Секреты заключения сделок

Да, и продавец, и профессия продавца жизненно важны для роста и стабильности свободной и великой Америки.

Хорошая новость

К счастью, ветры перемен дуют в попутном для продавца направлении. Вот что рассказал Аллан Кокс, автор «Доклада Кокса об американских корпорациях», в эксклюзивном интервью, взятом у него 13 декабря 1982 года журналом «U. S. News & World Report»:

Потеря статуса продавца символизирует дистанцию между корпорациями и потребителями. На заре истории американского бизнеса первые люди в сферах производства и продажи были героями-близнецами. Затем продавец потерял свой статус даже несмотря на то, что он был и остается связующим звеном между потребителем и компанией. Я заметил, что эта тенденция начинает понемногу меняться, и ожидаю возрождения статуса тех, кто занимается маркетингом и продажами. Мы начинаем понимать, что нам нужно вернуться к потребителю, которым так долго пренебрегали.

Вскоре во главе корпорации встанет главный исполнительный директор нового типа – человек, не стесняющийся приложить ухо к земле, а не просто ориентированный исключительно на финансы индивидуум, правивший бал в период между 1965 и 1980 годами. Новая порода будет больше ориентироваться на рынок, находиться в контакте с общественным мнением и проявлять чувствительность к вопросам социальной ответственности. По мере того как корпорации начнут сознавать, что общество и рынок – это одно и то же, они станут больше ориентироваться на идею, и мы станем свидетелями возрождения американского бизнеса.

P. S. Зиглара. Одна из причин, по которой продавцы и специалисты по маркетингу вернутся в руководящие кресла, заключается в том, что бизнесмены наконец поняли: единственная вещь, которая приносит доход, – это продажа. Все остальное связано только с расходами.

Глава 13 Создание резервов в торговле

Повторяя сказанное в предыдущей главе, еще раз подчеркну, что самая важная часть процесса продажи – это продавец. По этой причине автор рассматривает его роль так же подробно, как вопрос о том, почему и каким образом вы должны создавать физический, духовный и психологический резервы. Далее в данной части мы будем рассматривать основные психологические аспекты создания резерва знаний, но сначала давайте займемся физическим резервом, который может оказаться исключительно полезным для вашей карьеры продавца.

Упражнение на создание физических резервов

Существует несметное количество свидетельств того, что человек, желающий оказаться на высоте в любой профессии, включая профессию продавца, должен находиться в хорошей физической форме. Например, психологи говорят мне, что за время часовой лекции я сжигаю больше энергии, чем рабочий за 10 часов физического труда (я говорю со скоростью примерно 280 слов в минуту, иногда – 550). Если я провожу четырехчасовое занятие, то должен быть в хорошей физической форме, потому что аудитория (мои покупатели) ожидает, что в последние минуты я буду демонстрировать такой же энтузиазм и энергичность, как в самом начале. Они заплатили деньги, чтобы послушать меня, и они заслуживают, чтобы я был на высоте от начала до конца занятия. Я чувствую сильное моральное обязательство находиться в полной физической готовности к действию на пределе моих психологических и эмоциональных возможностей. Для меня это единственный способ «продать» им идеи, процедуры и технологии, которые сделают их более эффективными в мире торговли или в жизни вообще.