Секреты заключения сделок

Один из самых оригинальных из известных мне приемов в плане использования силы воображения разработал Хэл Краузе, основатель «American Salesmasters», который оплатил свою учебу в колледже, продавая кухонную, столовую и стеклянную посуду незамужним девушкам. После окончания демонстрации он улыбался покупательнице и декламировал поэму собственного сочинения, начинавшуюся примерно так:

Прошу прослушать до конца историю мою.

Никто не сможет так, как я, поведать правду всю.

Что я был честен с первых слов, поймете сами вы,

Ведь я не склонен привирать, как любят продавцы.

Дальше тем же бодрым слогом говорилось о том, что если она не купит у него набор кастрюль, то потратит все деньги на конфеты, лимонад, сигареты, платья и кино. Но когда-нибудь она оглянется и увидит, что лимонад и сигареты испарились как дым, а на ее банковском счете пусто. Что еще хуже, она по-прежнему будет готовить на разнокалиберных тонких жестяных и оловянных сковородках, каждая из которых жарит по-разному. Поэтому все соглашаются покупать посуду у него, и у нее тоже есть шанс последовать их примеру. Если же ей кажется, что он слишком на нее давит, то она может взять собственную ручку и сама заполнить бланк заказа.

И вот такое сочетание юмора и воображения, подкрепленное упорным трудом, приносило поистине чемпионские результаты.

Одним из самых творческих и одаренных воображением тренинг-менеджеров в Америке является Айра Хэйес, который занимал пост начальника бюро рекламы, развития и лекционной работы в NCR Corporation, но в 1980 году преждевременно вышел в отставку, чтобы основать собственную компанию. Когда Айра работал в NCR, он разъезжал по всей Америке с семинарами, и стоит ли говорить, что в числе его слушателей было много конкурентов. Они не мешали Айре или NCR, потому что чувствовали: когда вы продаете профессионально, то никому не отдадите кусок вашего пирога. Вы только увеличиваете его размеры, чтобы увеличить собственную порцию.

Айра с улыбкой объяснял, что иногда ему было трудно заставить своих собственных людей использовать его технологии, и поэтому его не заботило, что конкуренты могут услышать его идеи. Между прочим, Айра – известный во многих странах «посланник американского энтузиазма» – верит в свободное использование собственных фотокарточек. Он заказал несколько сотен своих миниатюрных фотографий и, когда отправляет кому-нибудь письмо или вручает свою визитку, всегда прилагает к нему одну из своих карточек. Люди узнают его везде, где бы он ни появлялся.

Возможно, самая оригинальная визитная карточка из всех когда-либо виденных мною была изготовлена Герхардом Гшвандтнером, издателем журнала «Personal Selling Power», и я настоятельно рекомендую ее вашему вниманию. Вот его карточка, а также то, что он сам говорит о ней:

«Номер моего телефона на обратной стороне. Да, просто переверните ее.

Для чего я поместил телефоны этих лидеров на свою визитную карточку?

На то есть три причины: во-первых, это помогает сломать лед при знакомстве.

Во-вторых, это напоминание о том, что хороший продавец может вывести вас на вершину. Если у вас есть сомнения, подумайте о том, где бы оказались эти лидеры, если бы не умели продавать самих себя.

В-третьих, каждый лидер на этой карточке олицетворяет одно из качеств, которые могут привести вас на вершину. Посмотрите на имена, и вы поймете, как они связаны с успехом в торговле.

Выдающийся продавец должен обладать решительностью русского, убедительностью президента Соединенных Штатов, дипломатичностью премьера Франции, верой папы Римского, организованностью канцлера Германии и уверенностью королевы Англии».

ДО ВСТРЕЧИ НА ВЕРШИНЕ!

Покупатель не передумает