Секреты заключения сделок

Я убежден, что проблема не столько в том, что оно значит для нас как продавцов, сколько в том, как воспринимает его покупатель, с которым мы в данный момент имеем дело. Это еще одна причина моих постоянных напоминаний о необходимости тонко чувствовать собеседника. Один покупатель может почувствовать себя ужасно неловко, если вы назовете ему вторую причину, по которой он должен купить ваш товар. Другому это ужасно нравится, и он с удовольствием наблюдает за продавцом, который увлечен тем, что он делает, и настолько горячо верит в полезность своего товара для покупателя, что снова и снова пытается осуществить продажу.

Лучшее, что я слышал

Фрэнк Беттер в его великолепной книге «Как я преумножил свои доходы и удовольствие от продаж» так объясняет понятие нажима: «Я не хочу, чтобы кто-нибудь посчитал меня назойливым продавцом. Если я правильно понимаю, именно так называют людей, оказывающих “сильный нажим”. До тех пор пока я могу забыть о себе и о том, что продажа принесет лично мне, я не боюсь, что мои действия могут произвести впечатление сильного нажима».

Можно ли считать нажимом следующий случай? Вы работаете в сфере торговли недвижимостью. Вы только что показали супружеской чете дом, который им явно понравился. Это именно то, о чем они мечтали, но супруги – любители потянуть время и не решаются действовать. Они вежливые, приятные и дружелюбные люди, но колеблются перед выбором. По долгу службы вам точно известно, что еще как минимум одна супружеская пара имеет серьезные виды на этот дом. Можно ли считать, что вы сделаете одолжение стоящему перед вами покупателю, если улыбнетесь и скажете: «Что ж, я не хочу вас торопить и определенно не хочу оказывать на вас нажим и подталкивать к скоропалительному решению, поэтому, как только вы определитесь с выбором, дайте мне знать». Супруги отвечают, что они высоко ценят ваше мнение и свяжутся с вами завтра.

Проблема: во второй половине того же дня появляется другая супружеская пара, которая имела виды на этот дом, и покупает его. Я убежден, что вы проявили бы гораздо больше любви, заботы, заинтересованности и профессионализма, если бы избрали следующий подход: прямо сказали покупателям, что вам нужно только то, чтобы они приняли верное решение, и что вы не хотите, чтобы они посчитали это нажимом с вашей стороны. Однако если их действительно интересует этот дом, то они должны внести залог, чтобы закрепить свои права на него, потому что есть еще одна супружеская пара, которая проявила интерес к покупке этого дома, и по тем же самым причинам, что и они.

Когда вы поступите таким образом, то фактически сделаете комплимент вашим покупателям, одобряя их суждение: ведь дом понравился им по тем же самым причинам, что и другим людям. Короче говоря, у обеих пар хороший вкус.

Действуйте, доктор. Делайте то, что лучше

В 1981 году один мой близкий друг и коллега по бизнесу обратился к своему дантисту. Осмотр показал, что в результате каких-то проблем с зубами в детстве теперь ему нужно было поставить девять коронок. Как вы знаете, такая работа стоит больших денег, и поэтому мой друг решил узнать, может быть, одним зубам коронки нужны больше, чем остальным. Дантист ответил, что пять коронок нужно ставить немедленно, а остальные четыре могут подождать. Получив такую информацию, пациент решил не ставить все девять коронок, а ограничиться пятью.

Сейчас, когда я сдаю книгу в печать, мой друг все еще ходит без четырех коронок. Вопрос: его дантист поступил как хороший врач или как хороший продавец? Ответ: нет во всех отношениях. Если бы он повел себя как профессиональный продавец, то всего один вопрос позволил бы ему выяснить, что счета от дантиста входят в перечень льгот, которые предоставляет моему другу его компания, и оплачиваются ею полностью. В том, что касается врачебной стороны вопроса, мои консультанты отметили три весьма значительных факта, связанных с отсрочкой установки остальных четырех коронок.

Во-первых, протезирование, сделанное по частям, никогда не бывает ни привлекательным, ни эффективным. Другими словами, если дантист изготовит все девять коронок сразу, у него будет больше шансов добиться успеха в подборе цветов и подгонке формы, чем когда он поставит пять коронок сразу, а четыре – потом. Во-вторых, несмотря на то что такая возможность не слишком велика, угроза быстрого разрушения зубов все же существует и мой друг рискует потерять один или больше из этих четырех зубов. Вероятность такого исхода невелика, потому что после установки пяти коронок мой друг регулярно проверяет состояние зубов. Однако при первом осмотре дантист как бы мимоходом упомянул о необходимости установки еще четырех коронок, но не предложил назначить срок. Так как врач отнесся к этому вопросу небрежно, то и мой друг решил не торопиться.