Секреты поведения людей

Она протянула голые руки и развела створки окна. На улице посвистывали остывающие камни. Запах воды и пыли шел по мостовой… Голова Веры пошатывалась.

— Значит — бляха… Наша сестра — стерва…

Я понурился.

— Ваша сестра — стерва…

Вера обернулась ко мне. Рубаха косым клочком лежала на ее теле.

— Чего делают, — повторила женщина громче. — Боже, чего делают… Ну, а баб ты знаешь?..

Я приложил обледеневшие губы к ее руке.

— Нет… Откуда мне их знать, кто мне допустит?

Голова моя тряслась у ее груди, свободно вставшей надо мною.

Оттянутые соски толкались в мои щеки. Раскрыв влажные веки, они толкались, как телята. Вера сверху смотрела на меня.

— Сестричка, — прошептала она, опускаясь на пол рядом со мной, — сестричка моя, бляха…

Теперь скажите, мне хочется спросить об этом, скажите, видели ли вы когда-нибудь, как рубят деревенские плотники избу для своего же собрата-плотника, как споро, сильно и счастливо летят стружки прочь от обтесываемого бревна?.. В ту ночь тридцатилетняя женщина обучала меня своей науке. Я узнал в ту ночь тайны, которых вы не узнаете, узнал любовь, которой вы не испытаете, услышал слова женщины, обращенные к женщине. Я забыл их. Нам не дано помнить это.

Мы заснули на рассвете".

_{Рис. Последняя фотография И.Бабеля (из следственного дела)}

_{Рис. Инструкция по применению парфюмерного препарата. Фрагмент.}

169. Закон "персонализации"

Потребность в персонализации может не осознаваться ни испытывающим эту потребность человеком, ни объектами его деяний. Она может быть осознана, вербализована в обостренной, иногда в болезненно гипертрофированной форме. Жажда прославиться (а следовательно, запечатлеть себя в людях) приводит к курьезам, многократно описанным писателями-сатириками.

Помещик Бобчинский в гоголевской комедии имел, как помним, только одну бесхитростную просьбу к столичному «ревизору»: "Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский".

170. Закон "пиетета к счастливчику"

Есть эксперименты, которые показывают, что отношение к человеку, его усилиям улучшается, если его рисунок, рассказ, поделки или умение получили премию…???…. Да и самого себя нетрудно поймать на том, что, скажем, крупный выигрыш в какой-нибудь телевизионной викторине вызывает уважение к победителю, хотя, естественно, умом мы понимаем, что это никак не связано с его личностью или интуицией, а всего лишь «игра» слепого случая.

171. Закон "пирамиды"

Итальянский экономист Вильфредо Парето (1848–1923) открыл закономерность "80/20":

За первые 20 % лимита времени человек достигает 80 % результата, а за оставшися 80 % — всего лишь 20 % результата.

Этот удивительный принцип неоднократно получал подтверждение на практике, причем, в самых различных сферах.

Так, американские инженеры, проанализировав данные инвентаризации, обнаружили, что 20 % запасов обычно составляют 80 % стоимости обследуемого инвентаря.

Это позволило «сфокусировать» контроль, что в итоге привело к результатам, которые намного превосходили по экономии понесенных затрат все до сих пор применявшиеся методы инвентаризации.

Есть примеры и из предпринимательской практики:

— 20 % клиентов (товаров) дают 80 % оборота или прибыли;

— 80 % клиентов (товаров) приносят лишь 20 % оборота или прибыли;

— 20 % ошибок обусловливают 80 % потерь;

— 80 % ошибок обусловливают 20 % потерь:

— 20 % исходных продуктов определяют 80 % стоимости готового изделия;

— 80 % исходных продуктов определяют 20 % стоимости готового изделия.

Тем не менее у нас речь идет все же о "правиле пирамиды". И хотя ограничиться идеей, явившейся Парето, было бы весьма заманчиво, однако — и давайте не потеряем это из виду! — найденное им — всего лишь часть более широкого обстоятельства.

Однажды мне довелось проводить исследование для фирмы, занимавшейся реализацией мебели для населения. Руководство неоднократно давало в местные газеты рекламные объявления и полагало, что затраты стоят приобретений, поскольку наплыв клиентов в магазины был всегда велик и неизменен.

Но меня волновал такой вопрос: а действительно ли покупатели приходят со всего города? Или, несмотря на массовость потока, мы имеем дело лишь с сегментированным потребителем.

Я выписал адреса всех покупателей (это было возможно, поскольку продажа мебели предполагала и ее доставку) за несколько лет и, сопоставив с количеством улиц города, обнаружил то, что ошеломило не только меня: 2 % улиц давали 98 % людей, оплативших покупки, а жители 98 % улиц давали всего-то 2 % клиентуры.