Секреты заключения сделок

Пока он обдумывал мои слова, я закрепил свое преимущество, сказав: «Мистер Покупатель, я не хочу никому делать зла, но при таком образе мыслей мне кажется, что будет вполне справедливо предупредить вас о том, что я расскажу об этом всем вашим соседям (при этом я, разумеется, улыбался). До сегодняшнего дня они считали вас экономным человеком, но как только они узнают, что вы готовы заплатить 7 тысяч 200 долларов (я сложил 3600 и 3600), чтобы не покупать набор посуды, но ни за что не соглашаетесь вложить 395 долларов в его приобретение, то, боюсь, ваша репутация экономного человека будет утеряна безвозвратно».

На несколько секунд воцарилась мертвая тишина; затем он задал мне едва ли не самый многозначительный вопрос из всех, что я когда-либо слышал. Он помог мне многое понять в человеческой природе и заставил во многом пересмотреть свое отношение к людям. Вопрос: «Мистер Зиглар, а что я скажу соседям?» А теперь, пожалуйста, постарайтесь вдуматься в ситуацию. Самые независимые из всего населения нашей страны – это фермеры. Мой собеседник полностью соответствовал этому определению. Кроме того, он был «большим» человеком в общине. И вот этот богатый, всеми уважаемый член школьного совета спрашивает меня: «А что я скажу соседям?»

Выведите его из угла

Почему он задал этот вопрос? Все очень просто. Когда его пригласили на демонстрацию, он заявил хозяйке: «Я пойду, но не собираюсь покупать никаких кастрюль за 400 долларов!» На демонстрацию он опоздал, а как только вошел, кто-то из соседей не упустил случая подначить его: «Ну и ну, я вижу, ты все-таки решил купить кастрюли за четыре сотни». На что наш герой громогласно (я услышал его из кухни) заявил: «Я просто пришел поесть за его счет! Никаких кастрюль за четыре сотни я покупать не собираюсь!» Его слышали все, и получилось, что своими словами он сам загнал себя в угол.

И вот теперь, после вчерашней демонстрации и сегодняшней финансовой презентации, он поверил в эту посуду. Он хочет купить, и у него определенно есть на это деньги, но, прежде чем он купит, я должен вывести его из угла, чтобы он не потерял лица перед соседями. Если я смогу это сделать, продажа у меня в кармане.

Усвойте этот урок, и вы будете продавать больше

Это очень важный урок, мои друзья-продавцы. Много раз ваш покупатель загоняет себя в угол, обещая жене, брату, друзьям или другому продавцу, что он ничего не сделает, пока… Когда «перспективный» покупатель не покупает, мы должны допускать возможность того, что он загнал себя в угол и стремится выбраться оттуда. Такая работа по душе профессиональному продавцу, потому что для него она означает продажу.

Я посмотрел на него, улыбнулся и сказал: «Мистер Покупатель, это не только просто, но и заставит ваших соседей любить и уважать вас еще больше. Я собираюсь выписать вам квитанцию с пометкой “ОПЛАЧЕНО ПОЛНОСТЬЮ”, потому что знаю, что вы не станете платить никаких высоких процентов, ведь вы человек “экономный” (мы оба улыбнулись). Я хочу, чтобы вы взяли эту квитанцию, пошли к кому-нибудь из ваших соседей и сказали: “Посмотри, что я выторговал!” Могу добавить, что вам следует подготовиться к взрыву хохота и серии добродушных подначек. Когда это произойдет, просто улыбнитесь и скажите: “Да, знаю, я обещал, что не буду покупать эти дорогие кастрюли, но когда я это говорил, то не знал о них ничего, кроме цены. Когда я увидел, что эта посуда экономит деньги и сохраняет пищевую ценность продуктов, а также избавляет мою жену от значительной части работы, то решил, что имеет смысл купить такой набор. Честно говоря, я слишком сильно люблю свою жену и семью, чтобы из-за какого-то ослиного упрямства лишать их того, что доставит всем нам удовольствие”.

Ваши соседи оценят ваш поступок, мистер Покупатель, потому что только сильный человек может признаться в совершенной ошибке – в принятии преждевременного решения. Но только очень сильный человек способен исправить свою ошибку». Он встал и, идя из гостиной в спальню за чековой книжкой, сказал: «Да, таких ушлых парней, как вы, я еще в жизни не встречал!»

Он стал моим хорошим другом и одним из самых горячих помощников. С того момента, как члены общины узнали, что сам мистер Экономный приобрел мою посуду, продавать мне стало намного легче. Еще раз подчеркну, что для этого мне пришлось всего лишь вывести его из угла, в который он загнал себя сам. После этого продажа пошла как по маслу.

Прием «схема»

У каждого товара есть максимальная цена, или потолок. Это то, что вы способны заплатить. (Данная цена не касается услуг, которые оказываются постоянно.) Это не касается выгоды. Если использование товара позволяет экономить деньги, то чем дольше он исправно функционирует и используется, тем большую выгоду приносит.

Если вы продаете товар, сберегающий деньги, такой как набор посуды, о котором только что шла речь, то я могу представить наш пример в виде схемы (см. выше).