Секреты заключения сделок

Тренинг-менеджер Говард Боннелл, в прошлом директор службы подготовки руководящих кадров в компании «World Book Encyclopedia», а в настоящее время – консультант и тренинг-менеджер многих компаний, поделился со мной следующими наблюдениями. У «World Book» много отличных стратегий, но одна из самых лучших – лично меня она привлекает больше всего – это их политика посылать на места руководителей вместе с продавцами каждый раз, когда они внедряют новую программу.

Однажды Говард работал с представителем «World Book». Говард провел презентацию, в конце которой покупатель заявил: «А теперь, мистер Боннелл, позвольте мне сказать вам одну вещь. Нам нужен комплект книг – ведь наши дети могут почерпнуть из них много полезного. Однако когда мы поженились 15 лет назад, я поклялся, что никогда не буду покупать ничего в кредит, кроме нашего дома, и за все это время ни разу не нарушил своего слова».

Таких людей видели мы все. Они настолько неплатежеспособны, что, даже если бы кругосветное путешествие стоило всего 50 центов, у них не хватило бы денег заплатить за километр поездки. И все же они упорно продолжают платить за все наличными. В данном конкретном случае покупателя нельзя было назвать несостоятельным, но на кон поставлена гордость, и у Говарда Боннелла, при всей его убедительности, почти не было шансов заставить этого человека передумать. Тут уж ничего не поделаешь. Он сказал свое слово, как отрезал: «Я сказал, что не буду покупать в кредит, и всё тут!» Если бы Говард попробовал применить каждую из известных человечеству технологий продажи, и то не смог бы ничего добиться. Как я уже сказал выше, заставить человека изменить свое мнение практически невозможно.

Прием «выведение из угла»

Говарду нужно было вывести этого человека из угла, в который тот себя загнал, и освободить его для принятия нового решения. Вот как он поступил. Посмотрев на покупателя, он сказал: «Мистер Покупатель, позвольте задать вам вопрос. Если я покажу вам, как получить этот комплект книг издательства “World Book” прямо сейчас и не платить наличными, которых, как вы сказали, у вас нет, и при этом не нарушать данного слова, будет вам это интересно или нет?» Мужчина спросил: «Как вы сможете это сделать?» Говард не дал ему сорваться с крючка. Он повторил: «Вот мой вопрос. Если я покажу вам, как получить этот комплект книг издательства “World Book” прямо сейчас и не платить наличными, которых, как вы сказали, у вас нет, и при этом не нарушать данного слова, будет вам это интересно или нет?» Покупатель: «Да, и как я могу это сделать?» Говард: «Все очень просто».

Затем он повернулся к жене, посмотрел на нее и сказал: «Миссис Покупательница, насколько я понял, вы не давали такого же обещания, как ваш муж, не так ли?» Она ответила: «Нет, не давала». Тогда Говард повернулся к мужу: «Мистер Покупатель, вы не против, если я поговорю с вашей женой о том, как решить вашу проблему для вас и вашего сына?» Мужчина: «Конечно, меня устроит все, что вы с ней решите. Вам и карты в руки».

Мужчина обрадовался, что его сняли с крючка и вывели из угла. Говард помог ему сохранить лицо, что имело решающее значение. Муж признал, что ему нужны энциклопедии, что он хотел их купить, но он не купил бы, если б Говарду не хватило сообразительности облегчить покупку. Успех продажи в значительной степени зависит от вашей способности найти для покупателя самый удобный способ купить то, что вы продаете.

Говарду хватило проницательности заметить, что возражение покупателя было эмоциональным и нелогичным, но покупать он не собирался – и точка. Для того чтобы произвести продажу, Говард должен был обратиться к эмоциям покупателя. С точки зрения логики, было все равно, кто подпишет заказ – муж или жена, так как финансовая ответственность ложилась на обоих. В эмоциональном плане покупатель получил удовольствие, потому что подпись поставила жена, а его репутация плательщика наличными осталась незапятнанной. Его оправдание: это не я – во всем виновата жена.

Многие из этих приемов и процедур требуют, чтобы вы использовали воображение, позволили покупателю рассмотреть ваше предложение с логической и эмоциональной точек зрения и подтолкнули его к принятию нового решения. Хочу подчеркнуть, что очень редко встречи с покупателями проходят без сучка и задоринки, в полном соответствии с составленным планом. Однако если вы располагаете набором приемов и солидным резервом знаний, которые всегда у вас под рукой, то ваше воображение освобождается для творчества. В результате вы проведете больше продаж и построите свою карьеру намного быстрее и успешнее.

Использование воображения во времени