Секреты заключения сделок

Я уверен в том, что вы много раз задавали себе вопрос, значение которого я подчеркиваю с самого начала книги: «Как мне приспособить этот прием к моей ситуации?» Самый энергичный продавец из всех, с кем мне доводилось беседовать, – это Джерри Паркер. В свое время он работал на «Extracorporeal Corporation», которая сейчас вошла в состав «Johnson & Johnson». Кстати, слово «extracorporeal» означает «находящийся вне организма».

Больше года Джерри регулярно приезжал в больницу «Los Robles» в городе Саузэнд-Оукс, штат Калифорния. Он обхаживал старшую медсестру Лоретту Дэвис и пытался продать ей свои товары и услуги. Целый год миссис Дэвис твердила ему, что у его компании самые высокие цены и самый плохой сервис.

Чтобы вы осознали серьезность задачи, скажу, что его товаром были трубки для переливания крови. По этим трубкам кровь поступает из тела пациента в искусственную почку, а потом возвращается обратно. Эта процедура проводится 13 раз в месяц, следовательно, каждому больному необходимо 156 трубок в год. Умножьте эту цифру на 40 пациентов, и получится, что мы говорим о 6240 трубках, а это уже солидный заказ.

В течение этого года Джерри работал в двух направлениях. Он налаживал отношения доверия и дружбы с миссис Дэвис. Кроме того, он каждый день прослушивал нашу кассету с курсом обучения продавцов. Поэтому Джерри прослушал описание приема «свидетельство о браке» не один, а много-много раз. Наконец в один прекрасный день миссис Дэвис, вроде как в шутку, спросила Джерри: «Чего ради я должна покупать у вас, если цены у вас самые высокие, а сервис самый плохой?»

Джерри быстро порылся в памяти, извлек оттуда адаптированный вариант приема «свидетельство о браке», взглянул на нее, улыбнулся и сказал: «Потому что я могу жениться на вас». От этих слов миссис Дэвис покатилась со смеху и спросила: «А что, по-вашему, скажет на это мой Вилли?» Джерри быстро ответил: «Поймите меня правильно. Я имею в виду совсем не это». Заметив на стойке пустой бумажный пакет, он подтянул его к себе и начал быстро записывать текст «свидетельства о браке». Впоследствии Джерри рассказал, что пока он писал, то успел объяснить суть «брачного» соглашения: «Покупая наши услуги, вы одновременно покупаете и меня, а я буду фактически женат на вашем заказе и лично позабочусь о том, чтобы вам был обеспечен самый лучший сервис. Я стану вашим личным представителем в делах между вашей больницей и нашей компанией, лично прослежу за тем, чтобы сотрудничество между ними велось с максимальной эффективностью и ваши пациенты никогда не ощущали недостатка в заботе. Несколько дополнительно израсходованных долларов с лихвой окупятся тем, что вы получите не только самый лучший продукт на рынке, но и мою персональную заинтересованность. Этот вопрос очень важен для больницы, потому что напрямую связан с благополучием пациентов. Ведь это главная ваша забота, миссис Дэвис?» Она признала, что это действительно так.

Джерри закончил писать, вручил миссис Дэвис «свидетельство о браке» и сказал: «Все, что от вас требуется для вступления этого брачного договора в законную силу, – это расписаться вот тут». Миссис Дэвис минуту подумала и решила, что игра стоит свеч. Кроме того, настойчивая вера Джерри в превосходство своего товара заставила ее поверить молодому симпатичному продавцу и оценить весомость его аргументов. Он выбрал правильную процедуру, использовал правильные слова и показал, что его больше всего заботит благополучие больницы и пациентов. Миссис Дэвис поверила ему. Она подписала «свидетельство о браке», а через несколько минут – и официальный бланк заказа.

Когда Джерри рассказывал мне эту историю, я видел, что она его все еще волнует и возбуждает. Да, такие процедуры дают результат, если вы сделаете то, что сделал Джерри Паркер, и приспособите к специфике своей ситуации.

Прием «воображение»

Одним из самых поразительных примеров использования воображения является деятельность Пола Джефферса из Сакраменто, штат Калифорния. Он занимается страхованием жизни и в 1982 году продал страховок на общую сумму 9,8 миллиона долларов, включая 70 продаж и более 250 тысяч долларов в страховых взносах. Пол – удивительный человек, который верит в то, что в промахе стрелка нельзя винить мишень, а в отказе от покупки не может быть виноват покупатель.

8 февраля 1975 года Пол Джефферс потерял слух, но, как он сам со смехом говорит, глухота дает ему преимущество над другими продавцами, потому что с того дня он ни разу не слышал, чтобы кто-нибудь сказал ему «нет».