Секреты заключения сделок

Покойный Чарльз Рот, описывая, как агент по сдаче в аренду роскошных офисов в центре Нью-Йорка использовал подход с помощью вопросов-предположений, привел следующий пример. Продавец подводил покупателя к окну с прекрасным видом на Гудзон и спрашивал: «Вам нравится этот вид, не так ли?» Покупатели неизменно отвечали: «Да, вид шикарный». Тогда продавец приглашал его в офис с противоположной стороны здания и задавал вопрос: «А этот вид вам нравится так же, как предыдущий?» Покупателю вид либо нравился, либо нет. Предполагая отрицательный ответ, продавец говорил: «Значит, вы хотите снять предыдущий офис?» И очень часто покупатели соглашались.

Прием «выбор»

Когда я занимался продажей столовой посуды, приборов и хрусталя одиноким девушкам, одной из самых трудных и важных задач было подвести ее к выбору нужного узора так, чтобы она была уверена в том, что это ее выбор.

Мы начинали с посуды, и так как у нас было несколько узоров, действовали следующим образом: первый узор, который мы предлагали, должен был ей понравиться. Мы называли его «верняк». Нравился он ей в обязательном порядке или нет, это уже другой вопрос. После показа и «романтизации» достоинств первого узора мы доставали второй образец и демонстрировали его. Закончив показ второго, мы спрашивали девушку: «Мэри, если бы на всем свете существовало только два этих узора и тебе нужно было прямо сейчас выбрать один из них, то какой бы ты выбрала?»

После того как она делала выбор, проигравший узор мы убирали

Мы следовали этой процедуре до самого последнего образца, и в большинстве случаев окончательный выбор происходил относительно легко. После того как она выбирала последний узор, мы предоставляли ей еще один, финальный, выбор: «Мэри, ты желаешь, чтобы сервиз был на пять или на семь персон?» Получив ответ, мы приступали к оформлению заказа.

Мой друг Майк Инграм занимает пост президента компании «Tufts & Son» в Оклахоме. Я в шутку называю его «главным продавцом крысиной отравы в Америке», потому что это на самом деле так. Майк и его компания используют для стимулирования сбыта целый ряд интересных идей, но самая оригинальная среди них – это премиальные ружья 22-го калибра. Майк научил своих людей закрывать сделку после объяснения всех ее условий следующим вопросом: «Вы хотите заказать шесть упаковок со скидкой или предпочитаете взять девять упаковок и получить это прекрасное ружье 22-го калибра в качестве премии?» Используя этот прием продвижения товара, «Tufts & Son» побила все рекорды в истории продаж – правильно – отравы для крыс!

Вопрос: «Вы хотите взять один стеклянный абажур или возьмете три с 15-процентной скидкой?» Во многих случаях вы можете подвести покупателя к более крупному заказу, просто задав ему этот или подобный вопрос. Процесс постановки вопросов – это не что иное, как процедура вовлечения, и, как красноречиво выразился Гарри Оверстрит, «в сущности, вся сила влияния заключается в привлечении другого человека к участию». Привлеките его к участию – и ваши шансы на продажу резко возрастут.

Вопрос: «Если я покажу что-то, что сэкономит вам кучу денег, согласитесь ли вы действовать безотлагательно?»

Между прочим, покупателю никогда не следует задавать вопрос: «Что вы об этом думаете?» Как я уже говорил, «думающий» мозг составляет всего лишь 10 процентов от объема мозга «чувствующего», и поэтому люди при покупке руководствуются отнюдь не логикой. Они покупают под влиянием эмоций. Люди покупают то, что хотят, и не обязательно то, что им нужно. Спросите: «Как вам это нравится?» – и ваши шансы на продажу окажутся бесконечно выше.

Еще раз о приеме «привязка»

Покойный Дуг Эдвардс усовершенствовал и пропагандировал следующий прием, который он называл «привязкой» и использовал с поразительной эффективностью. Часто покупатель задает вопрос типа «Поставляется ли эта модель зеленой расцветки?» Если вы скажете «да», то ни на шаг не приблизитесь к продаже. Если он спросит: «Поставляется ли эта модель зеленой расцветки?» – задайте ему вопрос: «А вы хотите взять зеленую?» Когда он ответит на этот вопрос, знайте: он на крючке.

Пригвоздите его словами: «Мы можем получить ее для вас через три недели, или вы предпочитаете, чтобы я ускорил процесс и вы получили ее через две недели?»