Секреты заключения сделок

Когда вы переходите к использованию дополнительных приемов, с которыми я вас знакомлю, делайте это естественно. Заключение сделки является такой же частью процесса продажи, как руки и пальцы являются частью вашего тела. Переходить к заключению нужно гладко, естественно и самое главное – без колебаний. Вы делаете это, когда пытаетесь передать покупателю ощущение срочности и необходимости «действовать безотлагательно». Между прочим, создание ощущения срочности – это часть репертуара каждого профессионала.

Врач может сказать, что ваш желчный пузырь не в самом лучшем состоянии, «но особой срочности нет – пока». Вам нужно только решить, когда вы хотите его удалить. Будет ли это удобно для вас и согласуется ли с вашими планами, или это придется сделать, когда он лопнет, причинит нестерпимую боль и необходимость станет экстренной?

Автомеханик передает вам ощущение срочности, когда говорит, что тормозные барабаны не разрушились – пока. Вам нужно решить: потратить несколько долларов сейчас на новые накладки и педали и установить их в безопасной обстановке и за меньшую цену или подождать и пойти на риск разрушения барабанов, тем самым подвергая опасности собственную жизнь. Да, слово «срочность» входит в активную часть словаря всех профессионалов.

Я буду продолжать напоминать вам, что покупатели купят у вас ради предвосхищаемого будущего наслаждения или удовлетворения. Покупатель, который говорит «да», определенно не разрушит вашу карьеру, но и тот, кто говорит «нет», тоже этого не сделает. Однако есть две вещи, которые могут ее разрушить: первая – это люди, которых вы не видите, а вторая – это люди, которые говорят «может быть» или «я над этим подумаю». Имея это в виду, мы пытаемся настолько тщательно разобрать в своей книге данные моменты продажи, чтобы «подумаю над этим» превратилось в «оформляйте заказ».

Глава 29 Использование вопросов для заключения сделки

Вопрос: «Как вы убеждаете людей действовать?» Ответ: «Вы убеждаете, задавая вопросы, которые приводят покупателя к выводу, требующему действий, поскольку данный вывод становится идеей, которая принадлежит ему (покупателю). Это нажим, который покупатель оказывает сам на себя. Нажим этот является внутренним и поэтому очень эффективным».

Перефразируем Сократа, который сформулировал эту мысль гораздо лучше: «Если вы делаете заявление, с которым ваш покупатель охотно соглашается (не может опровергнуть), задайте затем ряд вопросов, основанных на этом соглашении, после чего – завершающий вопрос, основанный на этих соглашениях… и вы добьетесь желаемого ответа». Именно этот метод используют видные адвокаты в судах, чтобы передать свои чувства присяжным.

Чтобы продать, нужно не рассказывать – нужно спрашивать

Способность задавать вопросы – примерно так же, как способность правильно модулировать и использовать голос, – это умение, которое в мире торговли безнадежно забыто. Это то, что мы с возрастом разучиваемся делать. Я говорю это потому, что обычный шестилетний ребенок при нормальных обстоятельствах задает от 400 до 600 вопросов в день, в то время как средний выпускник колледжа задает примерно 30. Если вы хоть что-нибудь знаете о жизни или хоть иногда общаетесь с детьми, то, несомненно, знаете, что шестилетний ребенок развивается быстрее, чем выпускник колледжа. Умение задавать вопросы жизненно необходимо, и этому можно научиться.

В этой главе я приведу ряд вопросов и некоторые обстоятельства, в которых их можно использовать. В очередной раз призываю приспособить эти вопросы к вашей ситуации, потому что не все окажутся уместными в каждой из них. Тем не менее во многих случаях сама идея может принести пользу.

Некоторые вопросы связаны с предположениями; другие имеют отношение к воображению и надвигающимся событиям, а также к любым другим технологиям. Пример: во время показа дома вы можете после знакомства с семьей, следуя совету тренинг-менеджера Тома Хопкинса, войти в гостиную и просто спросить: «Где вы тут поставите диван?» В другой комнате: «Где лучше поставить кровать Джонни? Вы предпочитаете у стены или ближе к центру?» Напоминаю, что покупатель никогда не рассердится на вас за подобные вопросы и всегда охотно на них ответит. Еще один вопрос: «Если бы этот прекрасный дом имел один только великолепный вид на озеро или если бы осмотр закончился этими потрясающими кабинетом и кухней, это уже было бы интересное предложение, не так ли?» Или: «Если бы этот дом не имел ничего, кроме такого удачного расположения, его уже стоило бы приобрести, правда?»