Секреты поведения людей

Феномен затягивания процесса обладает свойством "внедрения деструктивности". Тому, кому навязывается ожидание (вспомним поговорку: ждать и догонять тяжелее всего!), «дарится» прямо-таки болезнь (да еще из разряда зудоострых) — комплекс непереносимости. Лекарство от нее — у самого больного. Он должен сдаться, согласиться, уступить.

Говорят, что В. М. Молотов, на протяжении многих лет являвшийся министром иностранных дел Советского Союза, превосходно владел искусством умелой паузы, за что и был прозван "железные штаны". Он брал на измор всех, с кем встречался по роду своего занятия, потому не счесть числа его побед.

Иллюстрируя закон "выдерживания паузы", наверное, не стоит проходить мимо биографических сведений из жизни частных лиц. Они вроде бы эпизодичны и очень локальны по предмету произошедшего, но «высветка» ими сути дела бывает крайне показательной. К примеру, такой случай из вереницы историй в копилке воспоминаний Харви Маккея:

"Пятеро партнеров совместно взяли подряд на реконструкцию одного крупного отеля в Чикаго. За два дня до того, как должны были быть подписаны все финансовые обязательства и банк должен был выдать им аккредитив, один из партнеров, архитектор, вышел из этой группы из-за конфликта по поводу той доли кредита, которая должна была пойти на оплату его услуг.

Вот тогда они ко мне и обратились. Мне предложили очень заманчивые условия и дали двадцать четыре часа на размышление. Когда время истекло, я сказал: "Я вам очень благодарен. Это очень заманчивая сделка. Но я всё еще не решил, соглашусь ли я не нее". И я ушел из-за стола переговоров. На следующий день, после того, как окончился непреложный двадцатичетырехчасовой срок, раздался телефонный звонок, и условия сделки стали еще более заманчивыми — возникло гарантийное обязательство одного финансового ангела, обладавшего таким собственным капиталом, что его фамилия была включена журналом «форбс» в список четырехсот самых богатых людей США. И это обстоятельство, разумеется, устраняло риск понести убытки из-за падения курсов акций.

Условия сделки редко ухудшаются, когда вы покидаете стол переговоров.

Будьте готовы уйти из-за стола… и готовы действительно это сделать. У вас еще появится возможность вернуться, а условия при этом будут лучше".

175. Закон "подавления воли"

"Ядром личности, средоточием целевого упрямства и всеми действительно «человеческими» проявлениями в каждом из нас является воля. Она — наша смелость, наша твердость, наше мужество, наша нравственность.

Хотите победить человека, превратить его в ничтожество, «тряпку», — разгромите, штаб его сопротивления, подавите его волю.

В период массовых репрессий в СССР для так называемой «обработки» интеллигентов и известных политических деятелей применялась особая система допроса, на которую хотя и уходило много времени (от 4 месяцев до 2–2,5 лет), но с точки зрения достижения следователями цели — полного подавления воли, она даже по нынешним, десятилетия спустя, меркам являет средство высокого уровня.

"В течение всего этого периода, — читаем мы у Р. Конквеста в "Большом терроре", — заключенному не давали отоспаться; его держали в камере, где было слишком жарко или (что случалось чаще) слишком холодно. Питание было недостаточным, но всегда аппетитно приготовленным. Испанский генерал, коммунист Эль Кампесино рассказывает в книге "Слушайте, товарищи", что дважды в день получал по 100 г черного хлеба и немного супа "вкусно и великолепно приготовленного". В результате началась цинга, но так, очевидно, и было задумано. Физическое истощение увеличивает подверженность психическим расстройствам. Даже люди огромной выдержки, способные перенести любую ситуацию, часто теряли после этого самообладание. Обычно допрос проходил по ночам, когда заключенный не оправился ото сна; часто его будили всего лишь через пятнадцать минут после того, как он засыпал. Ярко освещенная комната, куда его приводили для допросов, сбивала с толку. Постоянный упор делался на то, что заключенный абсолютно бессилен что-либо сделать. Часто казалось, что следователи могут продолжать допрос бесконечно. Борьба казалась обреченной на поражение. Постоянное повторение стереотипных вопросов также приводило к смятению и изнеможению, заключенный путался в словах, пытался что-то припомнить, и в интерпретации фактов. Он ни секунды не мог побыть наедине.

Переживший это в 1945 г. поляк Стыпулковский рассказывает в книге "Приглашение в Москву": "Холод, голод, яркий свет и главное — бессонница. Сам по себе холод не так ужасен. Но когда жертва уже ослабела от голода и бессонницы, то постоянно дрожит при температуре шесть или семь градусов выше нуля. Ночью у меня было только одно одеяло… Через две или три недели я был в полубессознательном состоянии. После 50–60 допросов, плюс холод, голод и почти полное отсутствие сна, человек становится автоматом — глаза воспалены, ноги распухли, руки дрожат. В этом состоянии он нередко сам начинает думать, что виновен".