Секреты заключения сделок

Мы вместе хохочем, и она говорит: «Конечно, откуда у меня больше!» Затем я говорю: «Миссис Покупательница, ваш муж уже доверил вам вложить 50 тысяч долларов в продукты. Скажите честно: неужели вы считаете, что он не доверит вам вложить еще каких-то 400 долларов в то, чтобы продукты, которые вы купите на следующие 50 тысяч, были приготовлены самым лучшим и самым экономичным образом?»

Поэтому он на вас и женился

Если после этого я не получал заказ, приходилось добавлять: «Я слышал, он говорит друзьям, что женился на вас, помимо прочего, еще и потому, что восхитился вашим умом, когда вы выбрали именно его, миссис Покупательница». За этим следовала пауза, улыбка, прямой взгляд и убойная фраза: «Теперь вы знаете, что если он доверил вам право выбрать себе мужа, то наверняка доверит право потратить пару долларов на набор посуды, в которой вы будете готовить ему еду». Сколько наборов посуды я продал благодаря именно этой фразе!

Поймите меня правильно. Лично я не верю, что каждый продавец может продать свой товар каждому, с кем имеет дело. Однако верю, что при наличии даже небольшого воображения многие из нас могут значительно увеличить процент заключенных сделок. Кроме того, я знаю, что самое болезненное для продавца – это упустить продажу, которая уже была у него в кармане. В таком случае он не только лишается вознаграждения, но, что гораздо важнее, теряет возможность оказать услугу покупателю и выполнить свою главную задачу – предоставить этому человеку все возможности для принятия наилучшего решения.

В связи с этим меня часто спрашивают: «А сколько времени продавец должен проводить с покупателем?» Тут не может быть определенного ответа, как нет и установленных правил. В каждом конкретном случае вам нужно руководствоваться «чувством» и собственным опытом. Мой личный барометр всегда показывал, что я могу оставаться с покупателем до тех пор, пока он проявляет неподдельный интерес или не заявит однозначно о том, что покупать не собирается.

Он применим даже в розничных магазинах

Когда я уже готовился сдавать эту рукопись в издательство, ко мне в офис зашел познакомиться Рэнди Купер, молодой и полный энтузиазма владелец мебельного магазина (который не верит ни в какие рецессии!). Его магазин находится в городе Инид, штат Оклахома, и называется «Cooper’s Home Furnishings». Рэнди не терпелось поделиться своими планами и рассказать, как он приспособил этот прием для того, чтобы заключить «одну из самых легких сделок» за всю свою жизнь.

В декабре 1982 года в его магазин пришла дама с дочкой, чтобы присмотреть раздвижной диван, который муж обещал подарить ей на Рождество. Она нашла именно то, что хотела, и всего за 449 долларов. Дама сказала Рэнди, что посоветуется насчет покупки с мужем. К счастью, как раз перед этим Рэнди слушал на кассете описание приема «особый случай». И вот как он его адаптировал.

Рэнди: «Миссис Покупательница, я отец-одиночка, и мои двое детей живут со мной три дня в неделю. Я сам хожу за продуктами, и они обходятся мне примерно 100 долларов в неделю». Покупательница: «Я тоже сама покупаю продукты, и плачу примерно столько же». Рэнди: «Сто долларов в неделю – это больше 5 тысяч долларов в год (резкое выделение голосом), и готов спорить, что вы даже не обсуждаете с мужем эту тему, не так ли?» После этой фразы, по словам Рэнди, женщина выпятила подбородок, посмотрела сверху вниз на дочку и сказала: «Я беру!»

Между прочим, Рэнди начал работать в торговле без какой-либо профессиональной подготовки и во время нашей короткой первой встречи выразил подлинное восхищение и легкое удивление тем, что от этих приемов в самом деле есть польза. Настоящим шоком стал для него результат сочетания приемов «альтернатива выбора» и «предположение». Однажды муж и жена выбрали несколько вещей, общая стоимость которых выливалась в довольно приличную сумму. Жена сказала Рэнди, что они пойдут домой и «еще подумают». Рэнди внезапно стал «туговат на ухо», взглянул на мужа и спросил: «Вы заберете все это сейчас или хотите, чтобы мы доставили вещи вам домой?» Муж жене: «Что скажешь?» Жена: «Да ты что, знаешь, сколько они дерут за доставку? Мы сами заберем все». (Отметьте: это была та самая женщина, которая 20 секунд назад собиралась отправиться домой и «еще подумать».)

Повторяю еще раз: я убежден в том, что причина многих несостоявшихся или упущенных продаж только в том, что продавец не просит человека купить.

Прием «TUIT»