Секреты заключения сделок

С медицинской точки зрения, можно с уверенностью предполагать, что цена коронок, так же как всего остального, значительно возрастет за период между установкой первых пяти и последних четырех, когда бы это ни произошло. В дополнение к этому затраты времени на одну работу, а именно на установку девяти коронок, по сравнению с затратами времени на две работы, то есть на установку пяти коронок в ходе первой серии визитов и четырех в ходе второй, будут значительно больше. Общая сумма дополнительно затраченного времени составит примерно 3–4 часа. Для загруженного делами человека это довольно значительная потеря.

Само собой разумеется, что профессионал, подталкивающий пациента к принятию радикального решения, идет на определенный риск. Однако когда ваши покупатели или пациенты зависят от вашего профессионального решения, вы должны идти на такой риск без колебаний.

Теперь у вас две проблемы

Если вы замечаете, что ваша настойчивость вызывает у покупателя возрастающую неловкость, улыбнитесь и скажите: «Знаете, мистер Покупатель, когда мы с вами начали разговор, у вас была одна проблема. Теперь у вас их две, потому что вам нужно найти способ избавиться от меня». Улыбнитесь еще раз и продолжайте: «Собственно говоря, вторую проблему решить очень легко. Все, что вам нужно сделать, – это попросить меня уйти, и не успеете вы глазом моргнуть, как меня тут уже не будет. Но тогда вы все равно останетесь с вашей первой проблемой. Так почему бы нам не провести вместе еще несколько минут, чтобы посмотреть, не сможем ли мы решить и эту проблему. Разве это не справедливо?(Разве это не разумно?)»

Другой подход: «Поймите меня правильно, мистер Покупатель, я здесь не для того, чтобы надеть вам на голову шутовской колпак и сделать вас посмешищем – я здесь для того, чтобы снять его с вашей головы. Сделать это могут наши товары, и это именно то, чего вам больше всего хочется, не так ли?»

Одна отличная причина для проявления настойчивости заключается в том, что это лучший способ научиться продавать. В конце концов, самые крепкие орешки – лучшие учителя. Те, кто сопротивляется, заставляют вас использовать резерв воображения, умения и знания, который вы накапливали на протяжении долгого времени.

У этой монеты есть и другая сторона. Иногда ваших покупателей смущает их вера в то, что вы продаете, и желание владеть этим. Они не знают, действительно ли доверяют вам, и поэтому упорствуют, задавая множество вопросов, которые совершенно не связаны с тем, что вы говорили.

Порой некоторые из этих скептически настроенных покупателей задают ряд повторных вопросов, просто чтобы посмотреть, как вы отреагируете. Они хотят увидеть, смогут ли «залезть к вам в печенку». Они хотят проверить вас и узнать, скажете ли вы им то же самое, что говорили в начале беседы. Настойчиво рекомендую проявлять в таких случаях особую осторожность.

Если покупатель задает вам повторный вопрос, не нужно улыбаться и говорить: «Что ж, как я уже сказал вам раньше…» Когда вы так поступаете, то фактически называете его идиотом, который не слушает, что ему говорят. А обозвать человека идиотом так, чтобы он не обиделся, невозможно. Поэтому, когда тот же самый вопрос вам задают повторно, вы должны изобразить изумление и сказать: «О Господи! Неудивительно, что вы до сих пор не отваживались сдвинуться с места и принять решение, ведь это один из самых важных моментов. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что, когда мы его проясним, с последними сомнениями будет покончено». Вы проясняете вопрос, а затем, сидя на стуле, наклоняетесь вперед и говорите: «Итак, последнее препятствие между вами и приобретением этого товара устранено, не так ли? Вы предпочитаете, чтобы я организовал доставку самолетом или автотранспортом?»

Да, настойчивость – это чрезвычайно важный ключ. Научитесь его использовать, но не злоупотребляйте им. Помните: в мире торговли те, кто проявляет упорство, часто выигрывают, поскольку верят в то, что делают, а, как вы уже знаете, «воля, которая слабеет первой, усиливает волю другого человека».

Ключ стимула

Следующий ключ к заключению сделок – это ключ стимула. Если вы когда-нибудь имели возможность провести несколько минут в моем обществе, то, весьма вероятно, заметили мои бриллиантовые запонки в форме стрел, которые Рыжик подарила мне на 25-ю годовщину нашей свадьбы. Готов сознаться в предвзятости, но я искренне верю, что это самые красивые (хотя и не самые большие) запонки на всем белом свете.