; если одна нога выдвинута вперёд, а другая находится под стулом. Также агрессивность определяется по наклону туловища вперёд и ладоням, лежащим на коленях или обхватывающим сиденье стула.

Наибольшая агрессивность проявляется в позах стоя с лежащими на бедрах или заложенным за пояс руками (пальцами).

Иногда бывает нужно подчеркнуть свое уважение к партнеру. Очень важно делать это корректно. Сесть только после приглашения, постараться немного ссутулиться, не смотреть в глаза собеседнику, при этом, не опуская свои глаза долу и не бегая ими, а просто избегая столкновения взглядов. Считается, что нормальное общение требует примерно в течение 70 % времени разговора встречаться глазами или смотреть на часть лица, ограниченную глазами, ртом и точкой над переносицей. Стоит держать руки при себе, ограничивая свою личную территорию. Показывать внимание к речи собеседника, не стесняться его переспрашивать.

Помните, что визави может специально испытывать ваше терпение, стремясь вывести вас из себя. Признаками такого желания или просто низкой культуры поведения являются следующие моменты:

1. Попытки сесть выше собеседника, чтобы физически оказаться над ним.

2. Использование крутящихся или передвигающихся стульев и кресел, позволяющих относительно свободно перемещаться в пространстве. Это провоцирует лишенного такой возможности собеседника больше жестикулировать и этим раскрывать свои подспудные намерения.

3. Вас принимают не в личной, а в социальной зоне хозяина, что снижает ваш статус. Это часто проявляется в кабинете начальника, когда стол устроен буквой «Т» и вас усаживают в дальнем его конце.

4. Попытки увеличить «свою» территорию и уменьшить территорию гостя за счёт расположения мебели. Если вы уже были в кабинете и заметили подобную перестановку, знайте, что «охота» идет именно на вас.

Помимо «связок» жестов многое о человеке может сказать взгляд, в том числе размер зрачков и движение глаз. Так, у возбужденных людей зрачки расширяются, а у ненавидящих собеседника – сужаются. Считается, что если в процессе общения человек более одной трети времени не смотрит в глаза собеседнику, он неискренен. А если более 2/3, то он либо заинтересован, либо настроен враждебно. Последнее проверяется по зрачкам: они соответственно будут расширенными или суженными.

Для передачи собеседнику заинтересованности или враждебности используется взгляд искоса; в первом случае он сопровождается улыбкой, во втором – нахмуренными бровями. Прикрытые веки и откинутая поза выражают отрицательную реакцию или превосходство.

Чтобы контролировать взгляд собеседника, нужно сначала направить его на какой-то предмет, а затем перенести последний на уровень собственных глаз.

В невербальном общении очень важны позы. Они тесно связаны со своей территорией – пространством, которое человек считает своим, личным, являющимся как бы продолжением тела. Очень важно его не нарушать, иначе можно спровоцировать немотивированную агрессию собеседника.

Изложенный краткий курс молодого физиономиста удобно усваивать во время хорошо известных фильмов. Найдите небольшой промежуток в вашем сложном графике и пересмотрите давно знакомую кинокартину, которую вы знаете почти наизусть, без звука, обращая внимание именно на жесты героев. Два-три таких просмотра, и вы сможете делать самостоятельные выводы не после анализа встречи, а непосредственно во время неё, «на автомате».

Без этого навыка освоить рынки Спонсоров и Элит не удастся.

Переход

Конструктор поведенческих реакций.

3-й уровень – Профессионал

Кандидат в мастера спорта России (КМС)

В ходе игры на 3-м уровне ваша узнаваемость должна заметно возрасти. При этом очередные целевые группы как бы поглощают предыдущие. Часть их представителей остаются с вами в качестве постоянного актива – близких знакомых и друзей, которые всегда готовы помочь.

Таблица 9

Задачи 3-го уровня