Секреты заключения сделок

Как вы могли догадаться, посуда была дорогой по сравнению с более легкими наборами, продающимися в магазинах. Сколько раз покупатели выдвигали возражения, связанные с ценой: «Она стоит слишком дорого!» Зиг: «А насколько “слишком дорого” она стоит?» Покупатель: «Да, пожалуй, сотни на две». (Мне эта цифра казалась совершенно смешной, но помните, что нам приходилось иметь дело с чувствами покупателя.) И снова, как я еще не раз буду советовать в этой книге, вы можете использовать свой переговорный блокнот.

Когда покупатель говорил: «На две сотни дороже, чем следует», – я записывал цифру «200 долларов» в блокноте так, чтобы он ее видел, и дальше наш разговор проходил примерно так. Зиг: «Мистер Покупатель, как долго, по-вашему, прослужит вам эта посуда?» «Покупатель: «Да она будет служить вечно». Зиг: «В таком случае, 10, 15 или 20 лет она точно прослужит, не так ли?» Покупатель: «Никаких сомнений!» Зиг: «Что ж, давайте возьмем минимальный срок в 10 лет. Это значит, что посуда, на ваш взгляд, будет стоить на 20 долларов дороже, чем следует, в год. Вы это хотели сказать?» Покупатель: «Да, это я и хотел сказать».

Разбейте стоимость на мелкие части

Зиг: «Двадцать долларов в год… Это сколько же получится в месяц?» Покупатель: «Ну, где-то примерно 1 доллар 27 центов в месяц». Зиг: «Да, примерно так оно и будет. А сколько раз в день вы готовите?» Покупатель: «Два или три раза в день». Зиг: «Давайте проявим консерватизм и будем считать, что вы готовите два раза в день. Тогда получится, что за месяц вы готовите 60 раз (не забудьте, что я записываю все эти цифры в блокнот). Итак, если этот прекрасный набор посуды стоит на 1 доллар 27 центов в месяц больше, чем следует, то это значит, что меньше чем за 3 лишних цента каждую готовку вы получаете возможность владеть самым прекрасным набором посуды из всех, что есть на рынке».

Задавайте вопросы – подводите их к решению

Я продолжаю: «Мистер и миссис Покупатели, вы когда-нибудь питаетесь вне дома?» Покупатель: «Конечно!» Зиг: «И как часто?» «Раз или два в неделю». Зиг: «А вы когда-нибудь оставляли официантке чаевые?» Покупатель: «Всегда». Зиг: «И сколько?» Покупатель: «Доллар – два, когда как». (Помните: это был 1962 год!) Я записываю «ВАШЕЙ ЖЕНЕ – 3 цента» и «ОФИЦИАНТКЕ – 1 доллар». Зиг: «Позвольте предложить вам одну мысль и задать один вопрос. Официантка принимает заказ, приносит из кухни еду, ставит на стол, приносит чай, кофе и хлеб. Помощник убирает со стола и относит посуду на кухню. Ваша жена идет в магазин, покупает продукты, приносит их домой, расставляет в шкафу и холодильнике. Затем она вынимает продукты, чистит, готовит и ставит еду на стол. После еды она убирает остатки, ставит их в холодильник и моет посуду. А теперь, мистер Покупатель, если вы даете официантке на чай 1 доллар (я обвожу несколькими кружками “1 доллар”) только за то, что он приносит еду из кухни и ставит на стол, то как, по-вашему, заслуживает ваша жена хотя бы трех центов (я обвожу несколькими кружками “ВАШЕЙ ЖЕНЕ” и “3 цента”) за то, что покупает, готовит, сервирует стол, убирает остатки и моет посуду?»

Тут задействовано все: воображение, эмоции и логика. Надеюсь, вы заметили, что в данном диалоге задано много вопросов (12). Это важно, потому что вопросы заставляют покупателя оказать давление на самого себя. Когда это происходит, ваши шансы на успех значительно повышаются. В нашем примере процедура и вопросы, без сомнения, помогли мужу оценить труд жены в более реалистичном и благоприятном свете. Кроме того, они затронули тему цены и свели ее к вполне доступной цифре.

Суть приема 1902 года заключается в том, что вы просто разбиваете цену на такие мелкие части, чтобы покупатель смог представить себя владельцем товара, потому что теперь он считает его доступным. Три цента за каждую готовку, вне всякого сомнения, – приемлемая цена, особенно после того, как мы доказали, что на каждом использовании посуды можно сэкономить намного больше. Этот прием облегчает покупателю задачу покупки, в чем, собственно, и заключается цель профессионального продавца.

Сконцентрируйтесь и завоюйте доверие

Следующий прием, с которым я вас познакомлю, чрезвычайно эффектен. Его можно использовать почти независимо от вида продаваемого товара. Однако хочу подчеркнуть, что ни один из описанных мной приемов не может быть рецептом на все случаи жизни и что в большинстве случаев вам придется приспосабливать то, что я говорю, к вашей конкретной ситуации. По этой причине вам необходимо завести стенографический блокнот, о котором я уже упоминал. Еще раз подчеркиваю, что это не сборник упражнений, а, скорее, учебное пособие, призванное научить вас, как повысить эффективность продаж, и воодушевить на модернизацию старомодного подхода к достижению успеха в торговле «СДЕЛАЙ ЭТО СЕЙЧАС» путем внедрения новых ноу-хау.