Секреты заключения сделок

Много лет назад я работал в маленькой общине города Сент-Матьюс, штат Южная Каролина. Я всегда верил в «кустовой» метод продажи и поэтому выбирал, как правило, какую-нибудь одну общину и концентрировался на небольшой территории, благодаря чему быстро становился известен местному населению. Это позволяло мне не только сократить количество поездок и сэкономить время, но и помогало завоевать доверие.

Стоило мне приехать в Сент-Матьюс несколько раз, как меня, так же как и во многих других общинах, прозвали «Потменом». Мне не особенно нравилось такое прозвище, но в те времена люди были, по крайней мере, уверены, что речь идет о кастрюлях, а не о наркотиках. Когда я ехал по улице или по шоссе, кто-нибудь обязательно говорил: «Гляди, вон Потмен поехал», – и кто-нибудь обязательно добавлял: «Да, кстати, на той неделе я собираюсь к нему на вечеринку (демонстрацию кухонной посуды)!»

Прием «скупец»

После одной из демонстраций для семи супружеских пар я все следующее утро посвятил персональным визитам с целью оформления заказов. Когда, продав первые 5 наборов, я постучал в дверь шестого дома, то услышал, как громоподобный голос, который, надо полагать, был слышен всему городу, произнес: «ЗАХОДИТЕ, МИСТЕР ЗИГЛАР!» Я вошел в дом и увидел перед собой настоящего великана. (Если бы он был зеленого цвета, то оказался бы как две капли воды похож на веселого зеленого великана из популярного мультфильма.) При двухметровом росте он весил как минимум 150 килограммов. Не успел я и шагу сделать, как этот весельчак прогремел: «Как приятно, что вы зашли! Мы ведь с вами оба знаем, что никаких кастрюль за 400 долларов я покупать не собираюсь, но все равно проходите, присаживайтесь, поболтаем!»

Я думаю, этот жлоб вполне мог бы попасть в «Книгу рекордов Гиннесса», поскольку накануне вечером он сожрал столько, что хватило бы пятерым людям нормальных размеров. И, между прочим, не кто-нибудь, а я, купил, приготовил и подал ему каждый кусочек того, что он съел. И после этого он с ходу заявляет: «Мы ведь с вами оба знаем, что я ничего покупать не собираюсь!»

На мой взгляд, это далеко не идеальное начало беседы, но я все же улыбнулся, посмотрел ему прямо в глаза и сказал: «Что ж, мистер Покупатель, вы, может быть, и знаете, что не собираетесь ничего покупать, но я пока этого не знаю». Покупатель: «Тогда я могу сразу сказать, что с удовольствием поболтаю с вами, но покупать ничего не буду». Зиг: «Знаете, похоже, у нас с вами очень много общего». Покупатель: «Да? А что именно?» Зиг: «Дело в том, что моя жена взвалила на себя задачу потратить мои деньги, мои соседи взяли на себя заботу о моих делах, так что у меня остается куча времени для работы! Я, правда, не знаю, тратит ли ваша жена ваши деньги, но могу сказать, что ваши соседи взяли на себя заботу о ваших делах!» Покупатель: «О чем это вы?» Зиг: «Когда я сегодня приходил к кому-нибудь из ваших соседей, то в конце нашего разговора – кстати, все они купили посуду (я специально вставил это замечание именно в этом месте) – каждый из них спросил: “А вы уже были у мистера Такого-то?” Я говорил им: “Нет, я встречусь с ним сегодня, но попозже”. Так вот, все без исключения просили меня: «Если не трудно, дайте мне знать, как он поступит!»»

Ваши соседи вас не знают

«В конце концов, я спросил одного из них: “А почему вы все хотите знать, как он поступит?” Один из них улыбнулся и сказал: “Знаете, всей общине известно, какой он экономный”». Моего собеседника передернуло, и он выпалил: «Возможно, они сказали это потому, что меня считают самым большим скупцом во всей общине!» Зиг: «Да, один из них сказал что-то насчет “лишнего цента”, но я не понял, что он имел в виду!» Покупатель фыркнул и заявил: «Вы прекрасно поняли, что он имел в виду, и, возможно, он прав. Я в самом деле человек экономный».

Зиг: «Они, конечно, могут считать вас экономным, но меня удивляет, почему ваши друзья и соседи совсем вас не знают, хотя вы родились и выросли в этой общине!» Покупатель: «О чем это вы?» Зиг: «Я думал, вы сказали, что не собираетесь покупать мою посуду». Покупатель: «Не собираюсь!» Зиг: «Разве это не удивительно? Вы родились, выросли и прожили всю жизнь среди этих людей, а они о вас ничего не знают!» Покупатель: «Что вы хотите сказать?» Зиг: «Мистер Покупатель, если я правильно помню – а с памятью у меня пока все в порядке – вчера вечером вы сказали мне, что женаты почти 23 года». Покупатель: «Да, как раз в августе будет 24». Зиг: «Тогда позвольте задать вам один вопрос. Вчера вечером вы не шутили (никогда не спрашивайте человека, говорит ли он правду, – это оскорбление), когда сказали, что смогли бы сэкономить, по меньшей мере, 1 доллар в день, если бы готовили в нашей посуде?» Покупатель: «Да с такой оравой, как у меня, я смог бы сэкономить целых 2 доллара. Вы же видели, сколько я вчера съел, а у меня еще четверо мальчишек, которые едят ничуть не меньше!»

Дайте им заглотить наживку