Секреты заключения сделок

Когда она сделала мне этот подарок, рубашки с отложными манжетами были не очень популярны. Я обошел дюжину разных магазинов в Далласе, штат Техас, в поисках таких рубашек, но нигде не смог их найти. Сообщение об их отсутствии, как правило, сопровождалось приглашением продолжить мой «поисковый» бизнес в других магазинах. Типичный разговор протекал примерно так. Зиг: «У вас есть рубашки с отложными манжетами?» Администратор (явно не продавец): «Нет, у нас нет». Зиг: «А вы знаете, где я мог бы их найти?» Администратор: «Нет, не знаю. К тому же, разве вы не видите, что я разговариваю с этим администратором? Я занят!» Этот маленький обмен любезностями приведен мной почти дословно.

Следующей весной я оказался в Берлингтоне, штат Айова, где читал лекцию в торговой палате. После выступления я увидел господина в белом костюме. Мне очень понравился этот костюм, и я спросил, где он его купил. Мужчина ответил, что купил его у Дойла Хойера, управляющего магазином фирмы «Glasgow Clothiers» в Форт-Мэдисоне, штат Айова. Я сказал, что как раз собираюсь туда на следующий день и постараюсь купить такой же. Тогда он предложил: «Кстати, мне тоже нужно ехать туда завтра утром, и я с удовольствием возьму вас с собой».

После того как на следующий день я познакомился с Дойлом Хойером, между нами произошел следующий разговор. Зиг: «Дойл, у тебя есть белые костюмы?» Дойл: «Какого размера?» Зиг: «Я ношу сорок первый». Дойл: «Зиг, у меня как раз есть один в наличии». С этими словами он подошел к стойке, снял костюм с вешалки и помог мне примерить пиджак, чтобы посмотреть, как тот сидит. Пиджак сидел великолепно. Все, что ему осталось сделать, – это укоротить брюки, и я мог выйти на улицу прямо в новом костюме.

Пока Дойл снимал мерку, я спросил: «Дойл, когда я смогу получить этот костюм?» Дойл: «Надеюсь, Зиг, до двух часов ты здесь пробудешь?» Зиг: «Нет, не смогу». Дойл: «Слушай, без костюма ты отсюда не уйдешь!» Он отдал костюм молодому человеку, который работал с ним, и сказал: «Отнеси его наверх к портному и скажи, что я хочу, чтобы этот костюм был готов немедленно».

Я купил костюм – Дойл продал остальное

Затем с веселой искоркой в глазах Дойл взглянул на меня и сказал: «А теперь, Зиг, я хочу показать тебе кое-что действительно интересное». Короче говоря, прежде чем выйти на улицу, я успел купить еще два костюма, пять пар брюк и все, что к ним прилагается!

Сегодня, несмотря на то что на каждый магазин мужской одежды в Форт-Мэдисоне приходится больше сотни магазинов в Далласе, 98 процентов своей одежды я покупаю в городке Форт-Мэдисон, штат Айова. Тот факт, что Дойл – отличный парень и суперпродавец, имеет значение, но я покупаю у него не поэтому. Через минуту вы узнаете главную причину.

Когда приступ приобретательства у меня закончился, в голову пришла запоздалая мысль и я спросил: «Кстати, Дойл, у тебя случайно нет рубашек с отложными манжетами?» Дойл дал мне ответ, совершенно не похожий на те, что я получал в Далласе.

Прием «я могу их достать»

Он ответил: «Нет, у меня нет, – но добавил кое-что еще: – Но я могу их достать!» Для меня, отчаявшегося искателя рубашек с отложными манжетами, эти слова прозвучали как музыка! Через несколько недель Дойл позвонил мне и спросил: «Ты получил свои рубашки?» Зиг: «Конечно, получил!» Дойл: «И как они тебе?» Зиг: «Дойл, я от них просто без ума!»

Примерно через две недели я оказался в аэропорту Канзаса и увидел мужчину в превосходном костюме. (Теперь вы знаете, как я выбираю себе одежду.) Я подошел к нему, похвалил его костюм и спросил, где он его купил. Он с удовольствием выдал мне всю информацию, касающуюся фирмы-изготовителя и места покупки. Вооруженный этой информацией, я позвонил Дойлу и спросил, нет ли у него именно такого костюма. Дойл: «Нет, у меня нет… но я могу его достать». Через несколько недель он позвонил мне снова и спросил: «Зиг, ты получил свой костюм?» Зиг: «Конечно, получил!» Дойл: «И как он тебе?» Зиг: «Дойл, я от него просто без ума!»

Примерно через месяц я снова позвонил Дойлу, но на этот раз, подняв трубку, он сразу же спросил с явным возбуждением в голосе: «Зиг! У тебя номер телефона не поменялся?» Зиг: «Нет, номер прежний». Дойл: «Слушай, я как раз собирался тебе звонить!» Зиг: «Я это почувствовал и, к тому же, точно знаю, что ты собирался мне сказать!» Дойл: «Неужели?» Зиг: «Конечно! Ты собирался сказать мне, что только что получил новую партию великолепных костюмов и что, по меньшей мере, полдюжины из них сшиты специально для меня. Ты написал на них мое имя и отправляешь в Даллас, чтобы я мог выбрать те, что мне понравятся, и отослал назад остальные». Дойл: «Зиг, да ты гений!»