Секреты заключения сделок

Если он спросит вас: «А шторы входят в стоимость дома?» – спросите его: «А вы хотите, чтобы шторы входили в стоимость дома?» Или: «А вы возьмете дом, если я договорюсь, чтобы шторы входили в его стоимость?» Таким образом вы привязываете его. Дуг автоматически или инстинктивно завершал свои вопросы привязкой типа «Это прекрасно смотрится в красных тонах, не так ли?», «Дополнительная лошадиная сила – это реальное преимущество, не так ли?», «Эта дополнительная экономия намного повысит конкурентоспособность, не так ли?», «Дополнительный цвет придаст дополнительный объем, не так ли?», «Этот вечерний вид будет навеивать вам множество прекрасных воспоминаний, не так ли?». Каждая привязка эмоционально побуждает покупателя предпринять действия по вашему предложению, а когда оно завернуто в обертку обязывающего вопроса, продажа становится еще более вероятной. (При следующем прочтении «Секретов…» вы заметите еще больше использованных мной привязок, не так ли?)

А теперь – за работу и начинайте разрабатывать специфические вопросы, подходящие для вашего товара и покупателей. Помните: профессиональный продавец работает над развитием своего профессионализма. Это нелегко, но физическое удовлетворение и финансовые выгоды могут быть громадными.

Прием «постоянный клиент»

Если вы работаете в мебельном магазине, магазине одежды или в любом предприятии розничной торговли, где покупатели приходят и говорят: «Я хочу подобрать себе костюм», – улыбнитесь и скажите: «Всегда пожалуйста, мужские костюмы вот в этой секции». Пройдите пять-шесть шагов в этом направлении, а затем повернитесь и скажите: «Мне бы очень помогло, если бы я знал: вам нужен костюм для особого события или вы хотите, чтобы он вписался в остальной ваш гардероб и вы могли получить максимальную пользу от каждого потраченного доллара?»

Такой подход не только помогает вам осуществить немедленную продажу, но также несет в себе намек на то, что вы способны и заинтересованы в том, чтобы помочь ему решить любые проблемы с гардеробом в будущем. Вы демонстрируете грамотный профессиональный подход и искреннюю заинтересованность в том, чтобы стать консультантом. Ваш первый вопрос является первым шагом приема «постоянный клиент».

Похожий подход эффективен в большинстве предприятий розничной торговли (мебельных магазинах, фирменных магазинах, универмагах и т. д.). В мебельный магазин покупатель может прийти, чтобы выбрать лампу, коврик или диван. Вы улыбаетесь и говорите: «Я с удовольствием помогу вам, они вот в этой секции». Направляясь в эту сторону, вы говорите: «Кстати, вы хотите приобрести эту вещь как отдельный предмет или желаете, чтобы она вписалась в общую обстановку и вы получили максимальную пользу от каждого вложенного доллара?» Такая процедура подталкивает покупателя к более значительному решению, чем одномоментная покупка конкретного предмета.

Я разбираю и использую вопросы в каждой главе «Секретов заключения сделок». У меня нет никаких сомнений в том, что освоение искусства постановки вопросов и правильного использования интонаций сможет намного быстрее продвинуть к успеху вашу карьеру продавца, чем любые другие навыки.

Большинство продавцов знает о том, как важно уметь спрашивать, но слишком многие из них совершают типичные ошибки в процессе постановки вопросов. Чаще всего они имитируют подход «полицейского дознавателя» и проявляют чуть больше, чем нужно, агрессивности и самоуверенности. Отношение является для продавца критическим фактором. Он должен помнить, что его главная задача – обслужить клиента. Продавец никогда не должен задавать первый вопрос, не получив на то разрешения. Разрешение получают следующим образом: «Мистер Покупатель, чтобы мне было легче определить, как мы можем помочь вам, я должен задать вам несколько вопросов. Вы не против, если я сделаю это сейчас?» Эта процедура не только гарантирует положительный ответ, но одновременно объясняет покупателю, почему вы собираетесь задавать вопросы. Она открывает путь для вопросов и подсознательно обязывает покупателя ответить.

Глава 30 Для тех, кто занимается прямыми продажами

Эта глава предназначена главным образом для тех, кто работает в сфере прямых продаж. Однако я рекомендую всем, независимо от того, чем вы занимаетесь или что продаете, прочитать следующие несколько страниц хотя бы один раз, поскольку, вполне возможно, вы найдете в них какие-то идеи или технологии, которые можно приспособить к вашей конкретной ситуации.

Знаешь, что делать, – делай, что знаешь