Секреты заключения сделок

Однажды, спустя некоторое время после внезапной потери слуха, пока еще Пол не успел полностью освоить искусство чтения по губам, он в одиночку проводил важную встречу с двумя потенциальными покупателями. По словам самого Пола, произошло вот что: «Я вошел в их офис, начал говорить, они стали отвечать, но, как назло, я ничего не мог прочесть по их губам. Поэтому я прервал их и сказал: “Джентльмены, у меня не получается читать по вашим губам”. Я достал свой желтый отрывной блокнот и сказал: “Я дам каждому из вас по листку, вы запишете на них ваши вопросы, и тогда я на них отвечу. Вас это устроит?” Оба кивнули в знак согласия, я вручил им листки, и они составили на этой чертовой бумаге два довольно длинных списка! Затем они отдали листки мне, я посмотрел на них – и не смог разобрать почерк ни одного из них!

Что было делать? Я сказал: “Джентльмены, у меня возникла серьезная проблема. Я не могу ни читать по вашим губам, ни разобрать ваш почерк. Поэтому у меня два выхода – либо уйти и забыть о нашей встрече, либо, что, по-моему, лучше, вы позволите мне провести презентацию в обычном порядке, благо все материалы при мне. Позвольте мне самому перечислить все возражения, которые, на мой взгляд, вы можете выдвинуть, и самому ответить на них. Все, что от вас потребуется, – это кивнуть головой, если вы согласны, или покачать головой, если нет. Как вам такое предложение?” Оба кивнули.

Короче, друг мой, я начинаю работать один за всех по полной программе! Сам излагаю план, сам привожу возражения, сам отвечаю на них – в общем, все как положено, от начала до самого конца. Дохожу до финиша и спрашиваю: “Джентльмены, есть ли что-нибудь в моем плане, что вас не устраивает? Можете ли вы назвать какую-нибудь причину, по которой мы не можем начать немедленно? Есть ли что-нибудь, что мешает вам прямо сейчас выписать мне чек на 3 тысячи 800 долларов?” Они отрицательно покачали головами. Тогда я говорю: “В графе «получатель” пишите «Standard Insurance Company»». Они молча выписывают и вручают мне чек.

Представляешь, как я влип? Дело агента – получить заявку; чеки – это не его забота. А тут я получаю чек без заявки! Что делать? Как мне поступить? Где чертов менеджер? Это уже его работа! Но он, разумеется, в отъезде. Помочь мне некому, так что я говорю: “Послушайте, господа. Сейчас я дам вам чистый бланк заявки. Пожалуйста, заполните его печатными буквами, чтобы можно было прочитать. Затем я дам вам еще один чистый бланк для подписи. В конторе я перенесу данные с первого бланка на второй своим почерком – и дело сделано. Как вам такой вариант?” Оба кивают в знак согласия, – Пол снова рассмеялся и сказал: – Это то, что я называю “поставить коммерческую беседу под контроль”, и – ставлю доллар – у тебя ничего подобного в жизни не было!»

Сколько раз я слышал шутку о том, что если профессионального продавца сбросить утром с парашютом в совершенно незнакомую местность, то к вечеру он уже что-нибудь продаст. Я полностью согласен с этим утверждением, особенно если у этого продавца есть такие качества, как воображение, упорство, воля к победе и любовь к людям.

Другим человеком, обладающим воображением и всеми прочими необходимыми качествами, является Э. У. Паркер-младший из города Лорел, штат Миссисипи, который, по словам Билла Сандерса, регионального вице-президента «State Farm Insurance Companies», полностью ослеп в восьмилетнем возрасте. Несмотря на это, он занял первое место среди агентов южного региона. Как говорит Билл Сандерс, «в сфере страхования автомобилей очень важно, чтобы агент заметил и зафиксировал все повреждения, полученные автомобилем до момента страхования. Наш слепой агент способен “видеть” такие повреждения, которых не замечает никто другой из агентов».

Истории Пола Джефферса и Э. У. Паркера-младшего всего лишь подчеркивают, что «физические недостатки» являются недостатками, только если вы «видите» или «слышите» в них недостатки. Внесите истории этих двух человек в список причин, по которым мне так нравится профессия продавца.

Прием «мелодичный щелчок»

Люди покупают по разным причинам. Несколько лет назад, когда я жил в Нэшвилле, мы с моим братом Джаджем Зигларом работали генеральными агентами в главном представительстве компании по страхованию жизни. Мы пришли в компанию вскоре после ее создания и помогали наращивать капитал путем продажи акций. Со времени первого выпуска акций должно было пройти три месяца, и компания работала с полной нагрузкой. Единственное, чем мы располагали, – это справочник курсов акций, а в условиях жесткой конкуренции рынка страхования жизни вы должны проводить полные презентации с предоставлением заранее просчитанных предложений, если собираетесь заработать на жизнь.

Так как мы не могли позволить себе трехмесячный неоплачиваемый отпуск, то решили приобрести печатное и счетное оборудование. Среди прочих вещей нам нужна была счетная машинка. В то время автоматические счетные машинки (компьютеров тогда еще не было) выпускали только три фирмы: «Friden», «Monroe» и «Marchant».