Секреты заключения сделок

«Почему же, есть, он у себя в кабинете, прямо перед вами». Босс беседовал со своим менеджером по продажам и услышал слова секретарши. Он посмотрел в мою сторону. Я вошел в кабинет и с порога сказал: «Как управляющий этой компании, вы, возможно, постоянно ищете пути увеличения объема продаж, не так ли?»

Мне не удалось продолжить, потому что он перебил меня: «Молодой человек, разве вы не видите, что я очень занят? Сегодня пятница! Конец недели! Время обеда! Любопытно узнать, что заставило вас обратиться ко мне именно в это время?»

Я смело взглянул ему прямо в глаза: «Вы в самом деле хотите знать?» «Да, я любопытен», – ответил он. «Хорошо, – сказал я, – я только что приехал из Ридинга. У меня встреча ровно в два часа. У меня 20 минут свободного времени, и я решил превратить время простоя в полезное и провести “холодный” контакт». Затем я понизил голос и медленно произнес: «Разве это не то, чему вы учите ваших продавцов?»

У него отвисла челюсть, он бросил на менеджера взгляд, полный изумления и благоговения, улыбнулся и ответил с теплотой в голосе: «Присядьте, молодой человек, присядьте!» Короче говоря, когда я вышел из его офиса, у меня в кармане лежал крупный заказ на проведение курса обучения продавцов и менеджеров его компании.

Майк, это просто фантастика! Превосходное использование вашего времени и воображения, не говоря уже о переделке сценария в соответствии с вашей ситуацией и шести вопросах, заданных для вовлечения покупателя в коммерческую беседу.

Глава 22 Использование словесных картин в процессе продажи

Большинство – нет,все амбициозно агрессивные продавцы постоянно заняты поисками волшебных слов, ключевых фраз или новых технологий, способных вооружить их острым мечом убеждения и лишить покупателя возможности противостоять им. К счастью, такого «оружия» не существует, но есть много слов, фраз и технологий, которые вы можете изучить и использовать и которые помогут вам представить ваше предложение в более выгодном свете. Результатом станет более убедительная презентация, которая позволит вам подтолкнуть больше – но не всех – покупателей к действию.

Для некоторых противников компромиссов это прозвучит как ересь, но я убежден, что в тот момент, когда вы осознаете, что далеко не каждый может или должен купить ваш товар или услуги, вы станете продавать больше тем, кто может и должен купить.

Оказывая давление на потенциальных покупателей или принуждая каждого встречного купить то, чего он покупать не желает, в чем не нуждается и чего не может себе позволить, вы не улучшите вашу репутацию и не сделаете карьеру. Как только вы осознаете эту исходную предпосылку, вам будет легче простить себя за упущенную продажу, которую вы считали стопроцентной. Это освободит ваш разум и поможет сконцентрировать усилия на следующей коммерческой беседе.

Осторожно! Такой стиль работы предполагает наличие у вас здравого смысла и зрелой рассудительности. В противном случае вы можете прийти к выводу, что каждый, кто не покупает у вас, не является потенциальным покупателем. С точки зрения карьеры продавца, это будет фатальной ошибкой.

А теперь давайте рассмотрим несколько слов и процедур, которые достойный продавец, продающий достойный товар по разумной цене, может использовать, чтобы убедить достойных покупателей в необходимости действовать в их собственных интересах.

24 слова, которые продают