Секреты заключения сделок

Как-то раз, много лет назад Лис и Кролик опохмелялись в местной пивнушке. Разговор зашел об их общих врагах – гончих. Лис хвастливо заявил, что он их ничуть не боится, потому что у него очень много способов спастись, и сказал, что, если гончие вдруг заявятся, он может запереться на чердаке и переждать, пока опасность не минует, или со скоростью молнии выскочить из дверей, и ни одна гончая на свете его не догонит. Он может направиться к ближайшему ручью и бежать по нему до тех пор, пока гончие окончательно не потеряют след. Лис может даже бегать кругами, временами возвращаясь по своим следам, и сбить гончих с толку, а потом, забравшись на дерево, спокойно наблюдать, как они в недоумении пытаются понять, куда он делся. Да, его методы и уверенность заслуживали восхищения.

С другой стороны, Кролик застенчиво и со смущением сознался, что если вдруг появятся гончие, то он знает только один способ спасения – бежать как «перепуганный кролик».

Не успел он произнести эти слова, как раздался лай гончих. Кролик, верный своему слову, вскочил и вылетел за двери. Лис замешкался, потому что решал, запереться ли ему на чердаке и притаиться, выскочить за дверь и положиться на свои скоростные качества, направиться к ручью и сбить собак со следа в воде или начать бегать кругами и возвращаться по своим следам, чтобы сбить гончих с толку, прежде чем залезть на дерево. Пока он обдумывал, какой метод лучше использовать, гончие ворвались в пивную и съели его.

Мораль этой истории проста. Лучше использовать одну эффективную процедуру или прием, который ты знаешь, чем знать все технологии, описанные в этой книге, и не использовать ни одну из них.

«Секреты заключения сделок» включают чрезвычайно большое количество приемов и процедур по нескольким причинам. Во-первых, люди, которые продают, и товары, которые они продают, отличаются бесконечным разнообразием. Представители каждого из многочисленных типов характеров занимаются продажей самых невероятных товаров и услуг. Разумеется, я не могу досконально описать все приемы продаж, но включенные в эту книгу технологии и принципы охватывают довольно широкий их спектр и, к тому же, преследуют вполне конкретную задачу. Большая часть того, что я написал, предназначена для того, чтобы помочь продавцам всех сфер бизнеса повысить свой профессионализм и добиться успеха. Я описал множество различных подходов, потому что существует очень много типов продавцов, которые обслуживают еще более широкий спектр покупателей.

Большинство приемов и процедур, использованных в «Секретах заключения сделок», являются обучающими. Помните: покупатель, как правило, говорит «нет», когда он не знает достаточно, чтобы сказать «да», поэтому мы должны предоставить ему дополнительную информацию, содержащую причины (логические или эмоциональные), по которым он должен, в своих собственных интересах, сказать «да». В процессе работы с покупателями мы должны помнить то, что сказал Жерар Ниренберг в интервью, опубликованном в журнале «Personal Selling Power»: «Покупатели хотят учиться, но сопротивляются, когда их учат».

Раз уж вы дочитали до этой главы, то у меня есть все основания верить, что вы уже изучили и используете приемы и технологии, которые мы успели рассмотреть. Я также верю, что вы испытываете не меньшее любопытство в плане изучения и применения процедур и технологий, которые мы рассмотрим далее.

Познакомьтесь, добрый старый «дедушка»

Этот конкретный прием используют в основном те, кто занимается прямыми продажами, но с небольшими изменениями может быть использован для продажи автомобилей, недвижимости, электробытовых приборов или крупногабаритных изделий в универсальных и фирменных магазинах. Его следует применять после того, как установлена ценность вашего товара, но прежде, чем покупателю будет предоставлена вся информация о нем. У этого приема есть несколько аспектов.

Начнем с того, что данный прием – обучающий, потому что раскрывает все детали операции. Это один из «старичков», который стар потому, что хорош. Если бы он не работал, то давно бы умер. Когда я пришел в мир торговли, его уже называли «дедушкин» прием. Некоторые тренинг-менеджеры именуют его «книгой заказов», в то время как остальные называют просто «базовым».

Прием этот стар, но Джин Монтроуз, тренинг-менеджер из Портленда, штат Орегон, переименовал его в «раскрытие», и после того, как я «раскрою» его, вы поймете, почему это название намного лучше.

Прием «раскрытие»

Как только ценность товара установлена, продавец переходит к заключению сделки и делает это, используя следующие слова: «Мистер и миссис Покупатели, как вы знаете, в наши дни Дядя Сэм вмешивается во многие аспекты нашей жизни. Некоторые из его вмешательств нам нравятся, а некоторые не очень. Один из его законов, который я считаю хорошим, заключается в требовании, чтобы компании обязательно предоставляли каждому покупателю все детали операции. Это исключает возможность укрытия расходов. Этичные продавцы и компании приняли этот закон на ура.