Секреты заключения сделок

Имея это в виду, вы понимаете, что самый лучший способ побудить кого-нибудь к действию – это действовать самому? Вам ясен ваш следующий шаг, не так ли? Если вы принадлежите к членам общества любителей потянуть время, но решили выйти из его рядов, то еще раз прочтите сноску внизу и действуйте без промедления, чтобы быстрее подняться по карьерной лестнице.

Думаю, сейчас вас больше всего удивляет, почему я трачу столько усилий на то, чтобы продать вам трехдолларовую кассету. На это есть две причины. Первая: я хотел продемонстрировать еще одну процедуру «вопрос – ответ», помогающую подтолкнуть покупателя к принятию решения. Вторая, и гораздо более важная: я полностью убежден, что эта запись, обучающая тому, как тренировать и использовать свой голос (если использовать ее в сочетании с «Секретами…»), может стать самым эффективным аудиокурсом подготовки продавцов из всех, что когда-либо попадут вам в руки. Я хочу, чтобы она у вас была. А ТЕПЕРЬ ПОСЛУШАЙТЕ ВОТЧТО: если вы чувствуете что угодно, кроме 100-процентного удовольствия от моих настойчивых попыток «продажи», которым я отвожу больше страницы книги, то готов рассказать вам о том, чего я добиваюсь. Если вы позвоните нам и скажете, что хотите получить копию нашей записи бесплатно, мы вышлем вам пленку бесплатно. Эта запись чрезвычайно важна для вашей карьеры. Я хочу, чтобы она у вас была.

Это важно: данную запись можно получить только через нашу компанию, обратившись по указанному в сноске адресу или телефону. (Один человек может получить только одну кассету, бесплатно или за 3 доллара.)

Прием «никаких процедур»

Иногда самая лучшая процедура – это отказ от любых процедур. Пример: недавно после увлекательного дня, проведенного на поле для гольфа с президентом и вице-президентом нашей компании, а также еще с одним деловым партнером, мы возвращались домой. Проскочив напрямую через далласский аэропорт «Fort Worth», мы выехали на подъездную дорогу. Добравшись до вершины холма, мы увидели сидевшего там полицейского, который дружелюбно помахал жезлом, показывая на обочину. Употребляя слово «дружелюбно», я немного слукавил, потому что, если честно, выражение его лица не предвещало ничего хорошего.

Я искренне удивился, так как не подозревал о том, что превысил скорость. Я вышел из машины, зная, что полицейские это любят, и направился к нему. Он попросил меня предъявить водительские права. Я полез за ними в карман и одновременно спросил, почему он меня остановил. Он сказал: «Вы ехали со скоростью 51 миля в час и на 16 миль превысили ограничение скорости». Я очень удивился и ответил: «Боже, я понятия не имел, что тут стоит знак 35, я думал, тут можно делать 55». Он подтвердил, что на этом участке действительно действует знак 35 миль в час. Тогда я сказал: «В таком случае я действительно виноват, потому что ехал слишком быстро».

Он спросил, куда я еду. Я сообщил, что еду домой, но никуда не спешу, так что мне не было никакого смысла превышать скорость. Полисмен улыбнулся и сказал: «Что ж, тогда я попросил бы вас ехать помедленнее, если вам не трудно». Он отдал мне права, а я заверил его, что буду ехать как положено.

Я убежден, что в этой ситуации любая попытка «поторговаться» с ним закончилась бы неминуемым штрафом. Хочу подчеркнуть, что мои слова возымели действие исключительно благодаря неподдельному изумлению, с которым я встретил извещение об ограничении скорости. Я верю, что где-то внизу стоял знак «35», но я его не заметил, хотя ехал по этой дороге далеко не первый раз.

Этот случай напомнил мне об аксиоме: «Если ты снес яйцо, отступи на шаг и полюбуйся им, признавая тем самым, что это твоя работа». Я без колебаний признался в превышении скорости. Мне кажется, что окончательное решение отпустить меня подобру-поздорову он принял, когда услышал, что я никуда не тороплюсь, и поверил в мою искренность.

В мире торговли, как я не устаю повторять на каждом шагу моих «Секретов заключения сделок», лучшим подходом является абсолютно честный подход.

Глава 21 Воображение продает и заключает сделки

До сих пор мы говорили главным образом о конкретных технологиях заключения сделок, которые, без сомнения, повысят результативность вашей работы. В этой главе мы рассмотрим чрезвычайно полезный прием, включив в него несколько уроков продажи. Весь материал будет изложен в форме историй из жизни, потому что они легче запоминаются, а вместе с ними – приемы и уроки. Я еще раз продемонстрирую важность эффективного использования вашего голоса и необходимость применять воображение в ваших торговых ситуациях.

Кроме того, я постараюсь убедить вас в необходимости пропускать мимо ушей некоторые возражения и не принимать близко к сердцу слова покупателей, заявляющих, что ваши предложения их просто «не интересуют».

Нам придется купить у кого-нибудь другого