Секреты заключения сделок

Затем я взглянул в глаза покупателю и извиняющимся тоном добавил: «Честно говоря, мистер Покупатель, если вы сейчас решите попросить меня покинуть ваш дом (или офис), то окажетесь совершенно правы. Я сделал то, что не имел права делать, – позволил себе пренебрежительно высказаться о будущем благополучии вашей семьи, а вы явно принадлежите к типу людей, которые исключительно серьезно относятся к своим семейным обязанностям. Думаю, мне не стоило говорить о том, что договор на 29 дней оставит вас без страховки один или два дня каждого месяца. Возможно, мои слова вызвали у вас мысль о том, что вы можете умереть или вас убьют в один из этих дней».

Дышите глубже, мистер Покупатель

«Позвольте вас успокоить, мистер Покупатель. Нет на свете такого страхового агента, который позволил бы себе продать договор на 29 дней. Я осмелился предложить его вам, мистер Покупатель, потому что знал, как сильно вас будет беспокоить даже один-единственный день, не покрытый страховкой. Принимая во внимание этот факт, я был уверен, что вы не согласитесь каждый день предоставлять будущее вашей семьи на волю случая, если есть хоть малейшая возможность избежать этого. Вы ведь тоже так считаете, мистер Покупатель, не так ли? Как я понял, вы относитесь к тому типу людей, которые скорее предпочтут тот договор, о котором мы с вами говорили с самого начала, чем договор на 29 дней. Первый из них, мистер Покупатель, застрахует вашу жизнь на 24 часа в сутки, независимо от того, где вы находитесь и чем занимаетесь. Это именно тот тип защиты, который вы хотите получить для вашей семьи, не так ли, мистер Покупатель?»

Я не только продал страховку в тот вечер, но и использовал этот прием много раз, пока оставался в страховом бизнесе. Не скажу, что это имело стопроцентную результативность, но многие из попыток продажи оказались успешными только потому, что я взял росток идеи, подобранный мною на одном из давних семинаров, и приспособил к специфике своей ситуации.

Никогда не устану повторять: если вы собираетесь стать профессионалом в торговом бизнесе, то должны читать, учиться и ежедневно прослушивать мотивационные и учебные записи. Обязательно посещайте курсы и семинары известных профессионалов. Постоянно работайте над адаптацией и применением этих принципов и идей в соответствии с требованиями вашей конкретной ситуации. Только так вы сможете поддержать в себе воодушевление, быть в курсе последней информации и идти в ногу со временем.

Воображение и здравый смысл

Это может показаться банальным, но, как продавцы, мы должны прежде всего выявить главные интересы покупателя, а затем показать ему, насколько наш товар способен удовлетворить его потребности и нужды.

Считается, что во время Второй мировой войны было впервые введено страхование рядовых солдат. Выплата минимальных взносов в 6 или 7 долларов в месяц гарантировала страхование жизни на сумму в 10 тысяч долларов. Если солдат погибал, его бенефициарии получали 10 тысяч долларов. Это была потрясающая страховка, но так же, как любой другой товар, ее нужно было продать.

Молодой лейтенант построил свою пехотную роту, подробно объяснил солдатам условия и передал бумаги для раздачи желающим подписать договор. Страховку не купил никто. Старый сержант попросил у молодого лейтенанта разрешения объяснить солдатам суть программы. Лейтенант неохотно согласился в полной уверенности, что если уж он не смог продать страховки, то куда там сержанту.

Прием «передовая»

Сержант встал перед строем и объяснил все очень просто: «Ребята, насколько я понял, нам предлагают сделку. Все вы отправитесь за океан. Если вы купите страховку и вас убьют, то правительство пришлет вашей семье 10 тысяч новеньких хрустящих долларов. Если вы не купите страховку и вас убьют, правительство не пришлет вашей семье ничего. А теперь ответьте мне: кого правительство пошлет на передовую первым? Тех, чья смерть обойдется ему в 10 тысяч долларов, или тех, чья смерть не будет стоить ему ничего?» Страховку купили все как один.

Сомневаюсь, что в этой истории все правда. Однако она превосходно иллюстрирует главную мысль: независимо от товара, который вы продаете, не оставляйте у покупателя никаких сомнений в том, что ему лучше купить, чем не покупать.

Продавайте там, где находитесь

В 1952 году я жил в городе Флоренс, штат Южная Каролина, но штаб-квартира моей компании находилась в городе Уилмингтон того же штата. Однажды, возвращаясь во Флоренс поздним субботним вечером, я ехал слишком быстро. Меня остановил дорожный полицейский и выписал штраф. Так как у нас с ним оказались общие друзья, он разрешил мне ехать дальше и не оплачивать штраф в тот же день при условии, что по дороге в Уилмингтон в понедельник я остановлюсь в Уайтвилле, штат Северная Каролина, и оплачу квитанцию.

Прием «удобный случай»